具体描述
本书包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使命；第二部分是实践篇，主要是结合世界500强及作者实践案例来阐述销售运营管理之道。其中包括实战模型——4+1管理模式、年度运营计划体系、市场目标、策略制定、销售组织和人员部属、绩效管理与业务分析、销售激励和奖金设计、形成业务计划八个方面的重要企业管理模块及工具的详细介绍；第三部分主要介绍销售运营管理的趋势篇，介绍了典型的销售运营管理部门的组织结构及销售运营管理部门与其他部门的关系，并展望了销售运营管理未来的发展趋势。
作者简介
黄迪祺（Steven Huang）
销售运营管理专家,历任多家跨国企业中国区销售运营负责人， 北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人，中国人民大学管理学硕士。
十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
2014年创办北京启迪卓业管理咨询有限公司，将源于通用电气、辉瑞、西门子等全球领先企业的卓越业务运营管理之道结合中国本土企业实际情况，为中国企业提供卓越业务运营管理的培训、咨询和软件服务，4年多来服务三十多家本土企业。致力于帮助企业提升营销绩效。
目录信息
概念篇
什么是销售运营管理？
第1章销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2
第1节销售运营管理概述 / 3
第2节趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11
第3节趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是
“运筹帷幄，决胜千里” / 14
第2章销售运营管理职能的兴起 / 18
第1节销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18
第2节销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27
第3节销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地 / 33
实践篇
销售运营管理之道
第3章销售运营管理之道：一个实战的模型 / 50
第1节一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式 / 50
第2节围绕4+1管理模式开展销售运营管理 / 58
第3节销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 66
第4章年度运营计划体系 / 70
第1节时间维度上的年度运营计划体系 / 70
第2节组织层级维度上的年度运营计划体系 / 74
第5章市场目标 / 80
第1节中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 80
第2节市场目标制定的六个步骤 / 83
第6章策略制定 / 86
第1节好策略的四大特点 / 86
第2节策略制定的六大原则 / 88
第3节策略制定的总体思路 / 90
第4节策略制定的5个常用工具 / 91
第7章销售组织设计与人员部署 / 117
第1节销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 117
第2节销售人员的部署：种类和数量 / 139
第3节销售人员的训练：销售培训体系的构建 / 150
第8章绩效管理与业务分析 / 165
第1节从策略到任务到KPI / 166
第2节绩效跟踪与分析 / 172
第9章销售激励和奖金设计 / 180
第1节销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 180
第2节中国销售奖金设计的四大要素 / 182
第3节运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究
投入产出比 / 192
第4节销售奖金设计的一般流程 / 208
第10章形成业务计划 / 212
第1节围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 212
第2节年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 214
第3节流程优化与系统支持 / 221
第11章4+1管理模式中国企业落地记
——为某50亿元集团企业导入4+1管理模式 / 231
第1节启动：成立4+1管理变革小组 / 233
第2节4+1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革 / 234
第3节4+1管理模式之市场目标模块：指标管理变革 / 242
第4节4+1管理模式之人员配置模块：销售组织优化 / 245
第5节4+1管理模式之费用预算模块：制定销售预算 / 248
第6节4+1管理模式之策略制定模块：制定销售策略 / 250
第7节4+1管理模式之流程优化、系统固化 / 253
第8节4+1管理模式下沉和横向复制 / 254
第9节4+1管理模式变革成果 / 256
趋势篇
销售运营管理的趋势
第12章销售运营管理的组织结构支持 / 260
第1节典型的销售运营管理部门的组织结构 / 260
第2节销售运营管理部门与其他部门 / 263
第13章 销售运营管理的趋势 / 265
· · · · · · (收起)
读后感
首先为什么要读这本书？我虽说还是一个底层的执行人员，但是我的实际工作中却接触到大量的销售管理工作，我自己带几百个兼职推广人来做副业，利用他们推广课程来获取中间费用，但是运营一段时间后，发现他们的积极性在下降，随之而来的是业绩的下降，我不得不考虑如何激励他们...
评分销售运营管理是一项技术活，但又不同于工业技术，它表面上研究的是市场与客户，实则是我们看不见、摸不着的心理，通过对客户与员工心理的把握来实施自己的目标，这就是销售运营的重点与难点。 尽管在理论上我们都知道销售运营管理对于企业的重要性与必要性，但是越是主导市场的...
评分经常说，没有实践就没有发言权。 在给别人讲世界观和方法论的行当，尤其重要。 如果自己都没有做过高管当过老板创过业，反而在文章中，高屋建瓴高瞻远瞩的指导别人如何做业务、如何做管理、如何做老板，实在是有点儿扯，有的时候甚至是误人子弟。 《销售运营管理：世界500强如...
评分销售运营管理是一项技术活，但又不同于工业技术，它表面上研究的是市场与客户，实则是我们看不见、摸不着的心理，通过对客户与员工心理的把握来实施自己的目标，这就是销售运营的重点与难点。 尽管在理论上我们都知道销售运营管理对于企业的重要性与必要性，但是越是主导市场的...
用户评价
读完这本书，我最大的感受就是它打破了我之前对销售的一些刻板印象。我一直以为销售就是靠口才和人脉，但这本书却从一个更宏观、更战略的角度来审视销售。它强调了流程的重要性，以及如何通过优化销售流程来提升客户体验和转化率。书中提到的“客户旅程地图”概念，让我茅 উপলব্ধি到了从潜在客户接触到成为忠实客户的整个过程，并如何在这个过程中设计出更有效的触点和互动方式。我特别喜欢书中关于“销售漏斗”的分析，它不仅仅是简单的阶段划分，而是深入剖析了每个阶段可能遇到的挑战以及相应的应对策略。我还在书中看到了关于团队协作和激励机制的讨论，这对于建立一个高效、有凝聚力的销售团队至关重要。
评分这本《销售运营管理》在探讨“客户关系管理”方面，给了我全新的视角。我之前更多地将CRM理解为一种工具，用于记录客户信息。但这本书让我明白，CRM的本质在于建立和维护长期的、有价值的客户关系。它详细阐述了如何通过个性化的沟通、定制化的产品和服务来提升客户满意度和忠诚度，进而实现口碑传播和复购。书中关于“客户终身价值”的理念尤为打动我，它提醒我们，每一个客户都拥有潜在的巨大价值，而我们应该以长远的眼光来对待他们。这与我之前追求短期销售目标的心态形成了鲜明对比，让我开始重新审视自己的销售策略。
评分这本书的作者仿佛是一位经验丰富的行业导师，用深入浅出的语言为我们揭示了销售运营的奥秘。我尤其欣赏他在讨论“渠道管理”时的细致入微。他不仅仅是列举了各种销售渠道，更是详细分析了不同渠道的优劣势，以及如何根据产品特性和目标客户群体来选择最合适的渠道组合。书中还提到了如何构建和维护稳固的渠道伙伴关系，这一点在实际操作中往往被忽视，但却是实现长期可持续增长的关键。让我耳目一新的是，作者并没有回避销售运营中的难点，比如如何处理渠道冲突、如何评估渠道绩效等等，并且给出了切实可行的建议。阅读这本书的过程，就像是在与一位资深专家进行一对一的交流。
评分从一个更实操的层面来说，这本书给我带来的最大价值在于它对“销售数据分析”的系统性阐述。我之前也接触过一些数据分析工具，但总是觉得无从下手，或者分析出来的结果无法真正指导我的工作。这本书则提供了一个清晰的框架，从数据的收集、清洗、整理，到最终的解读和应用，都做了非常详细的说明。它教我如何识别关键的销售指标，如何用图表来直观地展示数据，以及最重要的，如何根据数据洞察来做出明智的决策。书中还穿插了一些实际的数据分析案例，让我能够将理论知识与实际工作相结合，大大提升了我的数据应用能力。
评分这本书的封面设计着实吸引人，那种深邃的蓝色背景，搭配银色字体，给人一种专业又充满力量的感觉，让人一眼就能感受到它所蕴含的商业智慧。我本来对“销售运营”这个概念有些模糊，觉得它可能只是停留在理论层面，但拿到这本书后，我立刻被它的内容所吸引。书中用了很多生动的案例，让我明白了销售和运营是如何紧密相连，相辅相成的。比如，书中详细阐述了如何通过精细化的数据分析来预测销售趋势，并且如何根据这些预测来调整库存、优化生产计划，从而避免不必要的浪费，提高整体效率。这一点让我印象深刻，因为在实际工作中，我们常常会遇到因为信息不对称导致销售预测不准，从而引发一系列连锁反应的问题。这本书提供了一个系统性的解决方案，让我看到了改进的空间。
评分带着强烈的目的性读了这本书，想象着在读完之后我的销售运营能力能有实质性的进展，事实却不如意，我明白了实践的重要性。
评分作者其实是基于传统行业的销售运营 管理工作总结的方法论，但是发现其实与互联网行业的管理有大同小异之处，重点看了策略部分，因为整书对于销售运营管理的方方面面都涉及到了，因此可能会模块内部的方法论理解和诠释不是特别系统和完整，但是作为该领域的第一本系统论述的书籍还是值得一读的
评分带着强烈的目的性读了这本书，想象着在读完之后我的销售运营能力能有实质性的进展，事实却不如意，我明白了实践的重要性。
评分作者的实践介绍，以GE为最佳实践，提了一个4+1的框架，略显单薄
评分带着强烈的目的性读了这本书，想象着在读完之后我的销售运营能力能有实质性的进展，事实却不如意，我明白了实践的重要性。
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