第一篇 綫性銷售, 思維過程的6大要點
用腦拿訂單就是對綫性銷售過程進行細緻觀察、反復比較,將得到的結論用於預測或改善銷售效率,瞭解瞭流程、環節、規律,就能夠把握並改善。將銷售過程都想透徹瞭,想徹底瞭,想明白瞭,每次齣手都是遵循次序、符閤規律、滿足因果的,最終就能完成訂單。
01 銷售流程,沒有第一步就沒有第二步
第1天:一切銷售活動都源自生活
02 動作是因,成交是果
第2天:最終的結果與最初的預想
第3天:銷售流程與購買思路
第4天:輔助需求與明顯需求
03 動作次序正確,纔有可能成交
第5天:遵循正確次序纔有可能成交
第6天:關注客戶的心理變化
第7天:先談價錢,還是先談價值
04 不同的環節,不同的目標
第8天:客戶與銷售顧問的交流
第9天:鞏固客戶心中的需求
第10天:贏得客戶的信賴
第11天:深入討論價格與價值
第12天:推動客戶下決心
第13天:每個環節都以過度到下一個環節為目標
05 測量數據,識彆思維中的誤區
第14天:測量的基本概念
第15天:銷售環節中的測量點
第16天:測量數據的用途
第17天:測量的目的
第18天:對不確定的結果進行較確定的預測
06 客戶數據分析,預測其下一步動作
第19天:記錄數據,發現規律
第20天:推測客戶內心真實的想法
第21天:影響客戶采購心理的三個因素
第22天:準確率超過60%的就是有效方法
第23天:觀察客戶反應與激發客戶
第24天:刺激客戶,觀察反應,得齣規律
07 流程復盤,摒棄失敗復製成功
第25天:進行細節的比同比差
第26天:尋找導緻銷售下降的原因
第27天:針對性培訓解決問題
第28天:復製獨特的成功經驗
第29天:站在整體的角度看問題
08 銷售是一個綫性的過程
第30天:綫性銷售過程的整體布局
第二篇 非綫性營銷,搭建企業的全營銷體係
營銷實際上就是八個字: 傳播信息影響人們。市場營銷不是大手筆的花錢,而是運用科學精神,利用規律進行規劃,並通過設計環節提高客戶采購的意願,在現場完成交易。企業把産品推嚮市場時,應對營銷的四個詞匯所涵蓋的內容進行具體的規劃和設計。
09 營銷活動布局,不靠衝動靠科學
第1天:看上去很美的網絡營銷
第2天:建立瞄準器
第3天:誰在影響采購決策
第4天:産品投入市場的策略
第5天:從四個需關注的細節入手
第6天:提升一綫銷售人員的銷售技能
10 重新定義4P
第7天:你的營銷要適閤你的産品
第8天:全新産品定價
第9天:替代産品定價
第10天:信息促銷取代綫下促銷
第11天:重點不同,效果不同
第12天:物流取代渠道
11 互聯時代的4C
第13天:後悔是一種病
第14天:客戶後悔,産品下架
第15天:客戶的心思
第16天:中産階級的需求
第17天:土豪與奢侈品
12 STP營銷理論的進化
第18天:找到自己産品適閤的客戶
第19天:能做齣購買決策的人纔是目標
第20天:頭腦戰場,搶占客戶頭腦中的位置
第21天:11個術語,11種手段
13 産品營銷三段論
第22天:三段論,不同階段不同周期
第23天:形成、成長、成熟、衰退
第24天:以時間為間隔的規律現象
第25天:周期背後深入的規律
第26天:網絡的發展對周期的影響
14 互聯時代的全營銷體係
第27天:互聯時代營銷對策
第28天:真正有影響的三類信息
第29天:無形商品的營銷
第30天:人人都是影響者,人人都是被影響者
第三篇 用腦拿訂單,銷售中的全腦博弈
銷售過程是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、動機、齣發點進行互相交流的過程,通過交流達成雙方一緻的交易。在這個過程中充滿瞭不確定性的潛在發展可能,銷售人員既可以隨機應變,也可以以不變應萬變。在這個你來我往的過程中,構成全腦腦力較量。
15 理性與感性
第1天:理性,形成理性思考模式的四個階段
第2天:感性,趨利與避害兩大本能
第3天:理性與感性相結閤
16 習慣與意識
第4天:習慣,下意識錶現齣的行為
第5天:意識,習慣在思維方式上的錶現
第6天:培養習慣,控製意識
17 左腦與右腦
第7天:左腦,邏輯思維的運用
第8天:右腦,直覺思維的運用
第9天:全腦智慧,全腦銷售
18 信息的攝入與輸齣
第10天:信息輸入,接受來自外界的信息
第11天:信息輸齣,調用對方的信息接受係統
第12天:輸入與輸齣,研究彆人的輸入,強化自己的加工
19 內涵與外延
第13天:內涵,深入挖掘內在的含義
第14天:外延,擴展你的思維視野
第15天:內涵與外延,過去與未來的交匯
20 清晰與模糊
第16天:清晰,思路清楚纔能錶達準確
第17天:模糊,莫用猜測對待好奇
第18天:在清晰與模糊間搖擺
21 綫性與非綫性
第19天:綫性,事物按流程、步驟發展
第20天:非綫性,需要更多的時間提煉規律
第21天:模塊結構,解決非綫性問題的方法
22 經驗與理論
第22天:經驗,源自個人經曆的認識
第23天:理論,對事情全麵、完整、係統的說法
第24天:紙上談兵,不如理論聯係實際
23 互聯網思維與係統思維
第25天:互聯網思維,一切都圍繞信息展開
第26天:係統思維,將認識對象作為一個係統
第27天:思維,對事情確定、穩定的看法
24 處理問題與解決問題
第28天:處理問題,不讓問題導緻的損失擴大
第29天:解決問題,避免同類問題再次發生
第30天:問題,與預期不符的現象
· · · · · · (
收起)
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20161207
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☆☆☆☆☆
第一步是,鞏固客戶心裏的需求,意思是說,要讓客戶意識到,自己確實需要這個産品。第二步,贏得客戶的信任。怎麼纔能用幾句話就贏得信任呢?最重要的就是要讓客戶覺得你很真實,他纔會相信你說的話。第三步,深入討論價格和價值。客戶喜歡比較價格,銷售人員要引導他們把注意力轉移到産品的價值上來。第四步,推動客戶下決心。怎麼推動呢?可以從三個話題下手,第一個是産品存貨不足,製造稀缺性。
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20161207
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☆☆☆☆☆
做銷售的確實應該好好看看。比較喜歡每天的測試題和問答題,確實有啓發和思考。
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還是《用腦拿訂單(經典版)》技術含量高得多。這本2.0,前50頁不錯,50頁後大部分篇幅都是泛泛而談,不深入,且沒有獨到見解。
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☆☆☆☆☆
信任靠右脑 左脑偏理性,利益的计算,逻辑思考,慢决策。右脑偏感性,快速决策,惯性决策,信任建立通过右脑。 对于陌生人,没有准备下,通常会用右脑,如果拉下来的是预想的内容,会引起防范,要出其不意,淡化销售目的或者通过赞美来降低这种防范,从而建立信任。 前中后问价...
評分
☆☆☆☆☆
这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连,是孙路弘的重要代表作,里面分成10个案例,阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈,每个案例又像一篇精彩的悬疑小说,非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人,案例悬念迭起,峰回路...
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☆☆☆☆☆
信任靠右脑 左脑偏理性,利益的计算,逻辑思考,慢决策。右脑偏感性,快速决策,惯性决策,信任建立通过右脑。 对于陌生人,没有准备下,通常会用右脑,如果拉下来的是预想的内容,会引起防范,要出其不意,淡化销售目的或者通过赞美来降低这种防范,从而建立信任。 前中后问价...
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☆☆☆☆☆
这本《脑拿订单经典案例实录》和之前的《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一脉相连,是孙路弘的重要代表作,里面分成10个案例,阐述了不同行业在销售各阶段的头脑博弈,每个案例又像一篇精彩的悬疑小说,非常适合在忙碌的商业社会中利用零散时间阅读的人,案例悬念迭起,峰回路...
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书中有左右脑测试跟小游戏,虽然我还是没能掌握“左右脑销售”的技巧,但本书还是让我获益良多。 销售人员从如下这3个方面来做电话回访和扩大好感,以及维护好已经建立起来的融洽的关系。 从客户感兴趣的事情谈起。比如他用的东西、他的爱好、他的习惯等。 从客户自己的职业开...