具体描述
当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。
这样的困境，应如何破解？方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。
为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味"拼价格"的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。
作者简介
拉姆·查兰（Ram Charan）
全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中，他为全球顶级企业及其领导人提供常年的管理咨询服务，其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧：他能在飞速变化的市场环境下，透过企业的复杂表面，直指问题的核心；还能针对核心问题，提出精妙的解决方案，不仅切中要害，还切实可行，即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居榜首。
译者简介
杨懿梅
哈佛大学工商管理硕士MBA，清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。
萧峰
拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业，包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。
目录信息
第1章 现有模式，难以为继 ∥ 1
改造现有销售模式 ∥ 7
推动销售角色转变 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章 存在问题，如何破解 ∥ 17
客户价值有待挖掘 ∥ 23
销售转型从何做起 ∥ 25
第3章 赢得信任，成为伙伴 ∥ 33
价值创造得靠信息 ∥ 37
商业思维必须培养 ∥ 48
客户沟通要全方位 ∥ 53
第4章 创造价值，服务客户 ∥ 55
第一部分客户概况 ∥ 60
第二部分价值定位 ∥ 62
第三部分预期收益 ∥ 66
销售发挥领导作用 ∥ 70
团队制定客户规划 ∥ 76
第5章 销售转型，人才为先 ∥ 81
新型销售必备素质 ∥ 86
自上而下开展培训 ∥ 91
培训设计把握关键 ∥ 93
培训内容关注重点 ∥ 96
培训方式强调练习 ∥ 99
付诸实践持续提升 ∥ 101
宣传推广成功经验 ∥ 103
衡量评估转型进展 ∥ 104
大力招聘新型销售 ∥ 108
外部协同共创价值 ∥ 109
第6章 学以致用，获取订单 ∥ 113
如何准备销售提案 ∥ 116
如何促成深入沟通 ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑 ∥ 122
如何敲定最终价格 ∥ 124
如何推动后续跟进 ∥ 124
如何创造新的机会 ∥ 126
第7章 持续推进，锁定客户 ∥ 129
自上而下推动转型 ∥ 132
建立组织支持体系 ∥ 134
增收节支双管齐下 ∥ 136
业绩目标重在增收 ∥ 139
业绩评估推动转型 ∥ 141
薪酬激励与之挂钩 ∥ 144
转型成败如何评判 ∥ 146
第8章 再接再厉，合作双赢 ∥ 151
后记 ∥ 165
附录 销售模式测评工具 ∥ 169
致谢 ∥ 173
· · · · · · (收起)
读后感
刷手机的、看Pad的、玩电脑的、看电视的....请抬头，左看看右瞧瞧，向后转再瞅瞅，有什么东西是自己DIY的吗？我确信自个动手的非常之少，基本，甚至全部是用money 去交换的（也就是买的）。想一想对买卖（书名是销售、sale）有深入的思考、理解、应用吗？ 扪心自问——NO。做为...
不同产品的销售对销售人员的要求是不同的，我们通常所说的销售只是对一般商品的销售，拥有口齿伶俐的表达能力、能言善辩的沟通技巧，单枪匹马可以搞定客户。但是对于那些大宗产品、技术含金量高、交易成本高的产品，单纯凭借三寸不烂之舌是难以搞定的，这时候销售人员站在公司...
全书围绕VCS（value creation selling）来梳理方法论： 1、知彼：客户行业、定位、产品、竞争、市场（swot）、决策机制、企业文化、重点产品及工作要全面掌握并分析。梳理出客户及客户需求痛点。我们需要通过建立沟通渠道、信息渠道及工具来整合这些信息。 2、分析：客户需求、...
刷手机的、看Pad的、玩电脑的、看电视的....请抬头，左看看右瞧瞧，向后转再瞅瞅，有什么东西是自己DIY的吗？我确信自个动手的非常之少，基本，甚至全部是用money 去交换的（也就是买的）。想一想对买卖（书名是销售、sale）有深入的思考、理解、应用吗？ 扪心自问——NO。做为...
用户评价
这本书读起来真是一种享受！我喜欢作者那种直率又充满智慧的沟通方式，好像他在和我面对面聊天一样。书中那些关于如何真正理解客户需求的例子，让我茅塞顿开。我一直以为我挺了解我的客户的，但读了这本书才发现，很多时候我只是在“猜”，而不是在“听”。特别是关于“同理心”的部分，作者用了很多生动的小故事来阐释，比如那个曾经把客户的抱怨当作“礼物”来对待的故事，简直太精彩了！我发现，很多时候我们以为客户在纠结的是产品本身，但实际上他们更关心的是产品能不能解决他们生活中的某个痛点，能不能让他们感受到被重视。这本书给了我一套全新的思考框架，让我知道如何从客户的角度出发，去思考产品的功能、服务流程，甚至是营销话术。读完之后，我立刻就想回到工作岗位上，尝试书中提到的那些方法。感觉像是打开了一扇新的大门，看到了一个更加广阔的客户价值创造的世界。而且，这本书的装帧也很精美，拿在手里就觉得很有质感，作为一本实用类的书籍，这真的很加分。
我是在一次偶然的机会下看到这本书的，当时就被它极具吸引力的书名所打动。“客户说”，这简简单单的三个字，就直击了我这个常年与客户打交道的人的内心。读了之后，果然不负所望！这本书不仅仅是在讲理论，更多的是在分享实践经验，而且是非常接地气的经验。作者并没有故弄玄虚，而是用非常朴实易懂的语言，阐述了许多深刻的道理。我尤其喜欢书中关于“倾听”的章节，里面提到的“积极倾听”技巧，让我意识到之前自己在与客户沟通时，很多时候只是在等待自己发言的机会，而忽略了真正去理解对方话语背后的含义。作者通过几个真实的案例，生动地展示了如何通过有效的倾听，挖掘出客户内心深处的真实需求。这本书让我明白，客户不是一个需要被说服的对象，而是一个需要被理解、被尊重的伙伴。它提供了一种全新的视角，让我们能够更深入地洞察客户的需求，并以此为基础，创造出真正有价值的产品和服务。这本书简直是为我们这些需要与客户打交道的职场人士量身定做的。
这是一本能够让你在阅读过程中不断产生“原来如此！”的感叹的书。作者以一种非常细腻的视角，剖析了现代社会中客户需求的演变，以及企业应该如何随之做出调整。我特别喜欢书中关于“用户体验”的部分，作者并没有简单地罗列一些用户体验的原则，而是通过一个个鲜活的案例，展示了如何通过深入的用户研究，来发现那些隐藏在表象之下的真实需求。他强调，好的用户体验不仅仅是流畅的操作，更是能够让客户在整个过程中感受到愉悦、便捷和被尊重。这本书让我意识到，在信息爆炸的时代，客户的选择越来越多，想要脱颖而出，就必须在价值创造上做到极致。而且，这种价值创造不仅仅局限于产品本身，还包括了品牌传递的理念，以及客户在使用产品过程中的情感体验。这本书的观点非常前瞻，也极具指导意义，对于任何想要在竞争激烈的市场中取得成功的企业来说，都具有重要的参考价值。
我个人对客户关系管理一直抱有浓厚的兴趣，所以看到这本书的时候，就像是发现了一个宝藏。这本书的内容让我眼前一亮，它不仅仅是停留在“如何让客户满意”的层面，而是深入探讨了“如何为客户创造真正意义上的价值”。作者在书中分享了大量实操性的方法和策略，这些方法都非常具有启发性。我尤其欣赏作者对于“价值共创”的理解，他认为客户不仅仅是服务的接受者，也可以是价值的创造者。通过引导客户参与到产品设计、服务改进等过程中，能够极大地提升客户的满意度和忠诚度。这本书让我重新审视了自己与客户的关系，不再是将客户视为一个独立的个体，而是将他们视为一个生态系统中的重要组成部分。阅读过程中，我经常停下来思考，如何在自己的工作中实践这些理念。这本书的语言风格非常亲切，就像一位经验丰富的朋友在分享他的心得体会，让人感到特别受用。
这本书带给我的冲击力是相当大的，它就像一股清流，洗涤了我过去一些根深蒂固的客户服务观念。我之前一直觉得，只要把产品做好，服务到位，客户自然就会满意。但这本书彻底颠覆了我的想法。作者强调，真正的客户价值创造，不仅仅是提供好的产品，更重要的是要让客户感受到“被理解”和“被关怀”。他举了几个非常具有启发性的例子，比如有的公司通过一个小小的举动，就能让客户感受到被特别对待，从而大大提升了客户的忠诚度。这种“细节致胜”的理念，让我深思。我发现，我们往往会把注意力放在“大而全”的解决方案上，而忽略了那些能够触动人心的微小之处。这本书让我意识到，客户的需求是多层次的，有显性的，也有隐性的；有功能性的，也有情感性的。而我们要做的，就是去发掘和满足这些更深层次的需求，才能真正赢得客户的心。阅读过程非常愉悦，作者的文笔流畅，逻辑清晰，读起来一点也不枯燥。
感觉更加适合制造业企业经常提到的给客户一个完整的解决方案，如果你是从外企制造业出来的，可能会觉得这本书可读性比较一般，内容不是非常丰满
3.5吧，印度的朋友会吹水。
道理说的都对。。。
道理说的都对。。。
这么说吧，等我有钱了，公司每人先发一本学一下，特别是销售岗。
