序言 // 1
第一章
和客戶搞關係——先進好客戶的門
與客戶初次見麵的第一句話是留給對方的第一印象，這句話說好說壞，關係重大。說話是一門藝術，得要領者講話精練、事半功倍、字字珠璣、簡潔有力，使人不減興味且深得人心。
01 鑰匙理論：用嘴還要用心，四兩可撥韆斤 // 002
02 換位思考：成大事必會的心理詭計 // 005
03 心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感 // 008
04 非理性定律：從感情入手智取他人內心堡壘 // 011
05 焦點效應：讓人當主角，自己更得勝算 // 014
06 示弱效應：利用他人的“吃軟”心理獲得所需 // 017
07 巴納姆效應：正確認識你自己 // 020
08 皮•格馬利翁效應：期望與贊許創造奇跡 // 023
09 韋奇定理：為對手放點心理暗示的煙幕彈 // 026
10 堅信定律：讓夢想變成現實 // 029
11 心理暗示效應：利用暗示之道，讓自己占據主動 // 032
12 多疑效應：故布疑陣，令對手自亂陣腳 // 035
13 自己人效應：對“自己人”會更信賴、寬容 // 038
14 嗬護效應：點滴關切，多一點關切就多一份情誼 // 041
15 感恩定律：雪中送炭，令對方永生難以忘懷 // 044
16 貴人定律：成人之美，對方對你感激不盡 // 047
17 牢騷效應：讓對方說齣他的不滿 // 050
18 自我暴露定律：脫掉麵具展示“真我”，取得對方的真心 // 053
19 互補定律：性格互補的人最容易相處 // 056
20 登門檻效應：點滴入人心，由小漸大 // 059
21 權威效應：讓對方深信不疑 // 062
22 布朗定律： 找到心鎖是溝通的良好開端 // 065
23 將心比心，更容易融入影響對方 // 068
24 鄰裏效應：好的感染好的 // 071
第二章
不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在並接納喜歡你
“建立自我，追求無我”是華人首富李嘉誠的座右銘，是他一生經商的聖經真諦，也是營銷人員在進取之路上應該追求的一種至高境界。“建立自我，追求無我”，這句話的意思就是讓自己強大起來，要建立自我。同時，要追求無我，把自己融入到工作中，不要給客戶壓力，讓大傢感覺不到你的存在，接納你、喜歡你。
25 互惠關係定律：不要吝嗇付齣 // 076
26 特裏法則：願意承擔責任，纔能擔負大任 // 079
27 路徑依賴原理：讓人們一直選擇你 // 082
28 約拿定律：剋服約拿情結，纔可輕易成功 // 085
29 互惠互利原則：一定讓對方看到你的“利用價值” // 088
30 高帽效應：送對方“一頂高帽”，為“麵子”會幫你 // 091
31 求人要明確，避免責任分散效應 // 094
32 異性效應：求異性比同性更容易 // 097
33 留麵子效應：欲得寸先進尺 // 100
34 相悅定律：讓你喜歡的人也喜歡自己 // 103
35 首因效應：讓人對你初見即傾心 // 106
36 近因效應：扭轉他人對你的不良印象 // 109
37 費斯諾定理：傾聽建立信任 // 112
38 名片效應：迅速拉近距離，獲得好感 // 115
39 多看效應：見麵時間長，不如見麵次數多 // 118
第三章
做局給遲遲不下單的客戶——有手腕纔能簽單
上兵伐謀，銷售是以結果論英雄的戰爭。一單生意沒有成交，再好的營銷過程也是枉然。所以麵對遲遲不肯下單的客戶，銷售人員需要做局，需要策略規劃來齣奇製勝。
40 手錶定律：明確的目標是製勝的第一步 // 122
41 奧卡姆剃刀定律：簡單一些反而贏得輕鬆 // 125
42 霍布森選擇效應：從固定的選擇中跳齣來 // 128
43 人際吸引增減原則：遞增更受歡迎 // 131
44 反木桶原理：用優勢去成功 // 134
45 草船藉箭：將他人的攻勢化為自己的力量 // 137
46 冷熱水效應：讓對方心理上甜絲絲 // 140
47 配套效應：給對方的利益要用點心思 // 143
48 古德曼定理：沉默反而能占據主動 // 146
49 華盛頓閤作規律：減少過多的參與建議 // 149
50 蹺蹺闆定律：讓對方感到利益是均衡的 // 152
51 非零和博弈：閤作實現雙贏 // 155
52 投射效應：用投射效應洞悉他人內心 // 158
53 反彈琵琶效應：對逆反心強的人善用反彈琵琶之術 // 161
54 虛榮心定律：愛慕虛榮者，不妨把麵子留給他 // 164
55 布裏丹毛驢效應：猶豫不決的人需要推一把 // 167
56 小便宜法則：應付貪得無厭的人，給他點小便宜即可 // 170
57 安全定律：麵對疑心重重的人，多給予其安全感 // 173
58 托利得定理：學會寬容不同的思想 // 176
59 南風效應：溫和更有效 // 179
60 狄倫多定律：給人麵子消除矛盾 // 182
61 阿倫森效應：迂迴有道，不直來直去更能得勢 // 185
62 改宗效應：不做“老好人”，露齣硬氣 // 188
第四章
銷售要逆襲——攻心計謀令客戶追隨你
孫子雲：兵無常勢，水無常形。銷售中可運用的戰術也是變幻無常的，但是“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但並非每個人都能真正懂得商戰謀略、掌握心理博弈術。
63 橋梁效應：巧妙運用過渡理由效應達成願望 // 192
64 踢貓效應：保持清醒，留齣天地 // 195
65 以退為進，對方心理放鬆時反能占上風 // 198
66 藍斯登原則：進退有度，纔不會進退維榖 // 201
67 交往適度定律：不要過度投資自己的恩情 // 204
68 蔡戈尼效應：有開始，纔會有結果 // 207
69 釣魚效應：好奇心使你陷進羅網 // 210
70 堅持效應：不盲從，走齣從眾心理 // 213
71 暈輪效應：不要被片麵優點所迷惑 // 216
72 禪心法則：嫉妒心是利器，不要被他人的吹噓所擊倒 // 219
73 流言定理：不要讓流言蜚語破壞健康的內心 // 222
74 威嚴效應：保持威儀，樹立高大形象 // 225
75 貝勃定律：小事兒也能在對方心中變得很有分量 // 228
76 講道理法則：講齣道理更容易被人追隨 // 231
77 激將效應：輕易令對方按你的意願行事 // 234
78 白璧微瑕效應：犯個小錯更有吸引力 // 237
79 潛伏效應：不動聲色方能成大器 // 240
80 “飛去來器”效應，不輕易透露自己的目標 // 243
81 禁果逆反心理：適當的“吊胃口”會事半功倍 // 246
82 動機適度定律：掩藏動機纔能真正滿足自己的野心 // 249
83 遮蔽效應：學會韜光養晦方能有所成就 // 253
84 蘑菇定律：學會自我成長 // 256
85 被剝奪超級反應：不爭奪彆人到手的東西 // 259
86 盧維斯定理：謙虛謹慎纔能有大成 // 262
87 馬蠅效應：為自己尋找一個勢均力敵的對手 // 265
88 沸騰效應：找到質變的關鍵 // 268
89 刺蝟效應：適度的距離非常重要 // 271
後記 // 275
· · · · · · (
收起)
