具体描述
既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界，即成为客户的“采购”，最大限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了最直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。
作者简介
王 鉴
国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。
“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。
目录信息
目录
前言
第1章 销售就是帮助客户成功?/?1
1.1 客户什么时候让你赚钱?/?1
1.2 解决方案式销售的内核?/?3
1.2.1 致力于客户经营成功?/?3
1.2.2 腾讯如何做解决方案?/?4
1.3 学会做建设性拜访?/?8
1.3.1 带着构想见客户?/?8
1.3.2 成为一个问题解决者?/?11
1.4 解决方案式销售路径图?/?14
阶段1：客户需求调查?/?14
阶段2：产品方案呈现?/?18
阶段3：客户信任建立?/?21
阶段4：项目签约路径?/?23
阶段5：实施过程管理?/?26
阶段6：客户关系维护?/?27
第2章 客户需求调查?/?31
2.1 发现商机：需求从何而来?/?31
2.1.1 需求是“问”出来的?/?32
2.1.2 销售定律：问题是需求之母?/?36
2.2 进入SPIN顾问模式?/?37
2.2.1 顾问从“问”开始?/?38
2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”?/?40
2.2.3 背景问题：了解既有现状?/?43
2.2.4 难点问题：发现潜在问题 ?/?45
2.2.5 暗示问题：揭示负面影响 ?/?48
2.2.6 价值问题：关注方案回报?/?51
2.3 SPIN原理：客户价值最大化?/?53
2.4 规划销售访谈?/?58
2.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表?/?59
2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求?/?61
2.4.3 SPIN应用误区与注意事项?/?63
第3章 需求的真相?/?67
3.1 客户需求深度分析?/?67
3.1.1 久保田的解决方案启示?/?68
3.1.2 需求背后的需求?/?71
3.2 客户最关注和想搞定的三类人?/?72
3.2.1 客户的客户分析?/?73
3.2.2 客户的对手分析?/?74
3.2.3 客户自己分析?/?75
3.3 “三类人”需求模型应用?/?77
3.4 如何应对“满意”的客户?/?81
3.4.1 找到客户内部的“不满者”?/?81
3.4.2 跟进，跟进，再跟进?/?83
3.4.3 没有卖点，创造卖点?/?88
第4章 产品方案呈现?/?93
4.1 客户到底买什么?/?93
4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好?/?93
4.1.2 FABE法则深度解析?/?95
4.2 “3+5”利益法则?/?98
4.2.1 企业的3个利益诉求?/?99
4.2.2 个人的5个利益诉求?/?101
4.3 个人利益深度分析?/?102
4.3.1 生理：个人习性、工作便利……?/?105
4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎……?/?107
4.3.3 归属感：交往、交心、交易……?/?108
4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……?/?115
4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……?/?118
4.3.6 产品利益定位导图?/?122
4.4 销售提案建议?/?125
4.4.1 无声的销售利器?/?125
4.4.2 如何编写一个好提案?/?127
4.4.3 什么时候需要写提案?/?135
第5章 方案的量产?/?137
5.1 方案，从个人行为到企业战略?/?137
5.1.1 解决方案的组件?/?138
5.1.2 利乐“依赖症”解析?/?140
5.2 行业解决方案的机遇与设计?/?143
5.2.1 中国联通的行业应用战略?/?143
5.2.2 企业解决方案平台的搭建?/?148
第6章 客户信任建立?/?150
6.1 为什么受伤的总是客户?/?150
6.1.1 客户到底顾虑什么?/?150
6.1.2 客户什么时候有顾虑?/?152
6.2 如何让客户有信心购买?/?154
6.2.1 学会识别客户的顾虑?/?154
6.2.2 客户顾虑的应对方案?/?156
第7章 项目签约路径?/?158
7.1 把谈判留到最后?/?158
7.2 客户切入的路径?/?160
7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）?/?162
7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）?/?168
7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）?/?171
7.3 切入与签约策略?/?174
7.4 销售进展的设计?/?176
7.4.1 目标设定：取得客户承诺?/?176
7.4.2 有效跟进：提升客户关系?/?179
第8章 实施过程管理?/?185
8.1 为什么“风雨总在阳光后”?/?185
8.2 实施阶段的对策?/?187
8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”?/?187
8.2.2 处理客户的“动力下降”?/?192
第9章 客户关系维护?/?197
9.1 销售永远没有终点?/?197
9.2 客户维护的主要任务?/?199
9.2.1 建立客户联络机制?/?199
9.2.2 持续发展客户关系?/?204
9.2.3 增加客户价值获取?/?207
9.2.4 全力打造客户忠诚?/?211
9.3 将客户忠诚进行到底?/?216
后记 让人成为最大的“卖点”?/?218
参考文献?/?222
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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评分
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用户评价
说实话，这本书读完后，我感觉我的职业认知层面被彻底刷新了。以往的销售培训总是在教你“如何卖得更多”，而这本书则在拷问你“你提供的价值是否真的足够独特”。它强迫读者去思考，如果你的解决方案和竞争对手的解决方案在基础功能上相似，那么你的“独特卖点”到底是什么？作者通过大量的案例，揭示了那些真正顶尖的销售人员，他们销售的从来不是产品本身，而是“确定性”和“效率提升”。书中有一段话给我留下了极其深刻的印象：“客户购买的不是我们的软件，而是他们对未来六个月内运营效率提升20%的信心。”这句话瞬间点醒了我。它让我明白了，我们必须学会用客户的“语言”去阐述我们的价值，也就是用财务指标、市场份额增长、风险降低这些硬指标来包装我们的方案。这本书就像一把手术刀，精准地切开了行业中那些含糊不清的表象，直指商业合作的核心——互惠互利的价值交换。这不仅仅是一本销售书，更是一本关于商业战略和客户心理学的深度剖析。
评分我是一个对逻辑结构要求非常高的人，很多商业书籍的结构松散，让人抓不住重点。而这本书的结构设计堪称教科书级别。它采用了“诊断—设计—执行—评估”的闭环逻辑，清晰地勾勒出一个完整的解决方案式销售流程。最让我欣赏的是，作者在描述“执行”阶段时，并没有将重点放在销售人员的“口才”上，而是放在了“信息搜集与整合”上。书中详细阐述了如何利用 CRM 数据、市场报告甚至非正式渠道的信息，去构建一个关于目标客户业务痛点和未来战略方向的“全景地图”。这表明作者是将销售视为一门系统工程，而不是依靠个人魅力的艺术。此外，书中对“跨部门协作”的重视也让我耳目一新，它强调解决方案的落地需要市场部、技术支持甚至法务部的协同，这种宏观的视角，让我意识到自己不仅仅是一个签单的个体，更是公司价值交付链条中的关键一环。这种系统化的思维训练，远超出了我原先对一本“销售指南”的预期。
评分这本书的封面设计简洁大气，封面上那句“洞悉需求，创造价值”的口号一下子抓住了我的眼球。我一直觉得，在如今这个信息爆炸的时代，传统的推销模式已经彻底失效了，客户需要的不是一堆冷冰冰的产品介绍，而是真正能解决他们痛点的“药方”。这本书的作者显然深谙此道，他没有过多纠缠那些虚无缥缈的理论，而是直接切入实战。光是目录那一块，我就看到了好几个让我眼前一亮的章节标题，比如“如何通过提问引导客户自我发现需求”以及“从抱怨到订单的转化路径设计”。这些都不是空谈，而是实实在在的工具箱。我尤其期待里面关于“价值主张重塑”的那一章，因为在我以往的经验中，很多销售人员失败的原因就在于，他们总是在谈论“我们能做什么”，而不是“您能得到什么改变”。这本书似乎提供了一种全新的视角，教你如何把产品功能转化为客户可感知的、可衡量的收益，这对于我们这种需要长期维护大客户关系的行业来说，简直是雪中送炭。这本书的装帧质感也很好，拿在手里沉甸甸的，让人感觉内容也必然是厚重的干货。我已经迫不及待地想翻开第一页，开始我的学习之旅了。
评分说实话，我抱着一种“试试看”的心态买下这本行业专著的，毕竟市面上关于销售技巧的书籍汗牛充栋，真正能让人眼前一亮的凤毛麟角。然而，这本书的开篇部分就展现出了非同一般的深度。它没有一上来就告诉你“要多微笑、要多赞美”，而是直接剖析了现代商业环境中 B2B 交易的复杂性——决策链的拉长、风险厌恶情绪的普遍化。作者用了很多图表和案例分析来支撑他的论点，这些分析非常细致入微，让我仿佛置身于一个高水平的行业研讨会上。特别是关于“构建信任的非线性模型”那一节，它挑战了我过去对“建立信任”的传统线性理解，提出了一个动态平衡的观点，即信任的建立不是一步步累加，而是在关键节点的“风险暴露”和“兑现承诺”之间的快速切换。这需要极高的情商和策略布局能力，而这本书似乎提供了一个可供模仿的蓝图。它的语言风格非常学术化，但绝不枯燥，而是充满了逻辑的张力和洞察的锐度，读起来酣畅淋漓，每读完一个章节都会忍不住停下来，在笔记本上写下自己的心得体会。
评分这本读物给我的最大感受是它的“可操作性”。很多理论书读完之后，感觉像是一场精彩的演讲，听着激动人心，但合上书本后就不知道从何下手。这本书则完全不同，它更像是一本详尽的“操作手册”。我特别留意了它关于“异议处理矩阵”的章节，里面将客户的常见异议分成了四大类，并且为每一类都设计了预设的应对脚本和后续跟进的深度挖掘步骤。这些步骤设计得极其精妙，不是简单的“堵嘴式”反驳，而是引导客户深入思考其异议背后的真正顾虑。例如，当客户说“太贵了”时，这本书建议的不是立即降价，而是先用一个精心设计的问题，将价格的讨论引向“投入产出比”的长期价值评估。这种层层递进的引导策略，让我在阅读时就已经开始在脑海中进行角色扮演了。对于我这种需要面对强硬买家的销售人员来说，这种提前预演和策略准备，无疑是提升信心的最佳途径。它教会我如何从被动防守转变为主动引导，真正掌握了对话的主导权。
评分全程无差评，核心概念反复论证帮助加深理解和记忆。理论和案例结合。现阶段最能映射工作，反思复盘，激活思路之书。回头再理理ppt和excel吧
评分极好。极实用。 文本上唯一不好的是语言可以更凝练。 但论实用，绝对应该给10分。
评分全程无差评，核心概念反复论证帮助加深理解和记忆。理论和案例结合。现阶段最能映射工作，反思复盘，激活思路之书。回头再理理ppt和excel吧
评分此次客户关系和营销主题阅读数目－解决方案销售
评分这本书算是颠覆了我这样一个“sales门外汉”对“sales”的印象。市场营销各个角色里有一个不成文的鄙视循环就是做销售的看不上做品牌的，反之亦然。但实际上这两个社会化分工的角色殊途同归。抛开职场中的个人和部门利益，两者其实是一回事。对于创业公司而言更是如此。而通过解决客户问题，为客户开源节流换得本身的收益是最最基础的商业原则，是谓双赢，但越简单越困难。销售最容易陷入完成目标的泥潭而忘了做销售的初衷。这本书提供了很务实的操作指南，以及正能量式的销售理念。推荐。
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