具体描述
你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间？
在这个时间段内，他们与客户的谈话涉及到了哪些主题？（简单解释：他们都说什么了？）
在拜访过程中，客户提了哪些问题？
在回答这些问题的时候，你的销售人员又是如何回答的呢？
在拜访中，销售人员是先将准备好的产品资料拿出来，还是先与客户建立一定的个人关系？
如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。
1884～1922年，帕特森一直掌握着国家收款机公司（本书中统称为NCR）的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理，市场营销都无法归类到自然科学，那么销售这个动作就更加属于社会科学了，其中存在的不确定性内容就更多，更广泛，更加复杂。但是，帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的，可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。
作者简介
约翰•帕特森（1844—1922）
没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名企业。
他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。
他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。
从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。
1910~1930 年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。
他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。
一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。
目录信息
读后感
内容零散不成体系，却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告，培训，激励，方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架，那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深，完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程，是一...
评分内容零散不成体系，却有一些实用的具体的策略和方法。不适合入门人士去读。对广告，培训，激励，方面的帕森特采取的策略做了一些阐述。如果已经构建了这方便的知识框架，那么这本书将是很好的补充。作者对培训的着墨比较深，完整了叙述了帕森特的整个培训体系的构建过程，是一...
评分十多年买的一本书，当时读了，竟然打了个很差的评分。 十年后的今天，因为要进行销售标准化的建设，看了孙路弘的序，只能说相见恨晚。 经典，太经典了。 很多真相，往往因为我们有眼无珠而被视为草芥。近期也准备构建销售体系标准化流程，一直苦于没有书籍，重读这本书，并沿着...
评分看完此书想说一句：太神了！比太牛了还要高几个档次。 可是这事又是千真万确：在七、八十年前就有人发展出这样先进、实用和完备的销售理论和培训（思想以及实体）体系，没有一个概念在今天已经过时，而且还有一个神人在当时以铁腕推行这一切（因为太超前了，几乎当时没有人能...
评分不是教学性的书，不是本人写的传记，因此要靠自己去悟！ 旁人写的企业史，虽然尽可能地写了“神人”的“神迹”，但像我这样的平常人，还是要看一些其他书，然后在此书中找线索，做主题阅读，才好“消化吸收”。 另，对理解现代销售组织和营销组织有很大的帮助。
用户评价
这本书的文字有一种奇特的魔力，它让你在阅读的同时，仿佛被拉入了一个关于“精准沟通”的实验室。作者对细节的关注到了令人发指的地步，他似乎能看到别人看不到的那些微小的、决定成败的环节。比如，他对“开场白”的构建分析，完全不是简单的“微笑打招呼”，而是细致到了声音的频率、眼神的停留时间、以及第一个词汇的选择如何影响后续对话的走向。我发现自己开始在日常交流中，不自觉地应用书中学到的框架去分析每一个互动。这种从理论到实践的无缝转换能力，是这本书最宝贵的地方。它让你意识到，卓越的销售不是天赋，而是一套可以通过学习和刻意练习掌握的精湛技艺。我尤其欣赏作者在论述中展现的那种对“科学方法”的推崇，他似乎在努力将销售这门“艺术”还原为一门严谨的“科学”，并且成功地做到了。读完之后，我不再认为销售是一场临场的发挥，而是一场精心计算后的必然结果。
评分这本书的阅读体验简直是一场智力上的酣畅淋漓的搏击。我必须承认，一开始我对“帕特森”这个名字感到有些陌生，但随着文字的深入，我开始意识到我可能错过了太多关于现代商业营销的基石知识。这本书的结构安排非常巧妙，它不是按照时间线索来组织内容，而是围绕几个核心的、跨越时代的销售哲学进行深入挖掘。最让我印象深刻的是它对“关联性说服”的论述，那种严谨的逻辑推导和层层递进的论证过程，简直像是在解一道复杂的数学难题，每解开一环，都会带来巨大的成就感。作者的文笔中有一种独特的“工程师美学”，他把原本充满变数的销售活动，拆解成了可以被测量、被优化、被复制的模块。我能感受到字里行间流淌着一种对效率和结果的极致追求。我边读边在笔记本上画满了思维导图，试图捕捉那些转瞬即逝的洞察。这绝对不是一本可以“随便翻翻”的书，它要求你全神贯注，因为它给出的每一个观点，都像是经过无数次实战淬火后留下的钻石棱角，锋利、坚固，且光芒四射。
评分如果用一个词来形容这本书带给我的震撼，那就是“结构化重塑”。在接触这本书之前，我对销售的理解是碎片化的，东学一点“成交秘诀”，西听一些“谈判技巧”，但始终感觉缺乏一个统领全局的框架。这本书就像是给我提供了一张详尽的、可以用来构建任何销售体系的蓝图。它没有炫技，而是专注于打磨那些最底层、最不易被取代的逻辑模块。我特别关注了书中关于“客户画像深度挖掘”的那一章，作者提出的模型比市面上所有流行的客户画像工具都要来得深刻和人性化。他不仅仅关注客户的“能买什么”，更深究的是客户的“为什么不买”以及“什么情况下才会买”。这种对“阻力”的深刻理解和预判，是这本书中最具前瞻性的部分。整本书的阅读过程，就像是在攀登一座由清晰逻辑搭建而成的知识高塔，每向上一步，视野就开阔一分，对整个商业世界的认知也随之提升了一个维度。这本书的价值，远超其定价，它是一本可以指导职业生涯未来十年走向的战略指南。
评分这本书的名字听起来就充满了力量感和实操性，让人忍不住想一探究竟。我刚翻开前几页，就被那种扑面而来的商业智慧给镇住了。作者显然不是那种只会纸上谈兵的理论家，而是真正经历过市场洗礼的实战派。他似乎有一种魔力，能将那些听起来高深莫测的销售概念，用最接地气、最直击人心的语言描绘出来。我特别欣赏他叙述中的那种节奏感，它不是平铺直叙的枯燥记录，更像是一场精心编排的商业歌剧，高潮迭起，总能在你不经意间抛出一个让你醍醐灌顶的金句。比如，他对“需求创造”那一段的解读，完全颠覆了我过去对于“等待客户上门”的传统认知。他强调的不是如何更有效地回答客户的问题，而是如何预先架构起一个让客户不得不面对的“问题场景”。读起来，我感觉自己仿佛置身于上世纪初芝加哥的喧嚣街头，亲眼目睹一位销售天才如何用他的智慧和胆识，一步步搭建起他的商业帝国。那种历史的厚重感和商业的激情交织在一起，让人欲罢不能，恨不得立刻合上书本，跑出去实践一番。这本书的格局很大，它不只是教你“怎么卖东西”，更是教你“如何思考销售这件事的本质”。
评分我一直以为，所有关于销售的经典著作都逃不过“激励人心”和“讲故事”的套路，但这本书完全打破了我的刻板印象。它的基调出乎意料的冷静、客观，甚至带有一丝近乎冷酷的理性光辉。它没有过多地渲染成功学的光环，而是将焦点集中在了那些不易被察觉的、深层次的心理驱动力上。我特别喜欢作者对“异议处理”那部分的处理方式，他并没有提供一堆万能的“话术”，而是深入剖析了客户产生异议背后的深层心理防御机制。这让我明白了，销售的本质是解除心理障碍，而不是口舌之争。整本书读下来，感觉像是在进行一次高强度的心理学训练，每一次对客户心理的洞察，都伴随着对自己固有思维模式的颠覆。它的语言风格沉稳有力，像一位经验老到的船长在风暴中沉着地下达指令，没有多余的废话，每一个词语都精准地击中了靶心。对于那些厌倦了浮夸口号、真正想在专业领域深耕的销售人员来说，这本书简直就是久旱逢甘霖。
评分牛逼的人，不需要屈从
评分这本书不愧是现代销售学的奠基之作！作为宝马体系出身的我，深深的能感觉到其中的魅力，10年前我加入宝马，宝马的销售是全流程化的，以及使用“套装话术”，当时我觉的非常难受，很死板机械化，但之后我渐渐的发现了其中的作用，和书中讲的一样，当你灵活驾驭他的时候，你会发现他对销售工作有非常强的指导作用，就像工具箱一样，里面的螺丝刀，扳手拿出来就能用，而且让优秀的销售人员越来越优秀。时阁快一个世纪的今天，有多少中国的企业都达不到这样的销售能力。
评分很有启发。值得好好好品味
评分好书啊，好书，《销售入门》和《销售手册》两部分给了我很大启发，不过销售依然很难，对我而言，理论与实际的结合是缓慢而痛苦的
评分销售的起源
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