推荐序 谈判的关键在于“情绪”/ III
前 言 直面情绪 / VII
01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程 / 001
什么是情绪？情绪是左右谈判的最强武器，既可以让谈判一帆 风顺，也可以让谈判土崩瓦解。认识情绪并善用情绪，是促成 谈判的关键。
02 谈判的根本：关注需求而非情绪 / 017
一方面，核心需求像棱镜，能够透视谈判双方的情绪体验；另 一方面，它们像杠杆，能够撬动谈判双方的正面情绪。
03 表达赏识：以积极视域打量他人 / 027
表达欣赏不代表屈服，也不代表你必须同意对方的观点。在很 多时候，不能表达欣赏是因为我们说得太多，听得太少。
04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系 / 063
将谈判对象视为敌手会限制谈判水平的发挥，要善于拉近与对 方的关系，但同时也要防止对方借此实现对你的控制与利用。
05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏 / 089
自主权的作用主要体现在对决策的影响上，太过激进或太过保 守都可能导致谈判功亏一篑。

06 承认对方地位：优秀谈判者的必备素质 / 117
有些人希望别人以头衔称呼自己，有些人喜欢彰显自己的地位，无论如何， 预先了解谈判对象对自己所处社会地位的看法将有利于谈判形式的抉择。
07 重塑自身角色：选择让自己富有成就感的角色 / 145
人总是同时扮演着多种角色：你的朋友可能同时是你的领导。如何在多种 角色中进行转换，从容应对各种谈判？重塑角色可能会带来阵痛，但长远 来看会让你受益无穷。
08 情绪管理：负面情绪来袭时的实用建议 / 179
强烈的负面情绪——愤怒、恐惧或者失落——会影响对方的行为，使他们不 再聆听、拒绝表态或者摔门而去。我们应当重视强烈情绪，防止情绪影响谈判。
09 准备，准备，准备：谈判成功的终极法门 / 211
从过去谈判中总结经验，为新的谈判做足准备，将有益于激发对方的正面 情绪，提升自己的谈判能力。
10 现身说法：连总统都在用的超级谈判术 / 229
厄瓜多尔前总统哈米尔•马瓦德曾两度参加哈佛大学谈判课程培训，在 本章中他将亲自展示如何运用作者的超级谈判术成功与秘鲁总统阿尔韦 托•藤森会谈，结束两国长达 50 年的边界之争。
11 结论 / 251
附 录 / 255
致 谢 / 263
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