具体描述
谈判，是最常见的沟通场景。大到国际纷争，小到讨价还价，都免不了心理和语言的暗战，然而决定谈判结果的关键因素，却是情绪的控制和表达。
我们竭力避免情绪的干扰，但一些突发事件难免让人怒火中烧：
马上签署协议了，对方突然说不签了；
周末有了安排，上司突然来电话让加班；
想跟恋人好好讲道理，对方却总是乱发脾气；
孩子死活不听话，你说向东他偏向西；
……
一旦陷入负面情绪，你的焦点就不再是好好说话，而是保护自己或者攻击对方。
哈佛大学著名谈判课教授潜心40年，总结出风靡全球的五大高情商谈判技巧，助你洞察需求、管控情绪、达成谈判。
作者简介
罗杰•费希尔（Roger Fisher）
畅销书《谈判力》《沟通力》作者，白宫谈判外脑，哈佛大学谈判组负责人。四十多年谈判研究、写作及教学经验。
曾帮助卡特总统设定谈判流程，帮助埃及和以色列签订《戴维营协议》，并协助多国领导人解决国际争端。
丹尼尔•夏皮罗（Daniel Shapiro）
哈佛大学谈判组副主任。曾在麻省理工学院斯隆管理学院任教，为企业高管和外交官传授谈判技巧。
拥有丰富的国际经验，曾为塞尔维亚议会成员、中东谈判者、马其顿的政客们以及美国高级官员等提供培训。
目录信息
前 言 直面情绪 / VII
01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程 / 001
什么是情绪？情绪是左右谈判的最强武器，既可以让谈判一帆 风顺，也可以让谈判土崩瓦解。认识情绪并善用情绪，是促成 谈判的关键。
02 谈判的根本：关注需求而非情绪 / 017
一方面，核心需求像棱镜，能够透视谈判双方的情绪体验；另 一方面，它们像杠杆，能够撬动谈判双方的正面情绪。
03 表达赏识：以积极视域打量他人 / 027
表达欣赏不代表屈服，也不代表你必须同意对方的观点。在很 多时候，不能表达欣赏是因为我们说得太多，听得太少。
04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系 / 063
将谈判对象视为敌手会限制谈判水平的发挥，要善于拉近与对 方的关系，但同时也要防止对方借此实现对你的控制与利用。
05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏 / 089
自主权的作用主要体现在对决策的影响上，太过激进或太过保 守都可能导致谈判功亏一篑。
06 承认对方地位：优秀谈判者的必备素质 / 117
有些人希望别人以头衔称呼自己，有些人喜欢彰显自己的地位，无论如何， 预先了解谈判对象对自己所处社会地位的看法将有利于谈判形式的抉择。
07 重塑自身角色：选择让自己富有成就感的角色 / 145
人总是同时扮演着多种角色：你的朋友可能同时是你的领导。如何在多种 角色中进行转换，从容应对各种谈判？重塑角色可能会带来阵痛，但长远 来看会让你受益无穷。
08 情绪管理：负面情绪来袭时的实用建议 / 179
强烈的负面情绪——愤怒、恐惧或者失落——会影响对方的行为，使他们不 再聆听、拒绝表态或者摔门而去。我们应当重视强烈情绪，防止情绪影响谈判。
09 准备，准备，准备：谈判成功的终极法门 / 211
从过去谈判中总结经验，为新的谈判做足准备，将有益于激发对方的正面 情绪，提升自己的谈判能力。
10 现身说法：连总统都在用的超级谈判术 / 229
厄瓜多尔前总统哈米尔•马瓦德曾两度参加哈佛大学谈判课程培训，在 本章中他将亲自展示如何运用作者的超级谈判术成功与秘鲁总统阿尔韦 托•藤森会谈，结束两国长达 50 年的边界之争。
11 结论 / 251
附 录 / 255
致 谢 / 263
· · · · · · (收起)
读后感
“每一种不同的取径方式，往往都是想要揭露出，某个我们所曾经忽略的、对于冲突过程的理解。” 关于谈判技巧，乃至沟通技巧的书已经是铺天盖地了，每本书的取径方式不同而已，都可以成为你改善的方向。而这本书选的路径是，“情绪”。 一个“对心理学感兴趣的谈判者”与“对谈...
评分翻译的太差，逼迫自己看英文版.............................................................................................................................................................................................
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评分在我没有接触这本《高情商谈判》前，我对“谈判”的认识只限于国家、企业、公司之间洽谈贸易、事项，合作才叫“谈判”。看了这本书后，原来“谈判”就在我的身边，跟我的生活息息相关。 跟老板谈涨工资；买衣服跟店主讨价还价；买车跟车主谈购车意向；跟孩子说把房间打扫干净；...
评分在我没有接触这本《高情商谈判》前，我对“谈判”的认识只限于国家、企业、公司之间洽谈贸易、事项，合作才叫“谈判”。看了这本书后，原来“谈判”就在我的身边，跟我的生活息息相关。 跟老板谈涨工资；买衣服跟店主讨价还价；买车跟车主谈购车意向；跟孩子说把房间打扫干净；...
用户评价
阅读《高情商谈判》的过程，就像是在进行一场温柔的自我唤醒。它没有给我什么高深的理论，也没有什么复杂的公式，而是以一种娓娓道来的方式，引领我一步步走向对人际互动更深层次的理解。我曾经总是过于关注“说什么”，而忽略了“怎么说”以及“对方听到了什么”。这本书让我意识到，情商体现在沟通的每一个细节中，从你的语气、你的眼神，到你选择的词汇，都可能影响谈判的走向。我特别喜欢书中关于“情绪镜像”的描述。它让我明白了，我们在与人互动时，往往会在不知不觉中模仿对方的情绪和行为。而高情商的谈判者，能够有意识地运用这种镜像效应，来建立连接和缓和气氛。书中关于“积极承诺”的讲解，也让我印象深刻。它教我如何在谈判中，通过巧妙的提问和回应，引导对方做出积极的承诺，从而为最终的协议奠定基础。这不仅仅是一种技巧，更是一种对人性的洞察和把握。通过这本书，我不再恐惧谈判，而是开始享受谈判的过程，因为它为我提供了一种更具建设性和人性化的沟通方式。它让我相信，即使在最艰难的谈判中，也能找到通往理解和合作的道路。
评分《高情商谈判》这本书，为我打开了一扇通往更深层次人际交往的大门。它没有给我任何“谈判秘籍”，而是从根源上，教会我如何理解和管理情绪，如何与他人建立真正的连接。我过去常常将谈判视为一场纯粹的逻辑和策略的较量，而忽略了其中蕴含的丰富情感元素。这本书让我明白，情绪并非谈判的障碍，而是可以成为我们沟通的强大工具，前提是我们能够学会驾驭它。我尤其欣赏书中关于“同理心”的阐述。它让我理解到，站在对方的角度思考问题，感受他们的感受，是多么重要。这不仅仅是一种技巧，更是一种发自内心的尊重。通过书中提供的“情绪锚定”技巧，我能够更好地管理自己在谈判中的情绪波动，即使面对困难的局面，也能保持冷静和清晰的思维。它让我不再将谈判视为一场“零和博弈”，而是将其看作一次加深理解、建立互信、共创价值的机会。这本书的价值，远不止于提升谈判技巧，它更是一种关于如何与人建立更健康、更积极关系的智慧。
评分《高情商谈判》是一本让我重新审视“输赢”定义的书。我过去总觉得，谈判就是一场非赢即输的较量，我要么成功说服对方，要么就被对方压倒。然而，这本书却让我看到了更广阔的天地。它教我，真正的成功，并不在于压倒对方，而在于建立一种可持续的互信关系。书中关于“同理心表达”的技巧，让我明白了，如何用对方能接受的方式，去表达自己的需求和感受，而不会引起对方的敌意。我过去常常因为表达方式过于直接或生硬，而让对方产生抵触情绪，从而错失了沟通的机会。这本书提供了一种更加细腻和有策略性的表达方式，它让我学会了如何“包装”我的诉求，让它更容易被对方接受。我尤其欣赏书中关于“利益整合”的分析。它教我如何在看似对立的利益之间，找到潜在的共同点，并以此为基础，构建双赢的解决方案。这让我不再将谈判视为一场对抗，而是将其看作一次寻找共赢机会的合作。阅读这本书，让我从一个“竞争者”转变为一个“合作者”，这种心态的转变，极大地提升了我的人际沟通能力。它让我看到了，情商并非一种神秘的天赋，而是一种可以通过学习和实践不断提升的智慧。
评分《高情商谈判》带给我的，是一种润物细无声的改变。我曾经以为，谈判就是一场唇枪舌剑的对抗，拼的是口才和策略。但这本书让我明白，真正的力量往往来自于对人性的深刻洞察。它没有教我如何巧舌如簧，而是让我学会如何静心倾听，如何捕捉对方话语中的弦外之音，如何理解他们隐藏在诉求背后的真正需求。书中的“同理心”练习，让我意识到，站在对方的角度思考问题，理解他们的感受和立场，是多么重要。这不仅仅是策略，更是一种发自内心的尊重。我记得书里提到过一个观点，认为冲突的本质往往是需求的冲突，而非个体的敌对。这个观点对我触动很大。它让我不再将每一次谈判都视为一场战斗，而是将其看作是一次寻找共同点的旅程。通过学习书中介绍的“情感导航”技巧，我开始能够更好地管理自己在谈判中的情绪波动，即使面对尖锐的批评或不利的局面，也能保持冷静和清晰的头 ক্রমাগত。我发现，当我的情绪稳定时，我的思维也会更加敏锐，更容易找到创新的解决方案。这本书真的像是一位智慧的长者，用一种温和而坚定的方式，引导我走向更成熟、更有效的人际沟通之路。它改变了我对“成功”的定义，让我明白，真正的成功，在于建立持久的互信和合作关系。
评分这是一本让我深刻反思自己沟通方式的书。《高情商谈判》并没有给我什么“速成”的技巧，而是从更根本的层面，教会我如何理解和回应情绪，如何与人建立更深层次的连接。我过去总觉得，在谈判中，越是据理力争，越能占据上风。然而，这本书让我明白，真正的力量，往往来自于对人性的深刻洞察和对情绪的有效管理。我特别喜欢书中关于“积极倾听”的讲解，它让我意识到，很多时候，我们所谓的“听”，其实只是在等待对方说完，以便自己能够插入观点。而真正的倾听，是全身心地投入，去理解对方的语言、非语言信号以及隐藏在言语背后的情感。通过将书中教授的“情感确认”和“价值共创”的技巧运用到实际沟通中，我惊喜地发现，这种方式不仅能够有效缓解冲突，更能拉近与对方的距离，建立起一种更加稳固的信任关系。它让我看到了，高情商的谈判，本质上是一场关于理解和连接的艺术，而这种艺术，是可以被学习和掌握的。
评分这是一本让我反思自身沟通模式的书。在读《高情商谈判》之前，我常常觉得自己在某些场合显得有些“笨拙”，无法有效表达自己的想法，也难以让对方理解我的立场。这本书，就像一把钥匙，为我打开了沟通的新世界。它没有给我什么华丽的技巧，而是从更基础的层面，比如“情绪觉察”和“积极倾听”，来帮助我构建高效的沟通模式。我过去总是急于表达自己的观点，很少去耐心听别人说完，更不用说去理解他们言语背后的真实情感。书中关于“倾听陷阱”的分析，让我大为震惊，原来我一直在不自觉地犯着这些错误。通过学习书中提供的“情感澄清”方法，我开始能够更清晰地辨识和表达自己的情绪，也更能敏锐地捕捉到对方的情绪信号。这让我在谈判中不再像一个无头苍蝇，而是能更具方向性地去引导对话。我尤其欣赏书中关于“共情式提问”的部分。它教会我如何通过提问，引导对方说出更多信息，从而更全面地了解他们的需求和顾虑。这不仅有助于我找到突破口，也让对方感到被理解和尊重。阅读这本书的过程，与其说是在学习一套谈判技能，不如说是在进行一次深刻的自我剖析和人格重塑。它让我意识到，情商并非天生，而是可以通过后天的学习和实践不断提升的。
评分我一直在寻找一本能够真正帮助我提升沟通能力的图书，直到我遇到了《高情商谈判》。这本书的独到之处在于，它并没有给我灌输什么生硬的理论或刻板的技巧，而是从更深层次，从情绪、理解和共情这些与人性息息相关的角度，来指导我如何成为一个更有效的沟通者。我过去常常在谈判中因为情绪失控而说出一些让自己后悔的话，或者因为无法理解对方的立场而陷入僵局。这本书让我明白了，情绪并非谈判的敌人，而是可以成为我们沟通的盟友，只要我们能够学会识别和管理它们。书中关于“倾听的艺术”的章节，让我深有体会。它让我意识到，很多时候，我们所谓的“听”，其实只是在等待对方说完，以便自己能够插入观点。而真正的倾听，是全身心地投入，去理解对方的语言、非语言信号以及隐藏在言语背后的情感。我开始尝试将书中教授的“积极回应”和“情感确认”技巧运用到实际沟通中，惊喜地发现，这种方式不仅能够有效缓解冲突，更能拉近与对方的距离。它让我看到了，高情商的谈判，本质上是一场关于理解和连接的艺术。
评分我必须承认，在翻开《高情商谈判》之前，我抱着一种相当审慎的态度。我对市面上充斥的“速成”或“秘籍”类书籍向来敬而远之，总觉得过于追求技巧而忽略了内在的修养。然而，《高情商谈判》完全出乎我的意料。它没有给我任何“成为谈判大师”的虚幻承诺，而是循序渐进地引导我认识谈判的本质——它是一场关于理解、沟通和建立互信的过程。书中关于“情绪智慧”的阐述尤其令我印象深刻。它不是教你如何操纵他人的情绪，而是帮助你认识到，无论是自己还是对方，情绪都是影响谈判走向的关键因素。理解情绪的来源，学会识别情绪背后的需求，并以一种建设性的方式回应，这才是真正的高情商体现。我尤其喜欢书中关于“积极反馈”和“价值共创”的章节。它们鼓励我们在谈判中寻找双赢的解决方案，而不是仅仅关注个人利益的最大化。这让我意识到，成功的谈判往往不是一方的胜利，而是双方都能从中获得满足感和信任，从而为未来的合作奠定基础。读完这本书，我不再将谈判看作是一场“零和博弈”，而是将其视为一次加深理解、建立连接的机会。这种观念的转变，让我从一个焦虑的参与者变成了一个更加自信和从容的沟通者。它为我提供了一种全新的视角去审视人际互动，一种更加成熟和富有建设性的方式去解决分歧。
评分这本《高情商谈判》与其说是工具书，不如说是开启了一扇通往人际关系深层理解的大门。在阅读之前，我总觉得谈判是一种纯粹的技巧较量，谁的逻辑更缜密，谁的策略更巧妙，谁就能占据上风。然而，这本书却颠覆了我的认知。它让我意识到，很多时候，真正的“高情商”并非刻意去“情商”别人，而是源于对自身情绪的深刻觉察和有效管理，以及由此衍生出的对他人的同理心和尊重。我过去在谈判中常常陷入情绪的泥沼，或是因为对方的言语而恼怒，或是因为自己的预期未被满足而沮丧，结果往往是沟通不畅，甚至适得其反。这本书提供了一系列非常实用的方法，比如如何识别和调整自己的负面情绪，如何通过积极倾听来理解对方的真实意图（而不仅仅是他们表面上的诉求），以及如何在保持冷静的同时，用恰当的语言表达自己的观点和需求。特别是关于“情绪锚定”和“同理心倾听”的部分，让我受益匪浅。它们不仅仅是谈判技巧，更是生活中处理任何复杂人际关系的基础。我开始尝试将书中的理念运用到工作和生活中，惊喜地发现，即使是很小的改变，也能带来巨大的差异。原来，情商不是一种虚无缥缈的特质，而是一种可以通过学习和实践不断提升的能力，而这种能力，恰恰是有效沟通和成功谈判的基石。它让我看到了一个更温和、更有效的人际互动模式，我为此感到无比庆幸。
评分《高情商谈判》给我带来的最直接感受，就是一种“顿悟”。我曾以为，谈判就是不断地据理力争，用最强大的论据压倒对方。然而，这本书让我看到了另一条截然不同的道路——一条以理解和共情为基础的道路。书中对于“情绪管理”的深入探讨，让我明白了，情绪并非谈判的敌人，而是可以成为我们沟通的有力工具，前提是我们能够有效驾驭它。我过去常常在谈判中因为对方的态度而产生抵触情绪，从而导致沟通的僵局。这本书教会我，如何识别这些情绪的触发点，并以一种更加冷静和客观的态度去应对。特别是关于“非暴力沟通”的理念，让我看到了一种更加温和而有力的表达方式，它鼓励我们关注事实、感受、需求和请求，而不是指责和评判。这让我意识到，很多时候，我们之所以陷入僵局，并非因为问题的本身难以解决，而是因为我们的沟通方式出了问题。通过书中提供的“价值交换”模型，我开始学会如何在谈判中寻找双方的共同利益，并以此为基础构建合作。它让我不再将谈判视为一场博弈，而是将其看作一次创造价值、达成共赢的合作机会。这本书的价值，远不止于谈判技巧，它更是一种智慧，一种关于如何与人建立更深层连接的智慧。
评分看完推荐序第一段和各章标题即可。另，谈判是为了解决冲突，准备谈判离不开对于冲突的剖析。在分析、拆解和重塑冲突的过程中，单一维度考虑相对单薄。而解决冲突是一个综合、系统的复杂工作，任意单一维度的方案、建议难以取得显著效果。
评分赏识、归属感、地位、自主权——在沟通时始终记住要对对方做的四点
评分还不错，除了核心需求，我们还应该关注情绪。
评分学以致用，非常认可这本书中所阐述的情绪管理，在谈判沟通中情绪的管理的确非常关键，我是一个容易急躁的人，遇事有时候可能因为急躁导致事情处理不好。就在阅读本书的过程中我用书中的方法管理自己情绪，成功处理好了一次工作上棘手的事情。感谢这本书，感谢两位作者。学海无涯，继续前行
评分看完推荐序第一段和各章标题即可。另，谈判是为了解决冲突，准备谈判离不开对于冲突的剖析。在分析、拆解和重塑冲突的过程中，单一维度考虑相对单薄。而解决冲突是一个综合、系统的复杂工作，任意单一维度的方案、建议难以取得显著效果。
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