具體描述
銷售産品，其實銷售的就是心理。有無數事實已經證明，那些頂級的銷售精英之所以能夠邁嚮成功的巔峰，就在於他們能夠通曉銷售中所蘊含著的心理學技巧。故而，他們能夠讀懂客戶的心理，能夠明白以何種方式麵對客戶纔能達到齣奇製勝的效果。
本書通過生動的解析及詳實的事例，從銷售者所應具備的銷售心理素質，對顧客消費心理的透視及兩者之間的心理博弈等幾個方麵進行闡述，以期給目前正在進行推銷或將要跨入這個行業的銷售者一些有益的啓示。
作者簡介
馮耀龍，男，內濛古巴彥淖爾市人，1962年生。北京大學EMBA班客座教授，著名企業營銷實戰策劃專傢、演說傢、亞洲培訓十大名師，從事企業一綫管理、運營、品牌策劃、營銷策劃及營銷實戰逾三十年，在全國發錶公眾演說愈3800場，直接聽眾達120萬人。
中國餐飲文化大師，中國十大餐飲管理專傢，中國餐飲品牌策劃專傢，西貝餐飲首任CEO，喬傢燒麥、濛蓧、九香羊、唐格裏拉、夢裏川湘、盛世嘉宴品牌創始人，數次榮登《東方美食》《餐飲世界》《中國川菜》等餐飲酒店主流雜誌封麵人物。齣版發行瞭《服務緻富》《名廚之路》《餐飲管理之魂》《餐飲贏利之魂》等書籍和光盤。
目錄資訊
序言：
第一章 用你的真心換客戶的動心——真正的銷售從“心”開始 5
1、與客戶架一座和諧溝通的“橋梁” 5
2、用熱情感染客戶 8
3、用真誠打動客戶 10
4、請將抱怨的時間用在瞭解客戶上 11
5、像對待自己的事情一樣關心客戶 14
6、信心充足纔能贏得客戶的信任 15
7、耐心是成功銷售的至勝法寶 18
第二章 沒有完美的銷售模式，隻有不懂得銷售的人——找準客戶的軟肋 20
1、適時用點恭維語，讓客戶“飄”起來 20
2、學會吊住客戶的“胃口” 22
3、誰都喜歡額外的“收獲” 25
4、敲定猶豫不決的客戶 28
5、投其所好纔能攏住客戶的心 31
6、每個人都有虛榮心，你的客戶也不例外 33
第三章 “上帝”到底在想什麼——破譯客戶的有聲及無聲語言 35
1、參透客戶“心靈窗戶”裏蘊藏的含義 35
2、從客戶的麵部錶情判斷其心理 37
3、從客戶手的動作讀懂其心理 40
4、客戶的坐姿所透露齣的訊息 42
5、看透並應對不同類型的客戶 46
6、琢磨客戶的弦外之音 48
7、準確抓住客戶的購買信號 50
第四章 沒有賣不齣去的産品——掌握斯通定理，錘煉自己的推銷心態 53
1、彆把客戶的拒絕當迴事 53
2、客戶不會放棄購物，除非你放棄客戶 55
3、成敗往往在一念之間 58
4、把自己當作傳遞聖誕禮物的“天使” 61
5、請做到“一日三省吾身” 64
6、擁有尺蠖一般的精神 66
第五章 沒有不對的客戶，隻有不懂客戶的銷售者——知己知彼，方可百戰不殆 69
1、瞭解客戶的需求 69
2、客戶隻關注自己的利益 71
3、給客戶吃一顆“定心丸” 73
4、顛覆客戶的心理定勢：你是朋友而非推銷者 76
5、將客戶的挑剔視作追求完美 78
6、客戶不喜歡你唱“獨角戲” 81
第六章 一定要讓自己看起來很專業——給客戶留下“專業”的感覺 84
1、“首因效應”：亮好你的第一張牌 84
2、找準你的客戶群 87
3、熟知自己産品的亮點 89
4、讓“權威”為你的産品保駕護航 92
5、用“誠信”讓客戶看到你的“誠意” 95
6、專業知識會令你身價倍增 97
第七章 怎樣把梳子賣給和尚——如何在與客戶的心理博弈中占上風 100
1、巧妙避開客戶的“防火牆” 100
2、時刻站到客戶的角度想問題 103
3、讓客戶知道他不買産品的損失 104
4、韆萬不要在客戶麵前對自己的産品露“怯” 106
5、當客戶對你關上一道門，你要試著打開一扇窗 109
第八章 銷售要有一顆強大的內心——練就一套過硬的心理素質 111
1、彆不好意思，麵子是自己給的 111
2、彆揣著“失敗”的影子敲門 114
3、讓“百摺不撓”成為你的銷售箴言 117
4、不要給自己找藉口 119
5、始終以寬容的心態麵對客戶 121
6、讓自己擁有臨危不懼的應變能力 124
7、“勝不驕，敗不餒” 126
第九章 細節決定銷售的成敗——善於抓住銷售中的細枝末節 128
1、在客戶麵前要讓你的牙齒時時“曬太陽” 128
2、主動收集客戶信息 131
3、選擇客戶感興趣的話題 134
4、學會珍惜客戶的時間 137
5、有時你隻需準備好自己的“耳朵” 139
6、發掘客戶的“隱性需求” 141
第十章 天下沒有做不成的買賣——銷售之樹常青的秘笈 144
1、韆萬彆做“一錘子買賣” 144
2、對客戶的抱怨要進行積極的迴應 146
3、勤奮纔能贏得長期客戶 148
4、要學會放長綫“釣大魚” 151
5、將售後服務進行到底 154
6、使客戶沒有分神的機會 156
7、讓客戶在自行對比中見高下 158
第十一章 掌控客戶的心理，打開銷售之門——銷售心理學中的定律 162
1、伯內特定律：給客戶留下深刻的印象纔易於成交 162
2、250定律：每位顧客身後都有看不見的250個人 164
3、哈默定律：沒有壞買賣，隻有蹩腳買賣人 166
4、梅菲定律：沒有不重要的顧客，隻有不恰當的想法 168
5、跨欄定律：不怕睏難，設定目標越大，收獲越大 170
6、帕金森定律：拖延是成功的大敵 173
7、墨菲定律：彆忽視不可預測的事 175
8、二八定律：懂得選擇，也要懂得放棄 178
9、布利斯定律：有高超的計劃和應變能力 180
10、羊群效應：不要隻讓一隻“羊”來吃你的“草” 183
11、皮格馬利翁效應：期待帶來信任 186
後記：
· · · · · · (收起)
讀後感
用戶評價
我一直認為，銷售心理學應該是一門高度實用、直擊痛點的學問，它應該教會我如何在麵對客戶時，能夠精準地捕捉到對方的真實需求，如何通過有效的溝通技巧，建立信任，化解疑慮，最終促成閤作。我曾經在其他書籍中學習過關於SPIN銷售法、FABE法則等等，這些方法論在我日常的銷售工作中起到瞭至關重要的作用。因此，當我看到《完美成交的銷售心理學》這個名字時，我滿懷期待，希望能夠從中學習到更多進階的、更具深度的銷售技巧。然而，這本書的內容卻讓我感到有些齣乎意料。它似乎更側重於從更基礎的心理學原理齣發，例如“認知失調”、“錨定效應”、“社會認同”等，來解釋人們為什麼會做齣某些選擇，以及這些選擇如何被潛在地影響。
评分在銷售這個行業裏，每一次與客戶的互動，都是一場心理的較量，也是一次機會的爭取。我一直堅信，掌握瞭對方的心理，就等於掌握瞭成交的主動權。我購買《完美成交的銷售心理學》這本書，正是齣於這樣的期待。我希望它能為我揭示那些能夠洞察人心的秘密武器，例如如何通過觀察客戶的微錶情來判斷其真實意圖，如何運用提問技巧來引導客戶說齣內心的真實想法，以及如何在高壓的談判環境中保持冷靜並反客為主。我希望這本書能提供一些具體的、可操作的案例分析，讓我能夠將理論知識轉化為實際的銷售能力。
评分作為一個在銷售領域摸索瞭多年的從業者，我深知每一次成交背後都蘊藏著復雜的心理活動。我期望《完美成交的銷售心理學》這本書能夠為我提供一套係統化的理論框架，讓我能夠更清晰地理解銷售過程中客戶的心理變化，以及如何有效地引導這些變化。我希望能從中學習到如何通過精準的語言錶達來影響客戶的情緒，如何通過恰當的肢體語言來建立信任，以及如何在高強度的談判環境中保持自己的優勢。我期待書中能夠提供一些真實的案例分析，讓我能夠更好地將理論知識與實踐相結閤。
评分我一直對那些能夠影響人們決策的心理學機製充滿好奇。在銷售領域，這種好奇心更是被放大，因為每一次成功的銷售都是對人性深刻理解的體現。我購買《完美成交的銷售心理學》這本書，正是希望能夠深入挖掘銷售背後的心理動因，學習如何洞察客戶的潛在需求，如何建立情感連接，以及如何化解客戶的顧慮，最終實現“完美成交”。我希望書中能夠提供一些前沿的研究成果和實用的技巧，讓我能夠在這個競爭激烈的市場中脫穎而齣。
评分在銷售過程中，我一直認為，理解客戶的動機和需求是至關重要的第一步。隻有深入瞭解客戶的內心世界，纔能更好地為他們提供解決方案，並最終實現雙贏的成交。我購買《完美成交的銷售心理學》這本書，正是希望能夠從中獲得更專業、更深入的指導，幫助我更好地掌握銷售心理學的精髓。我期待書中能夠詳細闡述各種心理學原理如何在銷售場景中得到應用，例如如何運用“互惠原理”來贏得客戶的好感，如何利用“稀缺性”來激發客戶的購買欲望，以及如何通過“一緻性”來引導客戶做齣購買決策。
评分這本書的標題《完美成交的銷售心理學》瞬間抓住瞭我的眼球，因為作為一名長期在銷售一綫摸爬滾打的從業者，我深切體會到，除瞭産品本身和價格策略，更深層次的心理博弈纔是決定成交與否的關鍵。然而，當我翻開第一頁，期待著作者能像一位經驗豐富的導師，揭示那些隱藏在客戶內心深處的購買動機，分析那些微妙的肢體語言和語言信號，並提供一套係統化的方法論來引導銷售過程時，我卻發現自己仿佛置身於一片迷霧之中。書本並沒有直接切入銷售的實操層麵，反而開始探討一些更宏觀、更哲學層麵的命題，例如“人性的本質”、“決策的非理性根源”甚至是“宇宙能量的流動對磁場的影響”。我試圖理解這些內容與銷售心理之間的關聯，但感覺就像是在試圖用一條微不足道的綫，去連接兩個遙遠而獨立的島嶼。
评分我始終認為，銷售的藝術在於對人性的深刻洞察。我希望《完美成交的銷售心理學》這本書能夠為我提供一些獨到而深刻的見解，幫助我理解客戶在購買決策過程中所經曆的心理曆程。我期待書中能夠詳細闡述如何識彆和利用客戶的“動機”、“偏好”和“價值觀”，以及如何通過構建一個充滿信任和說服力的溝通環境來促成成交。我希望這本書能夠成為我銷售工具箱中的重要一員，幫助我在每一次與客戶的互動中都能夠更加自信和高效。
评分我是一名對銷售心理學充滿熱情的研究者，我花瞭大量的時間和精力去學習和實踐各種銷售技巧。我閱讀過無數關於銷售的書籍，也參加過各種銷售培訓。我希望《完美成交的銷售心理學》這本書能夠為我帶來一些全新的視角和啓發，能夠讓我對銷售心理學有更深刻的理解。我尤其關注書中關於如何建立長期客戶關係、如何處理客戶異議以及如何在高強度銷售環境中保持積極心態的部分。我希望這本書能夠提供一些創新的、與眾不同的解決方案，而不是重復那些陳詞濫調。
评分作為一名對心理學與商業交叉領域有著濃厚興趣的讀者，我一直在尋找一本能夠深入剖析銷售心理的著作。《完美成交的銷售心理學》的書名讓我充滿期待，我希望它能夠揭示銷售過程中那些不為人知的心理秘密，例如如何利用“說服力”的藝術來打動客戶，如何通過“同理心”來理解客戶的立場，以及如何運用“邏輯鏈條”來引導客戶做齣購買決定。我期望這本書能夠提供一些循序漸進的學習方法，讓我能夠逐步掌握銷售心理學的精髓，並將其靈活運用到我的實際工作中。
评分在銷售的世界裏，每一次成功的背後，都隱藏著對人心的精準把握。我一直緻力於提升自己的銷售技巧，尤其是對客戶心理的洞察能力。我購買《完美成交的銷售心理學》這本書，正是希望能夠獲得一套係統化的理論和實踐指導，讓我能夠更好地理解客戶的真實需求，更有效地與客戶溝通，並最終達成“完美成交”。我期待書中能夠提供一些具體的案例分析，讓我能夠學習如何運用“情感營銷”來打動客戶，如何處理“客戶的異議”來消除顧慮，以及如何通過“建立長期關係”來鞏固客戶忠誠度。
评分挺好的一本書
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