具体描述
最擅长管理战略大客户关系的人也能从这本书中受益。战略大客户关系是一种复杂的、有挑战性但通常能带来较高回报的关系。擅长管理战略大客户关系的人是各自领域内的关系资产。我们发现，他们致力于自我提升，他们总是寻找提高自身技能及改善关系的方法，以提高服务质量并改进客户关系。
大客户是公司生存之命脉，他们对公司的成败起着至关重要的作用。在S4咨询公司及Miller Heiman公司——当今在管理大客户
作者简介
目录信息
什么是战略大客户管理 2
战略大客户管理与大客户销售有何不同 3
比较：大客户销售方案及战略大客户管理方案 4
战略大客户管理的好处有哪些 6
实施战略大客户管理的挑战
· · · · · · (收起)
读后感
这本书让你弄清楚大客户管理和大客户销售的区别，让你认识到做好大客户管理可以实现公司的长远的战略和财务目标（同时实现自己的价值和财务目标，呵呵）。我觉得书中的销售理念和新战略营销（史蒂芬、E.黑曼）很相近，代表了西方销售理念很值得一读。西方销售重在体系，国内销...
评分这本书让你弄清楚大客户管理和大客户销售的区别，让你认识到做好大客户管理可以实现公司的长远的战略和财务目标（同时实现自己的价值和财务目标，呵呵）。我觉得书中的销售理念和新战略营销（史蒂芬、E.黑曼）很相近，代表了西方销售理念很值得一读。西方销售重在体系，国内销...
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用户评价
这本书的叙事节奏和结构安排，简直是教科书级别的流畅，读起来完全没有那种传统商业书籍的枯燥感，更像是一部引人入胜的商业侦探小说。我特别喜欢它在阐述复杂概念时，总是能找到最贴切、最生动的类比。比如，它用“灯塔效应”来形容我们在关键客户面前应该展现的领导力和方向感，而不是仅仅做一艘随波逐流的小船。这种形象化的表达，让那些抽象的管理学名词瞬间变得可视化、可操作化。更难能可贵的是，它没有回避“冲突管理”和“权力博弈”这些在实际大客户拜访中经常遇到的棘手问题。它详细分析了不同决策层级（从执行者到最终拍板人）的关注点和痛点，并提供了一整套针对性的沟通脚本和心理预判策略。读完这部分内容，我感觉自己像是接受了一次高强度的心理战术训练，对于如何在客户内部的复杂利益网络中游刃有余地穿梭，有了前所未有的信心。那种感觉不是说你学会了“套路”，而是真正理解了人性的动机，从而能更真诚、也更有效地去达成合作。
评分这本书，我一口气读完了，感觉像是被领进了一间陈列着无数珍宝的秘密阁楼，每一件展品都散发着实战的智慧光芒。我最欣赏的是它对“关系维护”这个看似老生常谈的主题，进行了极其精细的解构和重塑。它没有停留在“多打电话、多送礼”这种浮于表面的技巧层面，而是深入到如何构建一种基于长期价值交换的战略伙伴关系。书里提到一个案例，关于如何通过“预见性服务”来锁定客户的未来需求，这一点对我触动极大。我们过去总是在客户提需求后才去响应，显得被动且缺乏掌控力，而这本书提供了一套完整的方法论，教我们如何提前布局，将自己从一个“供应商”的角色，升级为一个不可或缺的“战略顾问”。它强调的不是如何“卖出”产品，而是如何帮助客户“成功”，这种思维的转变，足以颠覆整个销售部门的日常运作模式。那种感觉就像是，以前我还在用算盘噼里啪啦地计算得失，突然有人递给我一台高性能的超级计算机，瞬间将我的决策效率和质量提升了好几个档次。书中的工具和模板非常实用，不是那种空洞的理论，而是可以直接带到会议室里使用的武器。
评分这本书的文字风格非常沉稳、大气，没有夸张的口号，也没有故作高深的理论堆砌，它就像一位经验丰富的老船长，在风浪中冷静地指引方向。我个人尤其欣赏它对“风险预警与退出机制”的详尽阐述。在很多销售书籍只敢谈如何“拿下”客户时，这本书却敢于正面探讨“何时该放手”以及“如何体面地结束合作”这一敏感话题。它认为，错误的客户会消耗掉本应用于优质客户的宝贵精力，这是一种隐形的巨大成本。它提供了一套冷静的评估体系，帮助管理者识别那些“价值陷阱”型客户，并指导如何以最小的声誉损失解除合作。这种成熟、甚至略带悲观主义的现实视角，反而让我感到无比踏实。它教会我，真正的战略管理，不仅要知道如何赢，更要知道如何体面地止损，这才是从“战术上的勤奋”迈向“战略上的智慧”的关键一步。读完后，我感觉自己对“客户生命周期管理”的理解，上升到了一个全新的、更具生命力的层面。
评分我一直认为，大客户管理的核心在于“数据驱动的洞察力”，而不是仅仅依赖销售人员的个人魅力。这本书在这方面提供的深度，远远超出了我的预期。它不仅仅停留在“收集客户信息”这个基础层面，而是详细剖析了如何构建一个有效的“客户健康度评分模型”。这个模型将客户的合作历史、市场表现、内部互动频率等多个维度量化，使得管理者可以清晰地看到哪些关键账户正在“变质”，哪些有“隐形潜力”等待被挖掘。我记得书里有一个章节，专门讨论了如何利用这些量化指标来合理分配稀缺的内部资源，比如高层拜访时间、研发支持优先级等。这种自上而下的资源配置逻辑，瞬间解决了我们团队内部长期存在的“平均用力”的弊端。以前我们总是在感觉上做判断，现在有了这套指标体系，一切都变得客观而有据可依。这不光是销售工具书，更是一本优秀的运营管理手册，它将冰冷的数据与热情的客户服务完美地融合在了一起，形成了一个闭环反馈系统。
评分对于那些资深销售人员来说，很多“入门级”的成功学鸡汤会让人感到不屑一顾，但这本“七个关键”的妙处在于，它似乎完全避开了那些老生常谈，而是直接切入了“组织协同”这一更高维度的挑战。我深有体会，一个大客户的维护，绝不是某个明星销售的个人秀，而是整个公司资源的整合战役。书中关于如何打破销售、市场、法务、产品部门之间的“孤岛效应”，建立统一的“客户成功平台”的论述，简直是直击痛点。它提供了一套清晰的流程图，展示了如何让法务部门不再是合作的“刹车片”，而是成为加速交易的“润滑剂”，以及如何让产品研发部门能及时地根据头部客户的需求进行微调。读到这里，我最大的感受是：这本书的目标读者，绝不仅仅是冲业绩的业务员，而是那些想要建立一套可持续、可复制、高利润的客户管理体系的企业高管。它提供的不只是战术指导，更是对组织架构和协作文化的反思与重塑。
评分这本书对于大客户管理提出7个关键，从战略到战术都覆盖到了。也是本译文读物，有点难懂
评分还行
评分这本书对于大客户管理提出7个关键，从战略到战术都覆盖到了。也是本译文读物，有点难懂
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