具体描述
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。
价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。
作者简介
崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。
目录信息
第二章：当前销售方法论存在的问题//005
第一节：认识问题//005
第二节：方法论的问题//006
第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
第一节：价值型销售的定义//010
第二节：价值型销售（技能篇）流程//013
第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015
第一篇 匹配线索
第一章：本阶段工作任务//022
第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022
第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022
第三节：本阶段的工作任务//025
第二章：匹配线索//027
第一节：收集信息//027
第二节：确立路径//033
第三节：判断状态//042
第三章：线索阶段常犯错误分析//048
第四章：本篇总结//050
第二篇 转换商机
第一章：本阶段工作任务//052
第一节：大部分客户不急着买//052
第二节：本阶段工作任务//053
第二章：转化商机//054
第一节：约访客户//054
第二节：激发兴趣//067
第三节：建立信任//076
第三章：本篇总结//085
第三篇 引导期望
第一章：本阶段工作任务//088
第一节：引导期望的原则//088
第二节：本阶段工作任务//090
第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092
第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092
第二节：销售的三维空间//105
第三章：引导期望的技巧//114
第一节：销售需要了解的信息//114
第二节：提问与倾听的重要性//115
第三节：提问技巧//118
第四节：倾听技巧//139
第五节：客户为什么回答你 //145
第四章：引导期望的策略//148
第一节 捕捉要素//148
第二节 需求策略//160
第三节 动机策略//164
第四节 完善应用策略//166
第五章：满足期望的策略//173
第一节：场景的作用//174
第二节：用场景满足期望//176
第六章：本篇总结//181
第四篇 创造价值
第一章：本阶段工作任务//184
第一节：建立全新的销售模式//184
第二节：本阶段工作任务//186
第二章：销售者的窘境//187
第一节：低价竞争是销售的死穴//187
第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189
第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193
第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194
第三章：价值型销售立论基础//200
第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200
第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202
第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208
第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211
第四章：参照系基本框架介绍//213
第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213
第二节：参照系四要素//218
第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230
第五章：用价值创造器构建参照系//235
第一节：价值创造器概述//235
第二节：阶段一：确立//245
第三节：阶段二：定位//251
第四节：阶段三：改进//269
第五节：阶段四：表现//286
第六节：价值创造器总结//308
第六章：传递价值//310
第一节 准备提问内容//311
第二节 斩断原有链接//316
第三节 导入新的参照系//318
第四节 总结//321
第七章 销售大时代：销售未来发展趋势//322
第八章：本篇总结//324
第五篇 推进订单
第一章：本阶段工作任务//328
第二章：理解采购流程//330
第一节：理解流程与程序的区别//330
第二节：认识采购流程//331
第三章：协同流程//338
第一节：识别客户采购阶段//338
第二节：协同流程//339
第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346
第一节：理解行动承诺//346
第二节：获取承诺//353
第五章：处理顾虑//363
第一节：顾虑：订单前进的障碍//363
第二节：处理顾虑//368
第六章：本篇总结//376
后记//381
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书，与其说是一本销售指南，不如说是一本关于“人”的书。它深入剖析了销售过程中，人与人之间的互动、理解与共鸣。我被书中对“客户心理”的细腻描绘所吸引，作者并没有将客户简单地视为购买者，而是将他们置于一个更广阔的商业生态中，去理解他们的动机、顾虑以及最终的决策过程。书中反复强调的“价值定位”，对我来说是一个非常新颖的视角。它让我不再局限于产品的特性，而是去挖掘产品能为客户带来哪些“看不见”的收益，比如效率的提升、成本的降低、风险的规避，甚至是品牌形象的改善。这些都是直接的、可衡量的价值。阅读过程中，我仿佛看到自己在一次次销售失败后，那些找不到原因的迷茫，现在似乎都有了解释。这本书提供了清晰的思路和实用的工具，让我能够更有针对性地去打磨自己的销售策略，去挖掘那些隐藏在表象之下的真正需求，从而构建一个更加稳固的客户关系。
《价值型销售》这本书，对于我这样一个长期在市场一线打拼的销售人员来说，简直就是一本“救命稻草”。我最欣赏的是它那种不落俗套的叙事方式。不同于市面上那些空洞的成功学鸡汤，这本书更加注重方法论的落地。它不是告诉你“你要成功”，而是手把手地教你“如何去实践”。书中关于“建立信任”的部分，我反复看了好几遍。它没有讲什么虚头巴脑的技巧，而是从细节入手，比如如何通过真诚的沟通、专业的知识储备以及对客户业务的深入理解，来一点点积累客户的信任。我尤其被书中关于“同理心”的阐述所打动，它强调要站在客户的角度去思考问题，去感受他们的压力和期望，从而提供真正能帮助他们实现目标的方案。这本书让我明白，销售的本质是解决问题，而价值则是解决问题的有效性和客户的满意度。我感觉自己不再是那个被销售目标压得喘不过气来的业务员，而是成了一个能够为客户创造价值的合作伙伴。
读完《价值型销售》，我感觉像是踏上了一场寻宝之旅，而宝藏并非闪闪发光的金银珠宝，而是那种能触及人心、真正解决痛点的洞察力。这本书没有那些高高在上的理论，而是用一种极其贴近实际的语言，娓娓道来如何真正理解客户的需求。我记得书中举的一个例子，关于一个软件销售人员如何从单纯推销功能，转变为深入了解客户日常工作流程中的瓶颈，进而提出定制化的解决方案，这个过程让我醍醐灌顶。它让我明白，销售不仅仅是交易，更是一种服务的延伸，一种价值的传递。之前我总觉得销售就是要“卖出去”，但这本书让我意识到，真正成功的销售是让客户觉得“买对了”。它教会我如何去倾听，如何去提问，如何去解读客户那些隐藏在话语背后的真实诉求，甚至比客户自己还要了解他们的困境。这种“价值导向”的思维模式，让我对销售工作有了全新的认识，感觉不再是枯燥的推销，而是一种充满智慧和挑战的咨询过程。
《价值型销售》这本书，给我最深刻的感受是它的“反直觉”和“颠覆性”。我之前一直认为，销售就是要把产品的好处讲得天花乱坠，让客户动心。但这本书却告诉我们，很多时候，最有效的销售方式恰恰是“少说多听”，是去引导客户自己发现产品的价值。书中关于“提问的艺术”的部分，我简直爱不释手。它列举了各种各样的提问技巧，如何通过巧妙的提问，让客户主动说出他们的痛点、需求以及他们对解决方案的期望。这种“引导式”的销售方式，不仅让客户感觉更加自在，也让我能够更准确地把握客户的真实意图。我记得书里有个比喻，说销售就像一位出色的医生，不是上来就开药，而是先仔细诊断病情，再对症下药。这种“诊断式”的销售理念，让我对销售工作有了更深层次的理解。我不再把销售看作是一种“说服”，而是一种“赋能”。
一口气读完《价值型销售》，感觉大脑被彻底洗涤了一番。它不是那种能让你立竿见影赚大钱的书，而是一本能让你从根本上改变销售思维的书。我最喜欢的部分是关于“长期价值”的探讨。书中反复强调，真正的销售不是一次性的交易，而是建立在信任基础上的长期合作关系。它教会我如何去关注客户的长远利益，如何在每一次互动中都传递出“我不仅仅想卖给你东西，更想帮助你成功”的信息。这种“服务型”的销售理念，让我对自己的职业有了全新的定位。它让我意识到，每一个客户都是一个潜在的长期伙伴，而每一次的销售机会，都是一次深化合作的契机。书中列举的那些案例，无论是成功的还是失败的，都充满了启示。它们让我看到了价值型销售的强大生命力，也让我对自己未来的销售之路充满了信心。这本书，绝对是我书架上的一颗璀璨明珠。
作为“手签版的第一批读者” 很高兴能通读本书。让我对销售有了新的认识。书中不仅有对销售理论的独特视角阐述，也有对销售细节的方法分析。结合书中生动的实际案例，可以说把销售过程，核心要素，目标方向，一一分析透彻；
既然作者讲到，价值型销售过程更多依赖团队和组织，那本书是否更应该着重再讲讲企业在销售体系的组织与管理呢？
绝对不要被你的竞争对手看到的书。
崔老师集大成之作
懒婆娘的裹脚布。
