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发表于2024-05-08
销售巨人 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024
《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
铺垫太多了,看到26%了,没多少干货,重点讲why,极少讲how,举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么,大量数据调查举例说明没用,节奏太慢了
评分大单销售,不止买卖,而是关系的维持
评分* 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点,概括来说核心的差异是,大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点,作者规划了完整的销售路径,并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求,同时让买方自行表达可以实现的明确利益,并将其与产品或服务的性能相匹配,最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习,精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。
评分大订单的周期长,某些讨论阶段决策者可能并不参与;让人理解比劝说别人更重要;不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看,总体而言,太过于学院派,没那么实用。看完这两本书(还有一本《销售就是要搞定人》),已能断定我不适合销售这条路。
评分还好有这样的书,让我坚信,任何存在已久的技艺,都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼,没阴谋,建设性超强,五星推荐,销售员如果只能读一本书,那就是这一本。
社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式...
评分 评分社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式...
评分大订单销售培训手册。 如果你是做大订单销售的,一定要好好的研究。吃透里面的理论,并进行坚定不移的执行。 这是一套行之有效的方法,已经得到了各行各业的认证。 也许有人会说,在中国做生意,应该是人脉更重要。人脉是非常的重要,如果有人脉,同事还掌握了“SPIN”的销...
评分卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...
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