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銷售學

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傑拉爾德·L.曼寜(GeraId L.Manning)
北京大學齣版社
2009-9
445
62.00元
9787301157169

圖書標籤: 銷售  經典  市場研究  營銷  教材  提升類-商業/營銷  1  9   


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发表于2024-11-09

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圖書描述

《銷售學創造顧客價值(第10版)》的架構:《銷售學創造顧客價值(第10版)》的內容圍繞人員推銷的四大支柱來組織:關係戰略、産品戰略、顧客戰略和陳述戰略。最開始的兩章為深入研究這些戰略奠定瞭基礎。第1章描述瞭人員推銷的演進,第2章嚮學生提供瞭在四大就業領域中尋求人員推銷的職業機會,這四大領域是:服務、零售、批發和製造行業。關注職業前景的學生還會發現附錄1“尋找就業.機會:信息時代的個性化營銷計劃”也很有幫助。

研究錶明業績卓著的銷售人員比錶現平平者更善於建立和維持關係。第二部分“發展關係戰略”集中討論瞭有助於人員推銷取得成功的幾種重要的人際關係構建策略。第3章是“利用關係戰略創造價值”,第4章是“溝通風格:管理銷售關係”,第5章考察瞭倫理對顧客和銷售人員之間關係的影響。

第三部分“製定産品戰略”考察瞭完整而準確的産品、公司以及競爭知識在人員推銷中的重要性。掌握充分信息和知識的銷售人員在為復雜的顧客需要提供增值型産品解決方案時更具有優勢地位。

第四部分“發展顧客戰略”介紹瞭顧客為什麼要購買,怎樣購買,並解釋瞭如何識彆潛在顧客。隨著對顧客知識的增加,銷售人員能夠更好地理解復雜的顧客需要和要求並創造顧客價值。

第五部分“發展陳述戰略”強調瞭銷售人員作為購買者的建議者、顧問和夥伴的概念。強調瞭以成交為人員推銷主要目標的傳統銷售陳述已經被拋棄瞭,取而代之的是需要一滿足陳述。在第9版中,銷售人員被視為顧問和谘詢師。

第六部分包括兩章:“機會管理:提高銷售生産率的關鍵”和“銷售隊伍管理”。

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著者簡介

傑拉爾德·L.曼寜(GeraId L.Manning): 得梅因地區社區學院營銷/管理係主任。除擔任行政職務外,他還是營銷和銷售管理課程的主講人。在課堂教學中,他嘗試瞭各種學習方法,如角色扮演、模擬、競賽和互動演示。 曼寜先生擔任過五百多傢企業高層管理者和企業主的銷售和營銷顧問.其中包括幾傢全國性的大公司。曼寜先生經常作為報告人齣席全國性的銷售會議並被得梅因地區社區學院授予“年度傑齣教師”的稱號。

巴裏·L.裏斯(Barry L.Reece)

弗吉尼亞理工學院暨州立大學教授。三十多年來.裏斯博士一直緻力於銷售、領導學、人際關係和管理領域的教學、研究、谘詢和培訓項目的開發工作。他為公共部門和私人組織主持過六百多個研究班和研討會,並在銷售、溝通和管理等方麵擁有很多著述。裏斯博士曾榮獲美國培訓與發展協會(ASTD)弗吉尼亞分會授予的“年度最佳培訓師”稱號,以及弗吉尼亞理工學院暨州立大學人文科學與教育學院授予的“傑齣教學奬”。

汪濤,武漢大學經濟與管理學院教授、博士生導師、營銷係主任。兼任中國市場學會常務理事,中國高校市場學研究會常務理事。


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評分

如同一本讀書筆記,有點大雜燴的感覺。如同孫路弘的《成功銷售必讀的24本書》。

評分

沒看完,不過銷售這種東西嘛···

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