具体描述
市面上有关销售的书籍不少，但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
本书集销售技巧和销售培训为一体，由施乐（Xerox）公司前第一销售员哈尔?贝克尔（Hal Becker）所著，同时他还是美国顶级销售员之一。
本书包含了很多实用的销售信息，很多已经被经验丰富的销售员遗忘，而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富，也是销售新人必须掌握的技巧，它帮助人们培养独特且有效的销售方法，树立目标，发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题，使读者巩固已掌握的方法。
这本书可谓每个销售员必备的图书。
1. 本书由获得“国际演讲协会”颁发“卓越沟通领导奖”、30位世界顶级专业销售培训师之一，IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔?贝克尔撰写。
2. 本书获美国NBA骑士队总裁伦恩?考莫洛斯基、美国商会执行委员会主席米克?弗莱明、美国保险公司总裁乔恩?戴蒙德联合推荐。
3. 本书讲述了世界顶尖销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式，首创课后测试环节，让你真正掌握高手的不传之秘，帮你带来巨大财富的同时，也带给你独有的销售技巧。
作者简介
哈尔·贝克尔（Hal Becker），是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务，他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时，哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出，成了施乐的销售冠军。6年之后，即1983年，他被诊断出了晚期癌症；而此时他才成立Direct Opinions公司数月而已。Direct Opinions公司是美国最早的一家电话推销公司，在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年，哈尔卖掉了公司，开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗？》这本书已经再版21次，被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客，还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面，在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”，这个奖项全世界只有8位获得者。
南希·特劳姆（Nancy Traum）一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学，她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售，市场经验丰富。在与哈尔?贝克尔共事期间，南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸，她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位，专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。
目录信息
致谢
序
怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课：阿尔曼表哥的故事
第2课：优秀销售人员的特征
课后测试1
优秀的销售人员该知道的东西
第3课：销售6原则
第4课：向小孩子学习
第5课：安迪的事例
课后测试2
倾听的重要性
第6课：你会“听”吗？
第7课：如何掌握“听”的技巧
第8课：沉默的威力
课后测试3
销售之前的准备
第9课：销售人员为何碰壁
第10课：推销前的准备工作
第11课：销售方案的写法
第12课：特点VS好处
课后测试4
提问的重要性
第13课：推销的关键在于“问问题”
第14课：过去、现在和将来
第15课：只需一个问题即可
第16课：两步推销法
第17课：神奇问题
第18课：调查问卷
课后测试5
提升销售业绩
第19课：怎样提升销售业绩
第20课：真正的人际关系不是一蹴而就的
第21课：人际推荐
第22课：突破把关人
第23课：高手推销只需要2分钟
第24课：销售人员的小抄
第25课：推销就像约会
课后测试6
五花八门的推销方式
第26课：登门拜访、打电话、发电子邮件
第27课：推销脚本为何落空
第28课：在销售工作中寻找乐趣
第29课：视频推广
第30课：“擒贼先擒王”
第31课：追逐潜在客户
第32课：过完新年再说吧
课后测试7
时间管理
第33课：15分钟阶段计划
第34课：像观光巴士一样安排路线
第35课：优秀推销员的一天
课后测试8
应对拒绝
第36课：跨栏
第37课：如何应对拒绝
第38课：常见的7种拒绝及其应对方式
第39课：角色扮演，集思广益
课后测试9
设立目标
第40课：目标的重要性
第41课：设定目标
课后测试10
结束会谈
第42课：哪个更难？
第43课：用心观察即成功了一半
第44课：销售结束语之父
第45课：试探型结语
课后测试11
客户关怀
第46课：客户服务保证卡
第47课：客户服务的重要性
第48课：《老友记》里的乔伊
第49课：奉承
第50课：CRAP的重要性
课后测试12
角色扮演
第51课：角色扮演练习
第52课：角色扮演练习中的各个角色
课后测试13
附加课
附加课1：像高手那样使用PowerPoint
附加课2：面试中的推销之道
附加课3：癌症与问问题的重要性
附加课4：我的事业是如何起步的
课后测试14
课后测试题答案
作者简介
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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用户评价
我是一个比较反感那种“成功学”味道太浓的书籍的读者，总觉得太夸张了。但是，这本书的叙事风格非常平实、接地气，读起来就像是和一位多年未见的老同事在咖啡馆里交流经验。它没有承诺你一夜暴富或立刻成为销冠，而是着重于“持续优化”和“风险管理”。其中关于“拒绝处理”和“异议转化”的部分，堪称经典。作者提供了一套流程化的应对策略，而不是简单地告诉你“要自信”。比如，当客户提出价格异议时，书中提供的几种基于价值锚定而非单纯议价的策略，让我茅塞顿开，成功地在保持利润率的同时拿下了好几个项目。这本书的语言就像外科手术刀一样精准，直指痛点，但处理方式却非常稳健，让人感到安全和可靠。对于那些追求稳健、长期发展，而非短期爆发的销售精英来说，这本书提供了难得的清醒剂。
评分这本书的封面设计非常抓人眼球，色彩搭配大胆又专业，一下子就能感受到它不同于市面上那些老生常谈的销售书籍。我特别喜欢那种能让人眼前一亮的视觉冲击力，这可能也是为什么我决定买它的原因之一吧。翻开内页，首先注意到的是排版布局，信息层次分明，大量的图表和案例分析穿插其中，读起来完全不会觉得枯燥乏味。作者在组织内容时显然下了很大功夫，逻辑线索清晰流畅，即便是对于我这种刚入行不久的新手来说，也能很快跟上节奏。而且，它不像有些书那样只停留在理论层面，而是非常注重实操性，很多技巧的描述都细致到可以立刻应用到实际的销售场景中去。我尝试运用了其中关于“情景预判与快速反应”的部分，效果立竿见影，客户的疑虑明显减少了。这本书给我的感觉是，它不仅仅是一本工具书，更像是一位经验丰富的导师，在你耳边低语，指导你如何更有效地与人打交道，如何在复杂的商业环境中游刃有余。整体而言，这次阅读体验是超预期的，强烈推荐给所有希望提升沟通艺术的朋友们。
评分说实话，我抱着一种怀疑的态度开始读这本的，因为市面上关于“搞定人”的书籍已经太多了，总感觉都是换汤不换药的陈词滥调。然而，这本书很快就扭转了我的看法。它最让我印象深刻的是它对“人”的理解深度。很多销售书籍只教你怎么说，怎么推销，但这本书却把重点放在了“倾听”和“共情”上，它构建了一套完整的心理模型，解释了人们做出购买决策背后的深层驱动力。我尤其欣赏作者在描述“需求挖掘”时所采用的提问艺术，那些问题看似简单，实则暗藏玄机，能轻易地绕过客户的防御心理，直达核心痛点。这需要极高的洞察力和实践积累才能总结出来，绝非纸上谈兵。阅读过程中，我常常需要停下来，结合自己过去失败的案例去反思，原来问题出在那个看似微不足道的眼神交流或语气停顿上。这本书提供的不仅仅是术，更是道，它改变了我看待和处理人际关系的基本哲学。
评分我对这本书的评价可以概括为“结构精妙，内容扎实”。它没有采用那种鸡汤式的鼓动，而是用一种近乎学术研究的严谨态度来解构销售过程中的人性博弈。书中对不同性格类型的客户画像分析得极为精准，甚至细分到了他们在不同压力下的行为模式变化，这对于我这种需要面对高净值、决策周期长的B2B销售人员来说，简直是救命稻草。我特别喜欢其中关于“建立信任的非语言信号”那一章节，里面详细分析了肢体语言、空间距离管理等方面的细微差别，并配有大量情景模拟。我立刻在下一次会议中尝试了它推荐的几种微表情控制技巧，发现即便是最挑剔的客户，态度也明显柔和了许多。这本书的价值在于它能让你在不察觉的情况下，就已经在对方的心理防线上筑起了一道坚实的堡垒，这是一种高级的、可持续的销售能力培养。
评分这本书最让我感到惊喜的是它对“跨文化销售”和“数字时代人际互动”的探讨，这部分内容在很多传统销售教材中是缺失的。在这个全球化和数字化加速的时代，仅仅依靠面对面的沟通技巧已经远远不够了。作者花了不少篇幅来分析如何在邮件、视频会议乃至社交媒体上保持一致的、高信任度的形象。特别是关于“异步沟通中的情感传递”那一章，提供了一些非常实用的模板和注意事项，有效避免了线上交流中常出现的误解和疏离感。我过去在线上谈判时总是感觉力不从心，这本书的出现，简直是为我打开了新的大门。它不仅关注了人与人之间最原始的互动，更与时俱进地探讨了技术媒介下的新型人际连接艺术。这本书的视野非常开阔，真正做到了对“销售如何搞定人”这一主题的全面覆盖，不留死角。
评分知易行难
评分这点内容写成200+的书，不是浪费纸张么！说什么世界顶级专业销售培训师就总结出这么些的只言片语，我也是呵呵了。
评分内容看起来很简短，其实都是击中要点，只有资深销售员才懂！对于提升、完善自己是必不可少的好书！
评分内容看起来很简短，其实都是击中要点，只有资深销售员才懂！对于提升、完善自己是必不可少的好书！
评分都是简短易懂的，只有一线的销售才懂，知易行难
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