具体描述
怎样完成销售目标是每个销售员最想了解的主题；怎样成交是销售过程中最关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或*，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。
《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的最佳教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。
作者简介
乔·吉拉德（JoeGirard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。
乔·吉拉德成就斐然，他是唯一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive HallofFame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（theGoldenPlate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（HoratioAlgerAward，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2012年底，乔·吉拉德已受邀在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和营销精英们带来世界顶级销售的洗礼。
目录信息
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
卓越的自我印象
事前准备的重要性
成功的第一印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
绝不要把客户逼到墙角
克服六种最常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
背景调查
建立你的权威
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒绝客户的请求
第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小/较大成交法
小过失VS大遗憾
三选一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随领袖法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒绝不等于无法成交
第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售唯一的产品
卖给出价最高的人
时机是最重要的
第10章 强行销售的危险
缘于害怕被拒绝
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示”
第11章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减律
“我很抱歉，但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的最佳优惠
第12章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的最佳话术
第13章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
最后提醒：事先准备
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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评分
评分
用户评价
读完之后，我感觉自己对“建立长期关系”的理解发生了质的飞跃。很多销售人员只关注“当下这单能不能成”，而这本书却花费了大量的笔墨去讨论“如何让客户成为你的终身布道者”。作者对售后服务的定义非常颠覆，他认为售后不是成本中心，而是下一个销售的起点。书中有一个章节专门分析了“沉默的客户”——那些看起来不买也不反对的中间群体，如何通过定期的、非推销性质的价值输出来重新激活。我开始实践书中提到的“客户成功故事收集”计划，定期拜访老客户，不是为了推销新东西，而是帮助他们梳理过去成功的经验。这种真诚的投入，让客户感受到了被重视，而不是被利用。这种润物细无声的经营方式，虽然短期内看不到直接的业绩回升，但从长远来看，它为我的业务建立了一个坚不可摧的信任护城河，这种感觉比签下一单更踏实。
评分这本书在处理“价格谈判”部分的内容，简直是教科书级别的存在，让我这个在价格战中屡屡吃亏的人茅塞顿开。过去，一遇到客户砍价，我总是慌乱地给出折扣，结果利润微薄不说，还显得产品价值不够稳定。但这本书强调的核心观点是：价值的锚定必须在价格出现之前完成。它详细阐述了如何通过设置“价值阶梯”——先展示最高端、最全面的解决方案，即使客户最终选择基础款，也会觉得性价比极高。书中介绍了一种“稀缺性叙事”的方法，教我们如何将产品或服务的某些特性，包装成只有少数人才能获得的独家优势，这极大地提升了客户对价格的容忍度。我按照书中的步骤，对我的一个核心产品进行了重新定价演示，这次客户不仅接受了原价，甚至主动询问了增值服务的可能性。这种从心理上重塑客户认知，而非单纯依靠口才说服的深度策略，是这本书最宝贵的财富。
评分这本书给我带来了很多启发，尤其是它对于人际交往中的“非语言沟通”的深入剖析，简直是打开了我认知的一扇新窗户。我一直以为，只要把产品优势说清楚，客户自然会被打动，但读完之后才明白，肢体语言、眼神接触、甚至呼吸的节奏，都在无形中影响着成交的走向。作者用大量生动的案例，将那些抽象的理论变得触手可及。比如，书中描述了一种“镜像模仿”技巧，教你如何微妙地调整自己的姿势和语速，去契合潜在客户的模式，从而建立起一种深层次的信任感。这不仅仅是销售技巧，更像是一门洞察人心的艺术。我尝试在最近的几次会谈中运用了其中关于“倾听的艺术”的部分——不是简单地等待对方说完，而是积极地用肢体语言回应，并在关键时刻给予精准的总结和确认。效果立竿见影，客户感觉自己被真正理解了，原本僵硬的谈判气氛瞬间融化了不少。这本书的厉害之处在于，它没有停留在表面的“话术”层面，而是挖掘到了行为背后的心理动机，提供了一套科学且人性化的互动框架。
评分我对这本书的整体结构和逻辑推演印象非常深刻，它不像市面上很多同类书籍那样零散地堆砌技巧，而是构建了一个完整、严谨的“销售流程模型”。作者从最初的潜在客户筛选，到初次接触的设计，再到异议处理的系统化应对，每一步都如同精密仪器般运作。我特别欣赏其中关于“风险感知管理”的那一章。在客户犹豫不决时，往往不是因为价格或产品不好，而是因为他们对未来可能出现的后果感到恐惧。书中提供了一套结构化的提问方式，引导客户自己说出并正视这些潜在的担忧，然后巧妙地将这些担忧转化为对合作的期待。这种“引导而非推销”的策略，极大地降低了交易的摩擦力。我以前总觉得销售就是一场你追我赶的较量，但这本书让我意识到，高效的销售更像是一场精心编排的、双方都能从中获益的“合作启动仪式”。它提供了一套可以被复制和优化的SOP（标准作业程序），让复杂的成交过程变得可以被预测和管理。
评分这本书最让我震撼的是它对“销售人员自我心态管理”的关注。在这个高压力的行业里，挫败感是家常便饭，如何在高强度的拒绝面前保持韧性和积极性，是决定一个人能走多远的关键。书中没有用空洞的口号来激励人，而是提供了一套非常实用的“情绪复盘机制”。它教导我们要像科学家对待实验失败一样，去分析每一次被拒绝的原因——是市场定位错误？是接触时机不当？还是自身表达有瑕疵？通过结构化的记录和分析，每一次失败都变成了有价值的数据点，而非纯粹的个人否定。我过去总是把拒绝归咎于运气不好或者客户难缠，这本书引导我把焦点拉回到自己可控的变量上。这种“去情绪化”的分析方法，极大地提升了我的心理承受能力，让我能够以一种更冷静、更专业的心态去面对下一个挑战。它不仅是教我卖东西，更是教我如何成为一个更成熟、更坚韧的专业人士。
评分整个销售过程的方方面面都提供了技巧和方法，可以作为字典般的书籍，遇到问题随时查阅。果真做到了，必然可以在销售事业上有所作为。
评分整个销售过程的方方面面都提供了技巧和方法，可以作为字典般的书籍，遇到问题随时查阅。果真做到了，必然可以在销售事业上有所作为。
评分很多不错的而且专业的理论，但是真的想实践起来，还是需要多些实际的实践经验，总之还不错，毕竟是出自销售巨師之手，最起码有可信度，不是空无一物的鸡汤书，里面很多案例比较受用，比较喜欢，可以用作培训素材
评分前半部分好看，后面就不好看了。不过还是带给我很多启发的。我的工作偶像就是乔吉拉德！
评分前半部分好看，后面就不好看了。不过还是带给我很多启发的。我的工作偶像就是乔吉拉德！
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