具体描述
全球销售研究领域泰斗代表作
大订单销售权威教材，全球销量超100万册
35000个销售实例跟踪研究
超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
作者历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果
SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：
销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
销售管理。SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
作者简介
尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）
全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
目录信息
前言一
前言二
上篇理论篇
第一章销售行为和成功销售
传统销售模式
大订单销售和小订单销售的比较
销售四步
第二章晋级承诺和收场白技巧
收场白及现有研究成果
收场白的威力
收场白的基础研究
收场白的初评比较研究
收场白与客户的精明程序
收场白与售后服务的满意程度
收场白技巧的研究结论
销售拜访目标的分解
获得晋级承诺的四个方法
第三章大订单中的客户需求调查
大订单与小订单的不同客户需求
怎样挖掘客户需求
隐含需求和明确需求
大订单销售的成功信号
第四章SPIN提问模式
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
暗示问题与需求—效益问题的区别
回到开放问题和封闭型问题
SPIN提问顺序
SPIN提问顺序的运用
第五章大订单销售中的能力证实
特征和利益：能力证实的最基本方法
特征、优点和利益之间的相互影响
能力证实在新产品销售中的应用
有效地证实能力
附录
第六章能力证实中的异议防范
特征陈述和价格异议
优点陈述和价值异议
利益陈述和客户承诺
第七章初步接触
第一印象
传统的开场白
销售会谈的开启技巧
第八章理论转化为实践
技能提升的四个黄金法则
销售会谈的总结
SPIN的学习策略
结语
附录ASPIN有效性的评估
有效性评估的基础
SPIN效果的评估设计
SPIN在摩托罗拉（加拿大）公司的有效性研究
SPIN有效性的全新评估测试
最后的想法和评估
附录B运用的态度倾向
计算你的成绩
成绩意味着什么
下篇实践篇
第九章实践手册的使用说明
SPIN实践手册的两大任务
SPIN实践手册的两大目标
SPIN实践手册的四点学习建议
第十章重温SPIN模式
SPIN模式的起源
SPIN的基本发现
提问自测
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
关于SPIN模式的最后几点说明
第十一章自我测试
自测一
自测二
自测三
自测四
自测五
第十二章销售会谈的四个阶段
概述
销售会谈中最重要的阶段
SPIN初步接触和会谈开启
SPIN的需求调查
SPIN的能力证实
SPIN的晋级承诺
谋划进展晋级
会谈结果的自测
第十三章SPIN发挥效力的基石
关于SPIN的好消息和坏消息
SPIN第一课——策划
第十四章注重买方的需求
概述
自测——注重买方的需求
如何挖掘客户需求
价值等式
价值等式和大订单销售
改变价值等式促成销售
难点问题的提问练习
超越买方的基本需求
第十五章背景问题
概述
自测——背景问题
高效使用背景问题的两大基本原则
选择合适的背景问题
规划背景问题的时机
超越基本的背景问题
总结检查——背景问题
第十六章难点问题
概述
自测——难点问题
高效使用难点问题
难点问题与买方兴趣
难点问题的提问时机
自测——难点问题和风险
高风险难点问题的练习
难点问题的策划
与客户实践难点问题提问
超越基本的难点问题
难点问题——总结检查
第十七章暗示问题
概述
自测——暗示问题
高效应用暗示问题
暗示问题的好坏标准
暗示问题的应用
策划暗示问题的四个步骤
策划有效暗示问题的方法
暗示问题的提问时机
暗示问题练习
超越基本的暗示问题
暗示问题——总结检查
第十八章需求—效益问题
概述
自测——需求—效益问题
高效使用需求—效益问题
需求—效益问题的价值
需求—效益问题和大订单销售
策划需求—效益问题
需求—效益问题的提问时机
策划需求—效益问题
需求—效益问题的自我练习
超越基本的需求—效益问题
需求—效益问题——总结检查
第十九章能力证实
概述
能力证实的自测
特征、优点和利益陈述
异议防范与异议处理
处理价值异议
使价值等式向买方决策方面倾斜
超越基本的能力证实
新产品或服务上市的能力证实
能力证实——总结检查
第二十章SPIN技能锐化
SPIN技能提升的三大基石
站在买方的立场上
致力于策划
定期检查
第二十一章己欲施人
· · · · · · (收起)
读后感
评分
评分
评分
评分
用户评价
我得说，这本书的语言风格简直是业界一股清流。它摒弃了行业内常见的那些晦涩难懂的术语堆砌，转而使用一种极其口语化、充满生活气息的表达方式，让原本枯燥的商业理论变得鲜活有趣。作者仿佛是一个天生的故事家，每一个理论点都配有一个引人入胜的小故事，这些故事不仅佐证了观点，更重要的是，它们充满了人情味和生活哲理。例如，书中提到“倾听的艺术”时，举了一个关于家庭晚餐的例子，让我瞬间明白了，最高效的沟通往往是源于最真诚的关注。这种将高深商业智慧融入日常场景的能力，极大地降低了学习门槛，让即便是非销售专业背景的读者也能迅速领悟其精髓。读起来完全没有压力，像是在听一位睿智的长辈娓娓道来，让人欲罢不能。
评分拿到这本书的时候，我本以为又是那种充斥着空洞口号和陈词滥调的“成功学”读物，但事实证明我的偏见大错特错。这本书的叙事风格非常独特，它没有采用那种居高临下的说教姿态，反而更像一位经验丰富的前辈，坐在你对面，用一种近乎私密的口吻，分享他走过的弯路和领悟的真谛。文字的节奏感极强，时而如疾风骤雨般直击痛点，时而又如春雨润物般温和启发。我特别喜欢作者在论述“抗压性”那一部分时，所采用的类比手法，将销售中的拒绝比作攀岩过程中的每一次抓稳和调整呼吸，充满了画面感和动感。读完之后，我的信心得到了极大的增强，不再害怕那些“不”，而是将每一次拒绝都视为通往最终肯定的必经之路。这本书的实用性和思想深度达到了一个绝佳的平衡点，读完后让人感觉脚踏实地，目标明确。
评分这本书的结构设计简直是教科书级别的范本。它层层递进，逻辑严密，从宏观的市场洞察到微观的肢体语言解读，每一个模块都有清晰的界限和明确的学习目标。与其他只强调“术”的书籍不同，这本书花费了大量的篇幅来探讨“道”，也就是销售人员的内在心态建设和长期主义的视角。我发现自己过去之所以在关键时刻掉链子，往往不是因为技巧不足，而是心理防线太薄。书中对于如何构建个人品牌和维护专业声誉的论述，更是精妙绝伦，提供了许多可操作的框架，帮助我系统地梳理了自己的职业发展路径。我甚至把书里提到的几次“自我盘点”练习，认真地做了一遍，效果立竿见影，很多模糊不清的职业目标一下子清晰锐利起来。这不只是一本教你卖东西的书，它更像是一份帮你重塑职业身份的蓝图。
评分这本书最让我震撼的地方，在于它对“未来销售图景”的描绘和前瞻性。作者并没有沉溺于过去的成功案例，而是敏锐地捕捉到了数字化时代、AI驱动的市场变化对传统销售模式带来的冲击。书中关于如何利用数据洞察力来精准预测客户需求，以及如何保持人类独有的共情能力以应对自动化趋势的论述，可以说是极具战略高度。我感觉自己不是在读一本关于如何卖货的书，而是在阅读一份面向未来十年商业竞争的生存指南。它教会我，在技术飞速迭代的今天，唯一不变的壁垒就是深厚的专业知识和无可替代的人文关怀。它促使我跳出日常的琐碎事务，以更高的维度审视自己的工作，并开始主动拥抱变革，而不是被动等待被淘汰。这是一本能让你在阅读时，就感受到职业生涯正在被重新定义的书。
评分这本书真是一部令人耳目一新的力作，它不仅仅停留在对销售技巧的浅层探讨，而是深入挖掘了成功的底层逻辑和人性深处的驱动力。作者的笔触细腻而有力，将复杂的商业世界描绘得清晰明了，仿佛能看到那些顶尖销售人员如何在谈判桌上运筹帷幄，如何在客户心中种下信任的种子。我尤其欣赏其中关于“价值重塑”的章节，它彻底颠覆了我过去对“推销”的刻板印象，让我意识到真正的销售是提供解决方案，是帮助他人实现目标的过程。书中的案例分析翔实而有说服力，无论是初入职场的菜鸟，还是经验丰富的老将，都能从中找到可以立即付诸实践的智慧。阅读过程中，我多次停下来，对着那些精辟的论断反复琢磨，那种茅塞顿开的感觉，是很多其他同类书籍无法给予的。它更像一本人生哲学书，指导我们如何更真诚、更有效地与世界连接。
评分太久忘记说啥了，得好好复习一下～
评分Ken推荐的，虽然是一本老书，但是对于我这个门外汉来说，还是觉得非常的好，努力学习
评分Ken推荐的，虽然是一本老书，但是对于我这个门外汉来说，还是觉得非常的好，努力学习
评分SPIN经典
评分太久忘记说啥了，得好好复习一下～
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