具体描述
★一本运用话语技巧化解销售难题的绝佳教材！
★“随便看看”、“我再想想”、“最近没时间”、“价格太贵了”……客户这么说，你该怎么办？只需掌握本书中简单、高效、富于策略的销售话术，就能让客户不知不觉地说出内心的真实意图，与你交心，被你说服，快速成交！
★亚洲金牌销售培训师渡濑谦的代表著作，日本生命保险、三菱银行等世界500强公司的内部销售培训秘笈，迄今已切实帮助了数万人真正提升销售力。
★让你下个月业绩翻10倍！
【内容推荐】———————————————————————————————————————
面对销售员迎上前热情询问时，客户回答：“随便看看”；
听完销售员滔滔不绝的介绍后，客户回应：“我再想想”；
与客户预约了好几次见面，对方总是说：“最近没时间”；
刚一报出价格，客户就嫌太贵，甚至从此再也不联系了；
……
本书是亚洲金牌销售培训师渡濑谦的代表著作，是一本利用话语技巧化解销售难题的绝佳教材！在书中，他运用语言学、销售心理学数十年研究成果，并结合汽车、保险等各行业里最常见的销售场景模拟演练，手把手教你实现销售最关键的一环：通过有技巧的话语，诱导客户不知不觉地说出内心的真实意图，从而做到有的放矢、对症下药，准确击中他的购买需求。
读完本书，你不需要强迫改变自己的个性，也不需要辛苦练习眼神、语调、肢体动作等繁琐技巧，只须熟练运用书中的“话语诱导术”，你将惊奇的发现：在任何情况下面对任何类型的客户，都能让他快速被你说服、成交！
作者简介
渡濑谦——
全亚洲最成功、最具知名度的金牌销售培训师！
他在明治大学商学院毕业后，进入Recruit公司任销售员，凭借在工作中亲身实践、反复摸索总结出的一套“话语诱导术”，在进入公司的第10个月，一举成为全日本的销售冠军！
他于1994年创办销售顾问公司Pictworks，致力于针对亚洲人的性格特点与交流方式，为生命保险、三菱银行等多家世界500强公司以及上千家房地产、汽车、日用品企业提供内部销售培训，传授销售过程中的话语技巧，并出版了多部销售学专业著作，皆深受欢迎和好评。事实证明，本书中的“话语诱导术”迄今已切实帮助了数万人真正提升销售力，销售业绩平均翻了5－10倍。
目录信息
序章：我是怎么成为销售冠军的
1. 我从小到大，都是个性格内向的人
2. 第10 个月，我成了全国销售冠军！
3. 让对方说出真心话，是成功的关键
第1章：客户为什么不愿意说出真心话
4. 客户一上来都是“不老实的”
5. 情形1：在商店里，顾客回答“随便看看”
6. 情形2：询问客户时，客户会装傻
7. 情形3：电话推销时，客户会找借口
8. 不说真心话，源自顾客的自卫心理
9. 不说真心话，源自顾客对推销套路的反感
10. 不说真心话，源自顾客的负疚心理
11. 说出真心话，真的容易吃亏吗？
12. 遇到“合适的人”，才愿意说出真心话
第2章：通过话语诱导出客户的真心话
13. 两种不同的销售员
14. 问出客户的真心话，决定销售的成败
15. 从“理解客户的想法”做起
16. 客户需求有浅层和深层之分
17. 客户的“深层需求”是销售的关键
第3章：“话语诱导术”基础篇
3 个问题，让客户说出真心话
18. 诱导真心话的3 个问题：过去－现在－未来
19. 训练课1：4S 店卖车
20. 问出需求的失败案例与成功案例
21. 看到浅层需求就满足，是失败的根本原因
22. 深层需求是“藏起来的”
23. 想知道深层需求，就要从“过去”入手
24. 不要一张嘴就问“未来”
25. 训练课2：4S 店卖车
26. 针对“过去”的问题：顺着记忆提问
27. 提示客户，让他从头思考
28. 针对“现在”的问题：诱导客户说出“变化”
29. 通过“变化”，对客户做出精准预测
30. 针对“未来”的问题：诱导客户说出深层需求
31. 搞懂客户的思维模式，客户才会坚定地认可你
32. 训练课3：3 个不同行业的销售实战运用
第4章：“话语诱导术”升级篇
3 个问题，让客户说出深层需求
33. 活用3 个问题
34. 提问之前，炒热气氛，营造氛围
35. 多提容易回答的问题，可以巧妙地左右客户
36. 像电视台主播一样提问
37. 用针对“过去”的问题，表现出你对客户的兴趣
38. 要开心地诱导，而非一本正经地“审问”
39. 连续提问时，要给客户恰到好处的“反应”
40. 与客户初次见面，问“过去”能让客户更健谈
41. 加入“意图”，提出更高层次的问题
42. 加入“感想”，让对话更活跃
43. 加入合理的“假设”，试探客户的深层需求
第5章：让任何人都能对你坦诚相待
44. 人总是寻求能与自己坦诚相对的人
45. 提出有价值的问题，就能拉近双方距离
46. 巧妙利用“体贴的沉默”
47. 诱导客户说出真心话后，记得留“证据”
48. 抓住时机提问，大胆“预测”客户的心事
49. 每个人都会信赖问出自己真心话的人
50. 沟通、提案、提问、面试……处处可用话语诱导术！
51. 关键是用“真我”待人
尾声
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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用户评价
这本关于沟通技巧的书简直是为我量身定做的！我一直觉得自己在和客户交流时总能抓住一些点，但关键时刻却总是功亏一篑，感觉就像隔着一层毛玻璃看东西，模糊不清。这本书的深度分析让我茅塞顿开，它不是那种空泛的“多听少说”的陈词滥调，而是真正深入到了语言背后的心理学机制。作者的笔触非常细腻，他会用非常生活化的例子来阐述那些原本高深的理论，比如“锚定效应”是如何在我们不经意间影响客户决策的，这一点我深有体会。以前我总觉得销售就是靠口才和死缠烂打，读完后才明白，真正的力量在于如何构建一个让对方自然而然接受你的叙事框架。尤其让我印象深刻的是关于“预设肯定”的章节，它教会我如何通过巧妙的提问，将对话的重心从“要不要买”转移到“怎么买最合适”，这种思维的转换是革命性的。我立刻尝试在下一次重要的会谈中运用了书中的几种技巧，效果立竿见影，感觉自己像是突然学会了使用一种全新的语言去和世界对话，那种掌控感和自信心是以前从未有过的。这本书绝对值得每一位需要与人有效沟通的人反复研读，它带来的不仅仅是销售业绩的提升，更是对人际互动本质的深刻理解。
评分这本书的文字功底和洞察力是超乎预期的。它没有使用大量复杂的行业术语，使得即便是非专业人士也能轻松进入状态，但其内容的深度却足以让资深人士感到震撼。我特别欣赏作者对于“沉默”这门艺术的详尽阐述，这在很多同类书籍中往往被一笔带过，但本书却用了大量的篇幅来分析不同情境下的沉默的意义、时长和应对策略，这体现了作者对沟通细节的极致追求。此外，书中对客户抗拒心理的分类和对应的“解冻”话术，简直是教科书级别的。我曾经最头疼的就是那些含糊其辞的“我再考虑一下”，但现在，我能迅速判断出这背后隐藏的是价格顾虑、时间压力还是对产品价值的根本不认可，并据此给出精准回应。这本书的价值不在于给你一个万能钥匙，而在于给你一套强大的分析工具箱，让你面对任何独特的沟通挑战时，都能从容不迫地找到最有效的切入点。它改变了我对“高效”的定义——高效不是快，而是准确、有力且不留痕迹地达成目标。
评分我是在一个非常偶然的机会接触到这本书的，说实话，一开始我抱持着怀疑的态度，毕竟市面上关于“成功学”的书籍多如牛毛，大多都是华而不实的口号堆砌。然而，这本书完全颠覆了我的固有印象。它最吸引我的是那种近乎“解剖学”般的细致入微。作者似乎有一种魔力，能够将那些潜意识中我们都在使用的语言陷阱和引导模式清晰地摆在台面上。它不像一本教你如何“说漂亮话”的书，更像是一本教你如何“构建现实”的手册。我特别欣赏其中关于“情景重塑”的部分，它不是教你如何撒谎，而是教你如何引导对方将注意力聚焦到他们最关心的痛点和未来的收益上，从而绕开那些不必要的犹豫和抗拒。我注意到，书中的案例分析非常扎实，每一个理论点都有对应的实战场景作为支撑，这使得我可以立即将理论与我日常工作中遇到的具体难题进行对接。读这本书的过程，就像是跟着一位经验丰富的大师进行一对一的私教课，他不断地敲打你那些根深蒂固的错误认知，直到你用更有效、更具穿透力的语言去表达自己。对于那些渴望从“推销者”升级为“值得信赖的顾问”的人来说，这本书是必读的指南针。
评分老实说，我一开始觉得这个书名有点夸张，带着一丝“速成”的嫌疑，但读进去后才发现，这本书的内在逻辑严谨得令人吃惊。它不像市面上很多快餐式读物那样，只教你几句“咒语”就能解决问题。相反，它更像是一本关于“心智操纵的伦理学”的探讨，只是将探讨的对象聚焦在了商业语境下。作者非常坦诚地揭示了人类认知上的弱点，以及这些弱点如何被专业的沟通者所利用——当然，本书的宗旨是鼓励建设性地利用，而非恶意欺骗。对我这种习惯于逻辑推演的人来说，最棒的是它把那些抽象的、难以捕捉的“语感”用可量化的、可操作的步骤拆解开来。例如，它对“对比原则”在不同阶段的应用场景的区分，精确到了分秒之间。读完后，我不再仅仅是“讲”我的产品有多好，而是学会了如何设计一条路径，让客户自己“得出结论”——这个结论，恰好与我的目标一致。这种从“说服”到“引导”的转变，是这本书带给我最宝贵的财富，让我觉得自己不再是在“卖东西”，而是在“帮助他人做出正确的选择”。
评分这绝对是我近几年阅读过的最有实践价值的商业书籍之一。我之所以这么肯定，是因为它极少涉及宏观的市场趋势或产品知识这些容易过时的内容，而是聚焦于沟通这个永恒的核心技能。它的结构非常清晰，层层递进，从基础的倾听技巧到高级的异议处理，每一步都设计得环环相扣。我尤其喜欢作者对于“能量场”和“非语言信号”的论述，这部分内容让我意识到，我们说的话语只是沟通的一小部分，真正起决定性作用的是我们散发出的信念和意图。书中提到的一些“潜文本”解析方法，帮助我更好地识别了客户话语背后的真实需求和顾虑，使得我能以更具同理心和针对性的方式作出回应，而不是流于表面的客套。我甚至发现，书中的一些原则不仅适用于销售，在我处理家庭矛盾和团队管理时也大放异彩，证明了其普适性。我不是一个容易被煽动的人，但这本书给我的感觉不是被推销，而是被启发，它提供了一种全新的、更具智慧的与人互动的方式。我已经开始将书中的一些核心概念内化成自己的思维模式，效果显而易见，客户的信任度明显提高了。
评分有空再把第四、五章学透
评分过去，现在，将来，内容简练
评分从过去现在未来开始提问
评分有空再把第四、五章学透
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