具体描述
怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？曹栋告诉我们，作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。《销售绝对是门手艺活》的作者在12年的销售实战中，对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。
作者简介
《销售绝对是门手艺活》一书作者从一线销售做起，12年间历任销售经理、大区经理、销售总监等各级职位，业绩出众，销售实战经验丰富。其以ID“万里风行”在天涯社区发表讨论销售技术的帖子而引爆网络。现将该销售技术热帖集结成书，即为《销售绝对是门手艺活》。
目录信息
规模的公司讲讲销售的基本常识，然后就将他们放出去，出单的留，不出单的走。遇上产品过硬、品牌过硬的公司还好，至少还有正常销量支撑，大部分的销售人员在初入这个江湖的时候运气可没这么好，生死都在一瞬间。大家回忆初入销售行业的时候，什么路数都有，什么情况都有，那叫一个百花齐放！放养的兄弟一旦杀出来当上了销……
第一章好销售要学会的基本手艺
刚见客户时不知道说什么，或者聊不了几句就冷场，遇到这种情况我们该怎么办？我们首先来说说销售的基本功—交流。沟通交流虽说是个基本功，但也是需要我们活到老学到老的手艺，而且，层级越往上，这门手艺越重要，与人沟通交流的时间所占的比重也越大。许多任美国总统的笑容、声音都是由专业团队打造出来的，尤其是现任的……
一、好心态是销售成功的第一步
二、好气度营造了客户的第一感觉
三、好的交流节奏才能带动客户
四、好氛围能消除客户的对立情绪
五、会观才能判断出客户的真实需求
六、会听才能收集到客户的有效信息
七、会问才能引导出客户的隐性需求
八、会谈要“屁股决定脑袋”
第二章掌握必备的销售工具
下文会谈到很多具体的工具应用，在讲这些具体工具的应用之前，我要先把这个最重要也最复杂的工具说清楚，可以说，这个工具应用的好坏决定了销售生涯的成败。为什么？因为这个工具是选择方向的工具，大到人生之路，小到订单突破方向，还有什么比分辨清楚方向更重要的呢？目标规划，这个目标可大可小，大可选择人生、职业、……
一、目标规划：方向对了就成功了一半
二、FAB法则：以利益为导向引起客户兴趣
三、STP工具：用有限的资源做正确的事情
四、组织结构分析：快速了解客户购买流程
五、销售漏斗：精确评估销售进程
六、时间管理：做事要分清轻重缓急
七、谈判控制：临门一脚不打无把握之仗
第三章如何设计销售方案
观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。我们要先明确销售是卖什么的—产品？文化？政治？其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。所以在这一章，我们来讨论一下销售解决方案的设计思路。设计销售解决方案，必须遵循十大设计原则。……
一、挖掘需求
二、后发制人
三、建立利益共同体
四、要有线人
五、做实一个点一条线
六、集中优势资源，切忌平分资源
七、一把钥匙开一把锁
八、发挥自己的核心竞争力
九、充分了解你以及主要竞争对手的优劣势
十、方案要分解
第四章销售流程四步走
前面我们谈了销售的基本功、销售工具的应用、解决方案的设计原则，这些技巧、方法和原则主要是应用在销售的某个方面上，我们有没有一套方法纵贯整个销售过程，并把这些技巧、方法和原则都串联起来呢？答案是有的。这套方法就是解决方案的流程分解及流程标准设定。我们知道，每个销售个案都是不同的，切入的方法、进展的速……
一、挖掘潜在客户阶段
二、意向、试用阶段
三、提单、谈判阶段
四、产品上量阶段
第五章完美收官的攻杀法
过程不错，场面不错，到临门一脚的时候球被踢飞了，这是什么？答案是中国足球！在销售过程中有没有这种情况？有，而且还不少。这是销售收官手段不丰富的结果。这里讲一个案例，这个案例不但帮我们温故，把上文的一些方法概括进去，还让我们知新。我们通过这个案例来谈谈销售收官手法，也就是最后的攻杀方法。（声明：此章……
一、拆分法
二、设障法
三、围标法
四、打包法
五、施压法
六、低价法
七、高举高打法
八、破坏性杀法
第六章做最好的销售
很多朋友问，自己适不适合做个销售人员？这些年我见过的销售人员很多，学历高低不同，相貌美丑不同，年龄大小不同，言辞深浅不同，性格不同，专业和从事的行业相关程度不同……我仔细琢磨了一下，上述这些和销售做得好坏有什么必然联系吗？答案是没有必然联系。那什么样的人适合从事销售工作呢？个人认为有两点因素必不……
一、什么样的人适合从事销售工作
二、销售工作的利与弊
三、销售人员的面试
四、销售人员的着装
五、销售理论书籍的选读
六、销售人员如何建立起客户的信任感
七、如何在拜访阶段加深客户关系
八、如何发展内线
九、怎样平衡对客户的付出和能取得的回报
十、如何应对同事的抢单
十一、年龄差距过大时怎样和客户打交道
十二、“先做再想”还是“先想再做”
十三、销售人员的“运气”
十四、如何做个销售高手
十五、销售的“势”和“实地”：销售人员的平台与个人能力探讨
十六、销售人员的创业与出路
十七、新公司、新产品如何开展业务
十八、一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊
十九、与渠道代理商共舞
· · · · · · (收起)
读后感
作者绝对是大牛，实战派，但很多内容在别的书都看过了。书最后谈了几点销售都非常关心的几个问题： 1.销售的创业与出路 2.销售的势与实地：销售人员的平台与个人能力探讨 3.一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊 4.与渠道代理商共舞 受益匪浅。这书非常值得一读。...
作者绝对是大牛，实战派，但很多内容在别的书都看过了。书最后谈了几点销售都非常关心的几个问题： 1.销售的创业与出路 2.销售的势与实地：销售人员的平台与个人能力探讨 3.一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊 4.与渠道代理商共舞 受益匪浅。这书非常值得一读。...
作者绝对是大牛，实战派，但很多内容在别的书都看过了。书最后谈了几点销售都非常关心的几个问题： 1.销售的创业与出路 2.销售的势与实地：销售人员的平台与个人能力探讨 3.一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊 4.与渠道代理商共舞 受益匪浅。这书非常值得一读。...
作者绝对是大牛，实战派，但很多内容在别的书都看过了。书最后谈了几点销售都非常关心的几个问题： 1.销售的创业与出路 2.销售的势与实地：销售人员的平台与个人能力探讨 3.一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊 4.与渠道代理商共舞 受益匪浅。这书非常值得一读。...
作者绝对是大牛，实战派，但很多内容在别的书都看过了。书最后谈了几点销售都非常关心的几个问题： 1.销售的创业与出路 2.销售的势与实地：销售人员的平台与个人能力探讨 3.一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊 4.与渠道代理商共舞 受益匪浅。这书非常值得一读。...
用户评价
这本书，说实话，一开始拿到手，我还有点将信将疑。标题《销售绝对是门手艺活》听起来就挺大胆的，像那种老派的成功学，总觉得里头会塞满空泛的口号和不切实际的励志鸡汤。我期待的，是那种能真正解剖销售这个复杂行当的内在逻辑和精妙之处，而不是泛泛而谈“坚持就是胜利”。翻开目录，我发现作者的切入点似乎比我想象的要细致得多，它没有急着教你如何背诵产品说明书，而是深入到人性的层面去探讨“信任的建立”这个核心命题。我特别喜欢其中关于“倾听的艺术”那一章，作者没有简单地说“多听少说”，而是通过几个非常生动的案例，展示了如何在客户不经意间透露出的痛点和需求中，找到撬动交易的支点。那种对细节的捕捉能力，简直就像一个顶级的侦探在分析案情。这本书的叙事节奏非常老道，它不是那种一味说教的教科书，更像是一位身经百战的师傅，在你耳边娓娓道来那些刀光剑影的实战经验。读完第一部分，我立刻感觉自己对日常的沟通模式都有了全新的审视，仿佛打开了一扇通往更高维度社交智慧的大门。
这本书给我的直观感受是厚重且扎实，它更像是一部关于“人际影响力工程学”的专著，而不是市面上常见的那些轻飘飘的“销售技巧速成指南”。我特别留意了其中关于“建立长期关系”的章节，它没有落入俗套地谈论“做朋友”，而是聚焦于“持续提供超预期的专业服务”。作者甚至详细分析了如何在客户提出超出合同范围的要求时，既能保住底线，又能展现出专业能力，从而在不失单的情况下，进一步巩固自己的专家地位。这种对界限管理和长期投资回报率的精妙计算，让我对这本书的深度肃然起敬。它迫使你跳出眼前的这笔交易，去思考未来五年内你与这个客户群体的价值交换模式。行文间，偶尔流露出的那种对行业内不良风气的批判，也使得全书的基调更为严肃和可信，让人觉得作者是真的站在读者的立场，致力于提升整个行业的专业水准。
说真的，这本书的文字风格带着一股子沉稳的“老派”味道，但内容却出奇地现代，它完美地平衡了“情商”与“智商”的运用。我花了很长时间才消化完中间关于“价值锚定”的那几节内容。作者没有停留在简单的比价游戏上，而是深入探讨了如何构建一个让客户觉得“不买就会吃亏”的心理框架。这中间穿插的案例，很多都来自于跨行业的对比，比如从高端定制家具到复杂B2B软件服务的案例切换自如，显示出作者知识面的广度和对不同市场环境的深刻理解。最让我拍案叫绝的是关于“沉默的力量”的论述。在那个大家都急于填补空白的时代，作者明确指出，关键时刻的停顿，比任何修辞都更能施加压力和引导思考。这种反直觉的智慧，正是区分“推销员”和“销售艺术家”的关键所在。这本书读完后，我不再害怕与客户进行漫长的价格谈判，因为我已经掌握了如何控制谈话的节奏和心理的制高点。它教会我的不是怎么“赢”，而是如何让对方心甘情愿地“输给”你的方案。
这本书的阅读体验是渐进式的，初读时感觉信息量巨大，需要反复咀嚼，但每隔一段时间重读某个章节，都会有新的领悟，仿佛随着自己经验的增长，书中的内容也在不断“解锁”新的层次。我尤其欣赏作者对“心理账户”的解读，它将复杂的金融概念巧妙地融入到日常销售场景中。比如，如何通过细微的“赠予”策略，让客户在潜意识中认为这个交易是“占了便宜”的。这种对人类认知偏差的精准拿捏，简直是艺术品级别的操作。它没有提供那些一听就知道是骗术的“话术”，而是提供了一套内化的底层逻辑框架，让你在任何情境下都能迅速生成最合理的应对方案。这本书的结构清晰，逻辑缜密，它让你明白，真正的“手艺活”，不是靠天生的魅力，而是靠后天系统化训练出来的对人性、流程和风险的全面掌握。读完之后，感觉自己不仅学到了销售的本事，更像上了一堂关于商业心理学的MBA精炼课程。
阅读这本书的过程，对我而言，与其说是学习，不如说是一场思维上的“外科手术”。它把销售这个看似纯粹靠“能说会道”支撑起来的职业，硬生生地解构成了无数个可量化、可分析的微小模块。我尤其欣赏作者在处理“拒绝”这个环节时的态度。很多销售书籍把拒绝描绘成必须克服的障碍，而这本书却将其视为一种信息反馈，一种更精准调整策略的机会。它提供了一套非常系统的“拒绝再循环”机制，教你如何不动声色地从客户的抗拒中提取有效数据，然后不动声色地将下一次的接触点重新定位。这种冷静、近乎冷酷的分析视角，让我这个习惯性情绪化的读者感到非常震撼。它剥离了所有虚浮的感情色彩，直击商业本质——效率与转化。书中的图表和模型设计得极为精巧，逻辑链条严密到让人无法反驳，仿佛作者已经为你预演了所有可能出错的场景，并提前准备好了应对的脚本。这本“手艺活”的精髓，在于将运气和天赋的成分降到最低，而将科学和方法论提升到极致。
又是我自己上传的，帮豆瓣添砖加瓦阿
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确实有亮点，但实在太枯燥了，很难有耐心从大堆枯燥内容中找到亮点，弃。。。
