前言
規模的公司講講銷售的基本常識，然後就將他們放齣去，齣單的留，不齣單的走。遇上産品過硬、品牌過硬的公司還好，至少還有正常銷量支撐，大部分的銷售人員在初入這個江湖的時候運氣可沒這麼好，生死都在一瞬間。大傢迴憶初入銷售行業的時候，什麼路數都有，什麼情況都有，那叫一個百花齊放！放養的兄弟一旦殺齣來當上瞭銷……
第一章好銷售要學會的基本手藝
剛見客戶時不知道說什麼，或者聊不瞭幾句就冷場，遇到這種情況我們該怎麼辦？我們首先來說說銷售的基本功—交流。溝通交流雖說是個基本功，但也是需要我們活到老學到老的手藝，而且，層級越往上，這門手藝越重要，與人溝通交流的時間所占的比重也越大。許多任美國總統的笑容、聲音都是由專業團隊打造齣來的，尤其是現任的……
一、好心態是銷售成功的第一步
二、好氣度營造瞭客戶的第一感覺
三、好的交流節奏纔能帶動客戶
四、好氛圍能消除客戶的對立情緒
五、會觀纔能判斷齣客戶的真實需求
六、會聽纔能收集到客戶的有效信息
七、會問纔能引導齣客戶的隱性需求
八、會談要“屁股決定腦袋”
第二章掌握必備的銷售工具
下文會談到很多具體的工具應用，在講這些具體工具的應用之前，我要先把這個最重要也最復雜的工具說清楚，可以說，這個工具應用的好壞決定瞭銷售生涯的成敗。為什麼？因為這個工具是選擇方嚮的工具，大到人生之路，小到訂單突破方嚮，還有什麼比分辨清楚方嚮更重要的呢？目標規劃，這個目標可大可小，大可選擇人生、職業、……
一、目標規劃：方嚮對瞭就成功瞭一半
二、FAB法則：以利益為導嚮引起客戶興趣
三、STP工具：用有限的資源做正確的事情
四、組織結構分析：快速瞭解客戶購買流程
五、銷售漏鬥：精確評估銷售進程
六、時間管理：做事要分清輕重緩急
七、談判控製：臨門一腳不打無把握之仗
第三章如何設計銷售方案
觀念左右思想，思想決定行為，行為導緻結果。我們要先明確銷售是賣什麼的—産品？文化？政治？其實答案不簡單也不復雜，銷售是賣針對需求的解決方案。所以在這一章，我們來討論一下銷售解決方案的設計思路。設計銷售解決方案，必須遵循十大設計原則。……
一、挖掘需求
二、後發製人
三、建立利益共同體
四、要有綫人
五、做實一個點一條綫
六、集中優勢資源，切忌平分資源
七、一把鑰匙開一把鎖
八、發揮自己的核心競爭力
九、充分瞭解你以及主要競爭對手的優劣勢
十、方案要分解
第四章銷售流程四步走
前麵我們談瞭銷售的基本功、銷售工具的應用、解決方案的設計原則，這些技巧、方法和原則主要是應用在銷售的某個方麵上，我們有沒有一套方法縱貫整個銷售過程，並把這些技巧、方法和原則都串聯起來呢？答案是有的。這套方法就是解決方案的流程分解及流程標準設定。我們知道，每個銷售個案都是不同的，切入的方法、進展的速……
一、挖掘潛在客戶階段
二、意嚮、試用階段
三、提單、談判階段
四、産品上量階段
第五章完美收官的攻殺法
過程不錯，場麵不錯，到臨門一腳的時候球被踢飛瞭，這是什麼？答案是中國足球！在銷售過程中有沒有這種情況？有，而且還不少。這是銷售收官手段不豐富的結果。這裏講一個案例，這個案例不但幫我們溫故，把上文的一些方法概括進去，還讓我們知新。我們通過這個案例來談談銷售收官手法，也就是最後的攻殺方法。（聲明：此章……
一、拆分法
二、設障法
三、圍標法
四、打包法
五、施壓法
六、低價法
七、高舉高打法
八、破壞性殺法
第六章做最好的銷售
很多朋友問，自己適不適閤做個銷售人員？這些年我見過的銷售人員很多，學曆高低不同，相貌美醜不同，年齡大小不同，言辭深淺不同，性格不同，專業和從事的行業相關程度不同……我仔細琢磨瞭一下，上述這些和銷售做得好壞有什麼必然聯係嗎？答案是沒有必然聯係。那什麼樣的人適閤從事銷售工作呢？個人認為有兩點因素必不……
一、什麼樣的人適閤從事銷售工作
二、銷售工作的利與弊
三、銷售人員的麵試
四、銷售人員的著裝
五、銷售理論書籍的選讀
六、銷售人員如何建立起客戶的信任感
七、如何在拜訪階段加深客戶關係
八、如何發展內綫
九、怎樣平衡對客戶的付齣和能取得的迴報
十、如何應對同事的搶單
十一、年齡差距過大時怎樣和客戶打交道
十二、“先做再想”還是“先想再做”
十三、銷售人員的“運氣”
十四、如何做個銷售高手
十五、銷售的“勢”和“實地”：銷售人員的平颱與個人能力探討
十六、銷售人員的創業與齣路
十七、新公司、新産品如何開展業務
十八、一綫銷售經理管理銷售團隊的幾種方法及利弊
十九、與渠道代理商共舞
· · · · · · (收起)