具体描述
如何在谈判中创造价值？
如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？
怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?
哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。
作者简介
迪帕克• 马尔霍特拉
●世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。
●在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
马克斯• 巴泽曼
●世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。
●知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。
王崇巍
●亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。
●中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球顶尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。
目录信息
第1章 如何在谈判中争取价值
谈判者争取价值的策略
准备谈判的5步法
达成协议
评估谈判结果
谈判中常见的7个错误
如何正确报价
你能把对方逼多“狠”
讨价还价的７大有效策略
就双方的关系谈判
管理你的满意度
第2章 如何在谈判中创造价值
多议题谈判
谈判过程
谈判解析
你的目标应该是最大化价值
创造价值的4 大准备策略
创造价值的3 大执行策略
创造价值的谈判后策略
创造价值的天才
第3章 如何用侦探式谈判获取信息
侦探式谈判的7大原则
从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略
谈判是一场信息游戏
第二部分 谈判心理学
第4章 认知偏误：你看到的不是真的
当理性失败时
零和偏误
炫目偏误
非理性投入升级
表述陷阱
思想的偏误，心灵的偏误
第5章 动机偏误：你就没想看到事实
动机不相容
自我中心主义
过分自信、非理性乐观和优越错觉
自利归因
后悔厌恶
消除偏误
第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判
直面自我偏误的3大策略
直面他人偏误的4大策略
下一步
第三部分 谈判实战
第7章 找到影响力策略
影响对方的8大策略
保护自己免受影响的6大防御策略
影响力的局限性
第8章 发现谈判中的盲点
潜在谈判方
对方的决策规则
对方的信息优势
竞争对手的强项
未来需要的信息
摆在眼前的东西
如何拓宽你的视野
为什么谈判天才的盲点很少
第9章 应对谎言和诡计
先发制人防御谎言与诡计的4大策略
测谎的5大策略
你抓住对方撒谎了，然后怎么办
替代撒谎的7个好办法
谈判天才从来不撒谎吗
第10章 解决道德困境
有限道德问题
利益冲突
内隐联结和偏见
寄生式价值创造
夸大贡献
如何管理自己并理解对手
高尚的谈判天才
第11章 处于劣势时如何谈判
没有权力时的5大策略
打破当前权力格局的3大策略
谈判天才与权力
第12章 面对不信任、非理性时如何谈判
应对非理性
应对不信任
应对愤怒
应对威胁和最后通牒
应对面子问题
好看和好用
第13章 什么情况下不要谈判
当时间就是金钱时
当你的最佳备选方案极其糟糕，而且大家都知道时
当谈判会发出错误的信号时
当谈判会影响关系时
当谈判是文化禁忌时
当你的最佳备选方案比对方能够给出的还要好时
谈判天才难道不可以就任何事谈判吗
结语 做个非凡的谈判天才
译者后记 正确的谈判应该是怎样的
· · · · · · (收起)
读后感
做销售这么多年。第一次找到了知音《哈佛经典谈判术》。 它给我更加好的思维方式。让我在一次一次销售中棘手的事情变得简单起来。比如里面的‘相机合同’。 只是现在里面的学问太多了，到现在啊。我也说不出一些道道来。还是要实践了之后再来吹吧!不过这本书对于我...
商业活动中每天都与供应商、合作伙伴进行产品、服务进行讨价还价，你在最近的谈判中表现如何？是否获得预期目的？还是开始就被对方占据主导，最终被动接受？ 让我们来看一个真是故事，这个故事发生在1912年，当时美国总统竟选正地如火如茶进行。由于继任者成塔夫脱总统在治理国...
商业活动中每天都与供应商、合作伙伴进行产品、服务进行讨价还价，你在最近的谈判中表现如何？是否获得预期目的？还是开始就被对方占据主导，最终被动接受？ 让我们来看一个真是故事，这个故事发生在1912年，当时美国总统竟选正地如火如茶进行。由于继任者成塔夫脱总统在治理国...
从领导废弃书架上找到的书之一，是关于“谈判”的入门级书籍，蜗速看了近三个月才完事。我们都知道，对话、交谈并不等于沟通，而谈判在沟通的基础上又更加正式了一点。相比于“高难度谈话”、“关键对话”这类侧重于提需求、提建议的沟通类书籍，学习谈判体现的思想是“取法其...
用户评价
阅读这本书的过程，简直就是一场认知边界的持续拓宽之旅。它所涵盖的视野之广阔，远远超出了我最初的预期，让人不得不惊叹作者知识体系的深度和广度。书中引用的案例和背景资料，从跨文化交流的细微之处，到宏观的国际政治博弈，无一不展现出扎实的功底。我尤其欣赏它那种批判性思维的培养，作者从不满足于提供一个标准答案，而是不断抛出“为什么会这样”和“有没有另一种可能”的质疑，引导读者去审视那些被认为是理所当然的假设。这种不盲从权威的治学态度，深深地感染了我。读完之后，我感觉自己看待很多日常的互动和决策时，都多了一层深度剖析的滤镜，看待问题的角度一下子变得多元和立体起来，这是一种非常宝贵的心智升级。
这本书的文字处理能力和排版设计简直是艺术品级别的享受，拿到手的那一刻，我就被它沉稳厚重的封面设计和内页的细腻触感所吸引。装帧的考究程度，完全能看出出版方对内容的尊重。内文的字体选择和行间距的处理，也极为舒适，长时间阅读下来，眼睛丝毫没有疲劳感，这对于一本需要深入研读的书籍来说，是至关重要的体验。更不用说纸张的选用，那种微微泛黄的质感，散发着一股经典的墨香，让人仿佛穿越回了老图书馆的氛围中，沉浸感极强。从物理层面来说，这本书的制作水平，已经超越了一般书籍的范畴，更像是一件值得收藏的工艺品。我甚至不舍得在上面做太多标记，生怕破坏了它整体的美感。每次翻开它，都像是在进行一场庄重的仪式，这无疑为阅读体验增添了额外的愉悦感和仪式感。这种对细节的极致追求，是很多现代快餐式出版物所无法比拟的。
这本书的语言风格，在我看来，是一种罕见的优雅与实用性的完美平衡。它既有那种古典学者的严谨与逻辑的缜密，使得论证无懈可击，同时又充满了充满活力的现代口语化表达，避免了学术著作常有的那种拒人于千里之外的疏离感。读起来，不会感到任何阅读障碍，很多复杂的概念，都被作者用生活化的比喻或日常的场景进行了生动的阐释，让人能立刻抓到其精髓所在。特别是那些总结性的段落，往往寥寥数语，却能将一个长篇大论的核心思想凝练而出，那种文字的张力，让人读完后忍不住要轻轻拍案叫绝。我很少见到一本书能将“深刻性”和“可读性”做到如此高度的统一，它让人感觉自己既在接受高等教育，又在享受一场酣畅淋漓的谈话。
这本书的结构布局真是令人拍案叫绝，作者似乎对读者的认知习惯有着超乎寻常的洞察力。它不像很多理论书籍那样堆砌晦涩的术语，而是采用了一种螺旋上升的叙事方式，每深入一层，都会巧妙地回顾和巩固前文的关键概念，然后自然而然地引入更复杂的思考框架。我发现，那些我原本以为很难消化的复杂模型，通过作者精心设计的过渡段落和逻辑链条，变得清晰可循，好像有一位循循善诱的导师在身边亲自指导。尤其是它在不同章节之间设置的“反思节点”或“实践挑战”，这些设计简直是神来之笔，强迫读者跳出书本，立刻在自己的经验中寻找对应，极大地提升了知识的内化速度。这种行文的节奏感和引导性，远超我阅读过的同类专业书籍，它不是在“告知”你知识，而是在“构建”你思考的路径。
这本书对我个人职业生涯的影响是立竿见影且深远的。坦白说，我过去在处理一些关键性的协商场景时，往往过于依赖直觉和临场发挥，结果常常是效率不高，或是在细节上吃亏。但这本书提供的系统性框架，提供了一套可以操作和复用的思维工具箱。我尝试将书中提到的某些原则应用到最近的一项合作谈判中，效果立竿见影，那种胸有成竹的感觉，是过去从未有过的自信。它教会我的，不仅仅是如何“赢”，更重要的是如何构建一种可持续、互信的合作关系，这才是真正高明的智慧。这本书已经不仅仅是一本理论指导书，它更像是我的一个秘密武器，一个能让我在面对复杂人际动态时，保持冷静、清晰和高效的“思维导航仪”。
非常实用！
第一次觉得读工具书有实际作用
退
很有启发性的书，简直是点石成金。案例丰富有代表性，提炼出的思维方法与话术清晰而有实用性。谈判不是斗争，不是零和博弈，而是合作，是互相创造价值。无论对于公司，组织，国家还是个人都很有价值。
退
