具体描述
世界知名咨询公司麦肯锡的经典谈判术
从“逻辑思考”出发，升级你的谈判技巧！
◎ 编辑推荐
☆曾在麦肯锡、美孚石油、JP摩根大通等知名企业任职多年的日本知名咨询顾问——高杉尚孝的超强谈判技术，一本书告诉你如何提升逻辑思考和谈判技巧，帮你打通谈判的各个技术要点。无论是面试、升职加薪，还是推销商品，都能让对方完全按照你的意思行动！
☆本书作者从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，总结了提高谈判双方达满意度所必需的技能，运用逻辑金字塔和MECE，在谈话时做到条理清晰、有说服力；运用SCQA分析，精准找到对方需求。
☆更有诸多技巧教你如何在谈判中控制情绪，保持平常心态，以及8种“缺德”谈判战术应对策略，保护自身利益不受损害。
◎ 内容简介
对手在核心议题上毫不让步，同事听不懂你的创意，要求加薪时上司问你凭什么，租房时中介对你漫天要价……你该怎么办？怎样把你的主张变成双方的共识？怎样提高谈判力、说服力？
在本书中，作者既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。逻辑方面，你可以学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，使你在提炼观点、说理论证时既清晰又严密。技巧方面，作者分享了大量的经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等，还用详细的案例教你识破对手惯用的花招，使你在谈判时进退自如。
跟着这本书，学麦肯锡的谈判武器，你也能成为谈判、说服的高手。
作者简介
高杉尚孝，沃顿商学院MBA，纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年，于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深，且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。
目录信息
本书架构
第1章 什么是谈判
第2章 掌握逻辑思维力
第3章 清晰表达的三个变量
第4章 谈判力的源泉
第5章 分析谈判对手的需求
第6章 保持平常心，不要轻易动摇
第7章 无德谈判战术的应对
第8章 谈判中的目标、让步、投资
第9章 谈判中的问答方法
第10章 通过后勤拉开差距
结 语
出版后记
· · · · · · (收起)
读后感
0p 以提高双方满意度为目标而交流，以让对方采取己方所期待的行为。 9p 即使从实用角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。因此在谈判中必须要表现出心怀诚意的姿态。 14p 良性谈判3条件: ①双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益； ②双方都能感受到，对方的做法...
谈判专家是怎么炼成的 如何能让别人跟着你跑，情商至关重要，谈判能力高低更是情商高低的表现。 与人相处，有的人像棱角突出的硬石头，无论与谁交往总少不了磕磕碰碰，尴尬症频发；有的人呢，无论谁跟他（她）相处像是吃棉花糖，吃一口软软的甜滋滋的，咬下去像是触到...
客户难缠，总是提出无理要求怎么办？同事偷懒，总把他不想干的活推给自己怎么办？想跟领导申请加薪升职，要怎样才能获得满意的结果？ 在看本书前，我本来是怀着能解决这些问题的期待来的，但看完之后，发现并没有直接答案。加上关于逻辑表达的部分，感觉跟《麦肯锡教我的写作...
文：彭小六 #1 “我觉得自己挺好的，为什么老是找不到对象？！” 小七坐在我对面，我这个情感医疗志愿者再次被拉到酒吧“出诊”。还没怎么了聊，点的酒已经被她喝得差不多了。 “你找过中介租房子么？” 我忽然想到最近看到的一本书上讲的例子。 "你又被嫂子赶出来了？"她一...
用户评价
这本书最大的亮点之一，在于它对“非语言沟通”和“环境设置”的重视程度。在很多谈判场景中，我们往往只关注言语交锋，却忽略了那些沉默的信号。作者用大量篇幅细致地解析了肢体语言的微妙变化，比如目光接触的时长、坐姿的微调，甚至是如何选择谈判地点的战略意义。我记得其中一个观点是，通过巧妙地控制会议室的温度和光线，可以在潜意识层面影响对方的决策效率和耐心程度。这种“环境即武器”的理念对我触动很大。它让我意识到，谈判并不仅仅是坐在桌子对面互相“打口水仗”，而是一场全方位的、对感官和心理环境的全面掌控。书中的案例非常贴合现代商业环境，让这些原本看似玄乎的技巧变得有迹可循，真正做到了将氛围感转化为可量化的优势。
我必须强调，这本书的“风险管理”部分处理得极为专业和冷静。很多谈判书籍只教你怎么“赢”，却很少谈论“万一输了怎么办”。这本书却非常务实地探讨了如何为失败做好预案，以及如何在谈判破裂的边缘进行有效的止损。它详细介绍了如何构建一个强大的“BATNA”（最佳替代方案），以及如何向对方清晰地传达你的BATNA的真实价值，而不是空喊威胁。这种从最坏情况出发的逆向思维，极大地增强了我的心理韧性。当我清楚地知道自己可以承受什么后果时，我在谈判桌上的底气就更足了，不会因为害怕失去而做出不理智的让步。这种强调底线思维和预备策略的论述，让整本书的实用性得到了质的飞跃，它不只是教你如何进攻，更教你如何稳固防线，可谓是滴水不漏。
这本书的框架构建得非常扎实，读起来完全不像是一本教科书，反而更像是一位经验丰富的导师在手把手地教你如何拆解复杂的商业场景。我特别欣赏作者在介绍分析工具时那种层层递进的逻辑，它不是简单地罗列方法，而是将每一种工具的适用范围、使用前提以及可能遇到的陷阱都阐述得淋漓尽致。比如，它在讨论如何界定“关键利益相关方”时，就非常细致地剖析了在不同权力结构下，哪些看似不重要的声音实际上可能成为谈判的决定性因素。我印象最深的是关于“锚定效应”的讨论，书中用了好几个看似不相关但最终都能导向一个核心结论的案例，让我对如何在信息不对称的情况下设定一个既有攻击性又合理的初始报价有了全新的认识。而且，它没有停留在理论层面，而是提供了大量可供即时操作的检查清单和行动步骤，读完后我感觉自己手里多了一套可以应对任何复杂谈判桌的装备箱，而不是一堆空洞的理论。这种兼顾深度与实操性的写法，是很多同类书籍所欠缺的，它真正做到了让读者学以致用。
这本书的叙事风格真是太吸引人了，它完全颠覆了我对商业书籍枯燥乏味的固有印象。作者似乎深谙如何将最晦涩的心理学原理包装在引人入胜的故事里。我尤其喜欢它对“认知偏差”在谈判中的影响的解读，不像其他书那样只是简单地指出偏差存在，而是通过一系列生动的场景重现，让你真切地感受到自己是如何在不知不觉中被这些思维陷阱所操控的。比如，书中描述了一场关于资源分配的内部谈判，主人公如何巧妙地利用对方对“沉没成本”的执念，一步步引导决策走向对自己有利的方向，整个过程读起来就像在看一部精彩的心理惊悚片，让人肾上腺素飙升。这种文学化的叙事手法，极大地增强了知识的记忆度和代入感，让我每次遇到棘手情况时，脑海中都会浮现出书中的那个场景，并自动调用相应的策略。它教会我的不仅仅是技巧，更是一种洞察人性深处的视角。
坦白说，我一开始对这类书籍持保留态度，总觉得它们会过于强调“强硬”和“对抗”，但这本书的视角却极其平衡和成熟。它花了不少篇幅来探讨“共赢思维”在长期合作中的不可替代性，这让我受益匪浅。作者没有鼓吹零和博弈，反而强调通过深入挖掘对方的“隐藏需求”，去构建一个双方都认为满意的“价值蛋糕”，而不是仅仅争夺一块固定的馅饼。我尤其赞同其中关于“有效提问”的章节，书中指出，最好的谈判高手往往是最好的倾听者和提问者。它提供的提问模板非常实用，不是那种敷衍的“你怎么看”，而是直指核心痛点、引导对方自我披露的关键性问题。这种细腻的、注重长期关系的视角，让这本书的价值远远超越了一般的短期交易技巧指南，它更像是一本关于如何建立持久、互信的商业关系的指南书。
日本是“高语境”文化，这一点解开了我看很多日本书籍多年的迷惑，那就是总觉得日本人写的书太肤浅，没有解决实际问题，而实质是自己太“浅薄”，没有理解其中的语境和后面的知识背景。
符合日系书籍的一贯作风，全书没有过多高深的理论和腹黑的言论，言简意赅把重点内容集中在思维模式和表达方式上，如何发掘潜在需求，如何利用谈判筹码争取最优方案等等。成功的谈判，是建立在良好的合作关系上，共谋双赢的局面，而不是一味秉持“我方主张”、“我方诉求”，争取无上限的单方利益。
你值得拥有
谈判方法很实用，简单易懂，适合小白，对思维方式有改进
你值得拥有
