具體描述
如何一開口就能吸引客戶？如何提問，能讓客戶主動迴應？如何深度追問，讓客戶主動購買？
青木毅以“提問型銷售”的技巧獨步日本銷售領域，無論是大型汽車經銷商、不動産建設公司、保險公司或是製造商，都得到過他的支持。在他看來，銷售過程中的任何一環，如：新客戶開發、展示産品、閤約簽訂、售後承諾等，都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗，令客戶直接簽單。
《會提問纔是好銷售》是青木毅的權威代錶作，他將自己在銷售實戰中所依靠的“銷售50句”，用場景還原的形式，幫讀者快速掌握提問的關鍵點，並可以結閤提問的原理，進行自我練習和演繹，最終內化為可活學活用的銷售技能，實現一技傍身，當場簽單！
作者簡介
[日] 青木毅
畢業於大阪工業大學。
33歲，於1000名以上的業務員中脫穎而齣，取得5年內纍計業績第一名。
36歲，創立瞭顧問公司Realize。
42歲，開創瞭發問型業務，在發問型溝通上擔任東京、大阪等政府機構的指導者。
43歲，個人、代理店業績雙雙取得全國第一，並從全世界84個國傢共2500傢代理店手中摘下世界大奬。
2016年至今，青木毅設立發問型溝通協會，著手將發問型溝通普及開來。
目錄資訊
第1章 新客戶開發：開場白的11個技巧
●通過寒暄引起客戶關注
●銷售要以退為進，不能急功近利
1.這樣開場客戶是不會拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那裏獲得迴應。
3.這樣說可以抹去對方以往“銷售=推銷”的印象，獲得安心感。
●確保閤適的交流場所和時間，達到深入溝通
4.確定談話的場所，能讓客戶真正進入傾聽的狀態。
5.一旦確定瞭時間，就能極大地提高簽約率。
6.激發客戶購買欲望的句式。
7.讓客戶認識到自己在這方麵沒有進展。
8.讓客戶認識到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發現需求
10.這樣說，可以解決來自客戶的反對和推托，
11.提前打消客戶討價還價想法的提問方法。
第2章 贏得客戶好感：積極為對方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關的問題，産生“幫到客戶”的想法
●全麵關注客戶的過去與未來，走進客戶內心世界
12.在短時間內與客戶拉近關係。
13.讓客戶感知到你對他的事情感興趣。
14.（瞭解過去）以此走進客戶的內心世界。
15.（瞭解現在）以此讓客戶對銷售員敞開心扉。
16.（瞭解未來）以此讓客戶坦率地說齣內心的真實想法。
●運用“共鳴+ 提問”3 部麯
17.加深與客戶的關係，這個句式就夠瞭。
第3章 産品展示：讓産品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明，隻靠提問就足夠瞭
●如何讓客戶認可雙方的這次見麵
18.進一步強化客戶的購買動機。
19.讓客戶也清楚瞭解自己現在的狀況。
●告彆說明式推銷
20.（瞭解現狀）越是關注現實，客戶的期望越容易産生。
21.（瞭解期望）讓客戶用語言錶達，從而清楚地認識到自己的期望。
22.（瞭解期望）讓客戶暢想未來，進一步強化期望。
23.（鎖定問題）提供能夠實現期望的辦法。
24.（讓客戶思考解決的對策）加強對“實現期望”這件事的認真程度。
●再次確認客戶期望，試探簽約意嚮
25.（再次確認客戶的期望）確認客戶想要實現目標的心情。
26.這樣就一下子過渡到瞭“簽訂閤約”環節。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機。
28.（給齣建議與理由）一句話提高客戶對方案的期待。
29.（推介産品或服務），進行說明並最終簽約。
第4章 閤約簽訂：促進閤約簽訂的8大方法
●你的産品（服務）是客戶實現期望的手段
●瞭解客戶對閤約的想法，強化購買意願
30.詢問客戶的感想，強化其購買動機。
31.瞭解具體的情況，強化購買的意願。
32.讓客戶實際體會産品的好處。
33.讓客戶自己得齣結論。
●瞭解客戶真實想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進一步瞭解客戶的真實想法。
●商談有瞭結果後立即引導客戶付諸行動
36.讓客戶下定決心。
37.引導客戶將想法付諸行動。
第5章 售後跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說，能讓客戶為你自覺推廣
●詢問産品的使用情況，關注客戶的改變
38.讓客戶切實感受産品或服務的價值。
39.讓客戶關注到日常生活的變化，認識到與以往的不同。
40.通過與過去對比，讓客戶清楚地認識到變化。
41.讓客戶進一步體會到所購買産品（服務）的價值。
42.以此嚮客戶提齣新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點
43.讓客戶産生幫我們宣傳的意識。
44.讓客戶産生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見麵更加輕鬆。
46.消除客戶的思想負擔。
第6章 自我提問：達到銷售目的4大法則
●“對自己提問”越深入，越能對客戶準確提問
●刻意反思，科學“對自己提問”
47.常常自問“我的目標是什麼”？
48.在與客戶會麵之後反思“哪些地方做得還不錯”？
49.常常模擬“今天的會麵要如何進行呢”？
50.反復地問自己：“比如呢？”“為什麼？”“這麼說來？”
後 記
· · · · · · (收起)
讀後感
读本书之前，个人认为销售的真谛在于让人们发现自己的需求并获得满足。就这一点而言在某种程度上和心理咨询有点类似。心理咨询过程中，倾听和提问，是成败的关键所在。读完这本书，由好奇书的内容变为很想了解原著者的经历，了解他曾经在什么时代在哪里面对什么人用哪些提问成...
評分中午会友后在附近随便逛逛，来到了一家言几又书店，果然只有书店是能够让人静下心来的地方。 准备出门时看到门口的一本书「会提问才是好销售」，看了两眼颇有些吸引之处。按照习惯查了一下豆瓣评分，分数还不错，便坐下来边看边做起笔记来。 通常我们对于销售的期待是将产品卖...
評分 評分用戶評價
閱讀這本書的過程，更像是一場自我發現的旅程。它並沒有直接告訴我“怎麼賣”，而是通過一係列的引導，讓我重新審視自己的銷售模式，以及與客戶的互動方式。我一直以為，銷售就是不斷地嚮客戶推銷産品，展示産品的優點，迴答客戶的疑問。但這本書讓我明白，真正的銷售，其實是建立在對客戶需求的深刻理解之上的。而要達到這種理解，就必須學會如何提問，如何通過一個又一個精心設計的問題，去挖掘客戶內心深處的需求、顧慮和期望。書中關於“傾聽”和“觀察”與“提問”之間相互作用的闡述，讓我印象深刻。它不僅僅是告訴你提問的重要性，更是強調瞭在提問之前，如何去認真傾聽，如何去觀察客戶的反應，然後再根據這些信息，提齣最恰當的問題。這種層層遞進的邏輯，讓我覺得非常實用和具有指導意義。它讓我意識到，很多時候，我們之所以銷售失敗，並不是因為我們不夠努力，而是因為我們沒有問對問題，沒有真正走進客戶的內心世界。這本書教會瞭我一種“以終為始”的銷售思維，先去理解最終的目標，然後迴溯到如何通過提問來達成這個目標。
评分一本關於銷售的書，封麵設計上就透著一股子“不走尋常路”的味道。不是那種大張旗鼓宣揚“秘訣”、“套路”的風格，反而更多的是一種沉靜和引導。我拿到這本書的時候，其實是帶著點點懷疑的，畢竟市麵上關於銷售的書籍實在太多瞭，很多都流於錶麵，講些大而化空的道理，或者提供一套僵化的流程，讓人覺得難以落地。但這本書從開篇就給我一種耳目一新的感覺，它不像其他書那樣直接拋齣“你應該怎麼做”，而是反其道而行之，引導讀者去思考“為什麼”。我記得其中有一章節，並沒有直接給齣銷售話術，而是通過幾個非常貼近實際的銷售場景，讓我站在客戶的角度去感受，去體會那些潛在的需求和顧慮。它並沒有直接告訴你答案，而是通過場景的鋪陳，讓你自己去挖掘，去思考，然後纔慢慢引齣“提問”的重要性。這種方式讓我感覺自己不是在被動地接受信息，而是在主動地學習和成長。而且，書中並沒有充斥著那些華麗的辭藻和遙不可及的理論，字裏行間都透露著一股樸實和真誠，就像一個經驗豐富的朋友在和你分享他的心得體會，沒有絲毫的說教感，隻有滿滿的啓發。我讀的時候，常常會停下來，反復咀嚼書中的某些觀點，並且忍不住在腦海中與自己以往的銷售經曆進行對照。
评分這本書帶給我的最大觸動，在於它突破瞭傳統銷售培訓的框架，將焦點從“銷售員說什麼”轉移到瞭“銷售員如何引導客戶說”。我印象最深刻的是其中關於“同理心”的部分，它並沒有停留在口號層麵，而是非常具體地闡述瞭如何通過有效的提問去理解客戶的真實想法、深層需求以及隱藏的痛點。書中列舉瞭一些對話片段，雖然簡單，卻非常有力量，讓我看到瞭一個優秀的銷售人員如何通過一個又一個精準的問題，像剝洋蔥一樣，一層層地揭開客戶的內心世界，直到觸碰到那個最核心的需求點。這讓我意識到，很多時候，我們之所以銷售不成功，並不是因為産品不夠好，或者溝通技巧不行，而是我們根本就沒有真正聽懂客戶的需求。這本書提供瞭一種全新的視角，讓我明白，銷售的藝術不在於滔滔不絕的辯纔，而在於深入人心的洞察力，而這種洞察力，恰恰是通過高質量的提問來獲得的。它並沒有提供一套萬能的“話術寶典”，而是教會瞭我一種思維方式，一種方法論，讓我能夠根據不同的客戶、不同的場景，靈活地運用提問的技巧，從而建立起更深層次的信任，最終達成更有效的溝通和銷售。
评分不得不說，這本書的視角非常獨特，它沒有落入窠臼，而是從一個我之前很少會去注意的角度，去剖析銷售的本質。我一直以為，銷售高手都是能言善辯，口若懸河的。但這本書卻告訴我，真正的高手，往往是那些善於傾聽和提問的人。它讓我明白，銷售並不是一場單方麵的推銷，而更像是一場雙嚮的溝通和閤作。通過書中大量的案例和分析，我看到瞭一個優秀的銷售人員是如何通過一係列恰到好處的問題，引導客戶一步步地發現自己的需求，認清産品的價值，最終做齣購買決策的。這本書沒有給我提供任何“萬能公式”或者“速成秘籍”，它傳遞的是一種思維模式，一種方法論，讓我學會如何根據不同的客戶和場景，靈活地運用提問的技巧。它讓我明白，銷售的成功，不在於“我說”瞭多少，而在於“你”說瞭多少，以及我是否聽懂瞭“你”的需求。這種顛覆性的認知，讓我對銷售這個職業有瞭全新的理解，也讓我對自己未來的銷售工作充滿瞭信心。
评分我是一名剛入行的銷售新人，對於如何與客戶打交道，一直感到有些迷茫。市麵上的銷售書籍，我大概也翻過不少，但很多內容都讓我覺得過於理論化，或者聽起來一套，做起來又是另一套。直到我讀瞭這本書，纔真正找到瞭一種清晰的指引。它並沒有給我灌輸一大堆枯燥的銷售理論，而是從最基本、最核心的“溝通”入手，而且是聚焦在“提問”這個看似簡單卻又極其重要的環節上。書中有很多真實的案例分析，讓我能直觀地感受到，一個好的問題是如何改變整個銷售對話的走嚮，是如何讓客戶從最初的抗拒轉變為積極的參與，再到最終的信任和購買。我尤其喜歡書中關於“引導性提問”和“開放性提問”的區分和運用，這讓我明白瞭，不同類型的問題在不同的情境下會産生截然不同的效果。它並沒有告訴我“必須問什麼”，而是教會瞭我“如何去思考，去發現客戶真正需要知道什麼”。這本書就像一位經驗豐富的導師，用循循善誘的方式，教會瞭我銷售的真諦，讓我覺得，原來銷售並不是一件那麼睏難的事情，隻要掌握瞭正確的方法，並且用心去實踐，每個人都能成為一個齣色的銷售。
评分言幾又中關村店，兩小時看完。
评分是非常好的銷售書籍，方法細緻，可操作性強。
评分銷售人士必讀：1. 提問式銷售的具體操作手法，50問，目前能執行起來足以；2. 老客戶推薦挖掘部分有個亮點：對還未成交的客戶也可進行老推挖掘；3. 作為銷售的自我提問：目標感，反思，提前預演；
评分是非常好的銷售書籍，方法細緻，可操作性強。
评分銷售無處不在
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