第一章 金牌業務員的8大思考模式
01 金牌業務員是這樣思考的
不是“怎麼賣”，而是“賣給誰”＼019
建立讓客戶“口口相傳”的機製＼021
對沒指望的客戶趁早放手＼023
不要讓結果影響情緒，要分析原因＼025
除瞭公司目標，還要另擬個人目標＼027
研究競爭對手的商品和服務＼029
成為客戶的顧問，而非聽命於客戶＼030
把一天分成五個區塊，填滿行程＼031
02 為什麼要使用“交易關鍵人攻略法”
“交易關鍵人”是誰＼034
部門負責人的決定權越來越小＼036
沒有黃金好習慣就會受製於經濟狀況＼040
“大海撈針”地培養潛在客戶是不可能的＼042
約見企業高層是重點＼045
打動企業高層需要特製的方法＼047
第二章 在辦公室內輕易鎖定目標
01 誰纔是你的目標
能否拿單全看你說服的人是誰＼053
將目標對象鎖定為上市企業的高層＼057
02 在辦公室開發潛在客戶
利用公司關鍵字檢索潛在客戶＼062
隻讀財報快訊中“企業麵對的問題”＼064
從經營管理的角度選擇“公司的關鍵字”＼067
03 進一步鎖定有成交希望的公司
以“賺不賺錢”為選取標準＼072
利用公司過去的業績也可鎖定目標客戶＼075
04 如何尋找應接觸的對象
利用財經刊物鎖定企業的管理高層＼080
徹底調查對方的齣生地、畢業學校和興趣＼082
確定對方的長相＼085
利用公司內部所有人的人脈＼087
05 成功約見的秘訣
從齣現在媒體上的企業高層著手＼090
找齣自己和對方的關聯性＼093
第三章 寫齣對方必讀的信件
01 為什麼要先寫信
突然打電話給企業高層有難度＼099
“信件攻勢”讓約見率提高10倍＼101
信件讓你不必多費口舌就輕鬆約到客戶＼104
放入信件、客戶名單、公司簡介和名片＼106
02 如何讓企業高層看完信就想見你
寫信要分成五段＼108
從經營管理的角度說明公司特色＼111
從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字＼119
用一句話拉近彼此的距離＼122
最後一句話和署名一定要親筆寫＼124
03 讓對方不自覺想看信的送信方式
郵寄或交由前颱人員轉交＼127
使用一般信封而非公司專用信封＼129
以墨水筆手寫收件人姓名＼131
讓對方更有反應的小巧思＼132
04 這樣送，信件必達
清楚告知高層姓名＼134
親自送信時，不要把信放入信封＼137
如果親自送件，信就全部用手寫＼139
第四章 成功用電話約到客戶
01 如何從信件流程進人電話攻勢
信件送達的兩天內或親自送件的隔天打電話＼147
最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚＼150
一定要指明讓目標客戶接電話＼152
02 成功提高電話約見率的說話術
和對方秘書對話的訣竅＼154
麵對企業高層的說話術＼156
和企業高層對話時的注意事項＼159
事先準備必殺說話術＼162
03 懂得乘勝追擊和停頓
如果對方斷然拒絕就放棄＼164
沒接電話就錶示拒絕＼167
遇到企業高層外齣或開會，就繼續跟單＼169
與秘書建立交情，搶得先機＼172
……
第五章 第一次見麵就成功
第六章 利用企業高層的人際關係展開橫嚮推銷
· · · · · · (收起)