第一章 金牌业务员的8大思考模式
01 金牌业务员是这样思考的
不是“怎么卖”，而是“卖给谁”＼019
建立让客户“口口相传”的机制＼021
对没指望的客户趁早放手＼023
不要让结果影响情绪，要分析原因＼025
除了公司目标，还要另拟个人目标＼027
研究竞争对手的商品和服务＼029
成为客户的顾问，而非听命于客户＼030
把一天分成五个区块，填满行程＼031
02 为什么要使用“交易关键人攻略法”
“交易关键人”是谁＼034
部门负责人的决定权越来越小＼036
没有黄金好习惯就会受制于经济状况＼040
“大海捞针”地培养潜在客户是不可能的＼042
约见企业高层是重点＼045
打动企业高层需要特制的方法＼047
第二章 在办公室内轻易锁定目标
01 谁才是你的目标
能否拿单全看你说服的人是谁＼053
将目标对象锁定为上市企业的高层＼057
02 在办公室开发潜在客户
利用公司关键字检索潜在客户＼062
只读财报快讯中“企业面对的问题”＼064
从经营管理的角度选择“公司的关键字”＼067
03 进一步锁定有成交希望的公司
以“赚不赚钱”为选取标准＼072
利用公司过去的业绩也可锁定目标客户＼075
04 如何寻找应接触的对象
利用财经刊物锁定企业的管理高层＼080
彻底调查对方的出生地、毕业学校和兴趣＼082
确定对方的长相＼085
利用公司内部所有人的人脉＼087
05 成功约见的秘诀
从出现在媒体上的企业高层着手＼090
找出自己和对方的关联性＼093
第三章 写出对方必读的信件
01 为什么要先写信
突然打电话给企业高层有难度＼099
“信件攻势”让约见率提高10倍＼101
信件让你不必多费口舌就轻松约到客户＼104
放入信件、客户名单、公司简介和名片＼106
02 如何让企业高层看完信就想见你
写信要分成五段＼108
从经营管理的角度说明公司特色＼111
从财报快讯中寻找关注事项的关键字＼119
用一句话拉近彼此的距离＼122
最后一句话和署名一定要亲笔写＼124
03 让对方不自觉想看信的送信方式
邮寄或交由前台人员转交＼127
使用一般信封而非公司专用信封＼129
以墨水笔手写收件人姓名＼131
让对方更有反应的小巧思＼132
04 这样送，信件必达
清楚告知高层姓名＼134
亲自送信时，不要把信放入信封＼137
如果亲自送件，信就全部用手写＼139
第四章 成功用电话约到客户
01 如何从信件流程进人电话攻势
信件送达的两天内或亲自送件的隔天打电话＼147
最好的去电时间是对方刚到公司或傍晚＼150
一定要指明让目标客户接电话＼152
02 成功提高电话约见率的说话术
和对方秘书对话的诀窍＼154
面对企业高层的说话术＼156
和企业高层对话时的注意事项＼159
事先准备必杀说话术＼162
03 懂得乘胜追击和停顿
如果对方断然拒绝就放弃＼164
没接电话就表示拒绝＼167
遇到企业高层外出或开会，就继续跟单＼169
与秘书建立交情，抢得先机＼172
……
第五章 第一次见面就成功
第六章 利用企业高层的人际关系展开横向推销
· · · · · · (收起)