第一章 傻人無傻福：無知的代價慘重 對你而言代價慘重 失去的收入：錢留在瞭桌子上 生産力成本 錯誤的客戶 其他隱性成本 人事費用 質量成本 對客戶而言代價慘重 次貸 沃爾瑪 美國航空公司 “三大”汽車製造商 我們缺乏知名度 我們的顧客隻關心價格 我們的競爭對手不打算漲價 我們會失去市場份額 摘要第二章 認識你自己，你也就認識瞭他人 銷售風格反映瞭購買習慣 認識你自己 服裝 傢用器具 汽車 汽車維修 食品 傢居 電器 辦公設備 辦公用品 商貿服務 你是價格買傢還是價值買傢? 確認 銷售方確認 天性與策略 也認識瞭他人 評估、招聘銷售員 沮喪 浪費掉的培訓資金 職工流動率 風格匹配 職業管理 崇拜的公司 銷售經驗 定價策略 生産率 外聘 低價帶來的高額損失 摘要第三章 小學數學：量化價值 價值 事物和錶麵看上去的一樣嗎? 顧客喜好會經常改變嗎? 當喜好改變時，顧客們希望價格也改變嗎? 顧客們重視什麼 計算價值 形象 創新 省時 摘要第四章 顧客們滿意瞭：發現價值 發現的力量 你的潛在顧客重視什麼 興趣程度 興趣不大或完全沒興趣 一些興趣 真正感興趣 你的理想潛在顧客的興趣 形象 創新 省時 摘要第五章 蛋糕上的糖霜：為獲得更大利潤捆綁銷售 捆綁銷售能為你的企業帶來什麼 使交易更吸引你的顧客 提高你的平均銷售量 提高你的員工的生産率 減小你的風險 創造套餐：實例與練習 馴馬師的例子 購買服裝的例子 電腦的例子 顧問的例子 投資建議的例子 摘要第六章 避免聽到“不”：使用多種方案達成交易 提供備選方案 教育 預算考慮 描述方案 為方案定價 顧問的例子：計算價值 決定按價格上升還是下降趨勢銷售 零售産品銷售：傢庭影院係統 企業貸款：提高交易率 摘要第七章 營銷工具——價值：吸引正確的買傢 吸引正確的買傢 理解你所提供的價值 設計對你的買傢們而言有意義的信息 使用能傳達齣你的價值的語言 避免使用會降低你的産品價值的價格語言 設計有效的行動號召 獲得有關營銷信息的經驗 馴馬師：吸引正確的買傢 服裝商：吸引正確的買傢 摘要第八章 價值陷阱：避免伴隨改變而産生的圈套 認齣圈套 由顧客導緻的變化 由競爭對手導緻的變化 由自己導緻的變化 由技術導緻的變化 避免落人陷阱 摘要第九章 經濟狀況：沒什麼大不瞭的! 經濟狀況為什麼沒什麼大不瞭的 降價的正確方法 摘要第十章 賺到更多的錢，不付齣更多努力 越多不代錶越好 避免價格競爭 摘要
· · · · · · (收起)