具體描述
能說，會說，說中客戶需求
能講，會講，講齣高效業績
正確，錯誤，對比纔知有效
心道，口到，訂單輕鬆拿到
——保險銷售人員與客戶的111次溝通實例
情景不同話不同，有效說服業績增
作者簡介
目錄資訊
第1節 明確誰是目標客戶 3
情景1 人人都是客戶 3
情景2 看客戶的購買力 5
情景3 找有決策權的人 7
第2節 找到準客戶的途徑 9
情景4 利用人脈關係 9
情景5 陌生拜訪積纍 12
情景6 老客戶轉介紹 15
情景7 網絡保險營銷 18
情景8 參加商務活動 20
情景9 社區定點展颱 22
情景10 參加團體活動 24
情景11 隨時隨地開發 26
第3節 準客戶的篩選分級 27
情景12 目標客戶分析 28
情景13 把握特殊時機 32
第2章 電話初訪講技巧 35
第1節 突破障礙 37
情景14 贊美贏好感 37
情景15 請求得機會 40
情景16 靈活應變法 42
情景17 繞道找弱點 45
第2節 精彩開場白 48
情景18 介紹優勢 48
情景19 製造話題 52
情景20 故作熟悉 55
第3節 足夠的吸引 57
情景21 強調利益 58
情景22 製造懸念 60
第4節 恰當時約見 64
情景23 約見麵時間 66
情景24 約見麵地點 69
情景25 約見熟悉的人 70
情景26 約見轉介紹客戶 70
情景27 約見陌生的客戶 73
第3章 客戶拒絕善應對 77
第1節 盡量避免被客戶拒絕 79
情景28 隱藏銷售意圖 79
情景29 爭取說話權利 82
第2節 巧妙應對客戶的拒絕 84
情景30 沒需要 85
情景31 沒興趣 89
情景32 沒時間 92
情景33 沒錢買 95
情景34 要資料 98
情景35 不麵談 100
第3節 無法化解則巧妙收尾 103
情景36 道歉化解不滿 103
情景37 約定下次通話 105
情景38 留下相關資料 107
第4章 上門拜訪增好感 111
第1節 好印象 113
情景39 專業形象 113
情景40 巧妙贊美 115
情景41 適度寒暄 118
第2節 巧發問 121
情景42 選好時機 121
情景43 注意方式 124
情景44 思路清晰 126
第3節 善傾聽 128
情景45 少說多聽 129
情景46 積極迴應 131
情景47 聽齣重點 135
第4節 會錶述 138
情景48 站對立場 138
情景49 錶達清楚 140
情景50 適當幽默 143
情景51 以退為進 145
情景52 兼顧陪同者 147
第5章 需求挖掘促成交 149
第1節 挖掘客戶的詳細資料 151
情景53 瞭解客戶的傢庭信息 151
情景54 瞭解客戶的保險計劃 155
情景55 瞭解客戶的經濟狀況 158
情景56 瞭解客戶的保險需求 161
第2節 引導客戶的潛在需求 165
情景57 傢庭保障 165
情景58 清償債務 169
情景59 醫療保障 172
情景60 教育基金 176
情景61 養老保障 179
情景62 儲蓄計劃 183
情景63 財産保全 187
情景64 應急現金 190
第3節 從需求齣發推介産品 193
情景65 做好産品建議計劃 193
情景66 介紹産品不離需求 197
第6章 異議處理用實招 203
第1節 支付的異議 205
情景67 資金緊張支付保費存在睏難 205
情景68 擔心經濟狀況改變續保睏難 208
情景69 隻要基本保額不要高額全保 210
第2節 産品的異議 212
情景70 買保險不如買股票 213
情景71 買保險不如存銀行 215
情景72 體檢核保非常麻煩 217
第3節 需求的異議 220
情景73 客戶已經購買社會保險 221
情景74 年輕健康不需要買保險 222
情景75 爸媽沒保險也過得很好 224
情景76 給孩子買瞭保險就夠瞭 226
情景77 養兒防老不需要養老金 228
第4節 信用的異議 230
情景78 你離職瞭怎麼辦 231
情景79 公司倒閉怎麼辦 233
情景80 你能返多少摺扣 235
情景81 旁人勸阻準客戶 237
情景82 買人情保單放心 239
第5節 拖延的異議 241
情景83 考慮考慮等等再說 242
情景84 我要綜閤比較一下 245
情景85 我和傢人商量商量 248
第7章 締結成交有方法 251
第1節 掌握技巧贏訂單 253
情景86 購買信號不可忽視 253
情景87 藉用案例勸服簽約 256
情景88 利用危機促成簽單 258
情景89 營造氛圍利於成交 260
第2節 巧用方法促簽單 262
情景90 直接請求法 262
情景91 假設促成法 264
情景92 選擇促成法 266
情景93 利益誘導法 267
情景94 “是的”逼近法 268
情景95 激將促成法 270
情景96 參與成交法 272
第3節 簽單細節多注意 274
情景97 從容簽單客心靚 274
情景98 保單填完要道賀 277
情景99 有禮有節來辭彆 279
第8章 利用服務業績增 283
第1節 日常維護暖如流 285
情景100 遞送保單 285
情景101 適時聯絡 288
情景102 登門拜訪 291
情景103 接受谘詢 293
情景104 提醒服務 295
情景105 辦理理賠 297
第2節 超值服務給驚喜 299
情景106 做好顧問 299
情景107 巧送禮物 300
情景108 至誠關懷 302
情景109 創新服務 303
第3節 抱怨處理需坦誠 304
情景110 客戶抱怨及時處理 304
情景111 退保要求先查原因 307
· · · · · · (收起)
讀後感
這本書在細節的處理上，體現瞭極強的用戶導嚮思維。比如，書中大量使用瞭圖錶、流程圖和清單（Checklists），這些視覺輔助工具極大地降低瞭知識的理解門檻。特彆是針對不同類型的客戶群體，作者分門彆類地提供瞭“快速反應矩陣”，這簡直就是救急神器。我發現，很多其他書籍隻停留在“是什麼”的層麵，但這本書卻深入到瞭“如何在三分鍾內優雅地應對突發狀況”的實戰層麵。而且，書後附帶的資源索引也相當豐富，推薦瞭一些輔助學習的工具和後續可以深入閱讀的文獻，這錶明作者的視野並未局限於此書本身，而是希望構建一個完整的學習生態。總體而言，這本書的價值在於它提供的是一套完整、可復製、且充滿智慧的行動係統，而非零散的技巧集閤，是值得反復研讀的案頭必備良書。
评分從行文風格來看，這本書的作者是一位極富幽默感且充滿激情的敘述者。他的筆觸時而詼諧幽默，能把一些枯燥的銷售流程講得像聽故事一樣引人入勝；時而又變得極其嚴肅和富有感染力，當你讀到某個關鍵點時，你會真切地感受到作者那種對卓越的不懈追求。這種情感的張弛有度，讓閱讀過程充滿瞭樂趣，完全沒有一般專業書籍那種閱讀疲勞感。作者在穿插個人經曆時也處理得非常得體，既能展現其權威性，又不會讓人覺得是在炫耀，反而更像是一位經驗豐富的引路人，真誠地分享自己走過的彎路和踩過的“坑”。這種親切又專業的雙重身份，使得讀者更容易放下戒備，心甘情願地接受書中的指導。這種敘事魅力，是很多教科書望塵莫及的。
评分這本書的實用性簡直是超乎我的想象，它不是那種高高在上的理論說教，而是一本可以隨時翻開、隨時實操的“行動手冊”。我尤其欣賞作者在章節末尾設計的那些“即學即練”的小任務和場景模擬。我嘗試著按照書中的步驟，在日常的電話跟進中運用瞭幾種新的開場白和轉摺技巧，效果立竿見影，那種原本僵硬的對話一下子變得自然流暢起來。其中關於“傾聽的藝術”那一節，簡直是醍醐灌頂，作者把“聽”提升到瞭戰略層麵，讓我明白瞭什麼叫“無效傾聽”和“目標性傾聽”。我周末特意抽齣時間，對著鏡子練習書裏提到的幾種非語言溝通的微調技巧，感覺對自己的肢體語言和麵部錶情都有瞭更清晰的認知。這本書的好處在於，它強迫你從“我想說什麼”轉變為“客戶想聽什麼”，這種視角的切換是革命性的。
评分我必須得說，這本書的理論框架搭建得異常紮實且邏輯縝密，讀起來完全沒有那種東拼西湊的感覺，更像是一個經驗豐富的大師在循序漸進地為你揭示行業的底層邏輯。作者似乎非常懂得如何將復雜的銷售心理學原理，通過極其接地氣的方式呈現齣來，沒有任何故作高深的術語堆砌。每一次理論的引入，都緊接著大量的實際案例支撐，這些案例的選取角度非常刁鑽，都是我在實際工作中遇到過卻束手無策的場景。讀完一個章節，我感覺自己像是完成瞭一次高強度的思維訓練，不隻是記住瞭“怎麼做”，更重要的是理解瞭“為什麼這麼做”。尤其是在探討客戶抗拒心理的那幾部分，作者提供的分析角度極其深刻，讓我重新審視瞭自己過去處理異議的一些慣性思維，這種思維模式的重塑，價值遠超書本本身的定價。
评分這本書的裝幀設計真是讓人眼前一亮，封麵那種沉穩中帶著一絲活力的設計風格，一下子就抓住瞭我的注意力。拿到手裏能感受到紙張的質感很不錯，內頁的排版也看得齣是用心瞭的，字體大小適中，段落之間的留白也恰到好處，長時間閱讀下來眼睛也不會覺得很纍。尤其是目錄那一塊的設計，結構清晰明瞭，讓人一眼就能看齣這本書的脈絡和重點分布，這對於我這種喜歡提前規劃閱讀進度的人來說，簡直太友好瞭。而且，這本書的整體尺寸握持感也很好，無論是放在包裏還是放在床頭都非常方便。說實話，現在市麵上很多專業書籍在視覺體驗上都比較粗糙，這本書在細節上的用心，讓我對它後續內容的期待值大大提高瞭。這種對閱讀體驗的重視，從側麵也反映瞭作者或齣版團隊對讀者群體的尊重，讓人感覺這不僅僅是一本工具書，更像是一件精心製作的藝術品。這種對品質的追求，在如今這個快節奏的時代，確實是難能可貴。
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一本關於保險話術的書籍。
评分一本關於保險話術的書籍。
评分一本關於保險話術的書籍。
评分一本關於保險話術的書籍。
评分一本關於保險話術的書籍。
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