具体描述
看巧克力茶壶掀起市场狂潮
身经百战的作者根据自己的真实经历，在本书中讲述了一则让人欲罢不能的商战故事：麦琪和她的巧克力茶壶.
经济学家麦琪办起巧克力茶壶工厂，准备向消费者推出一款闻所未闻的新产品：巧克力茶饮。一路上，有勇有谋的麦琪为她的新产品披荆斩棘。她利用店内的茶壶陈设方式对顾客进行价格洗脑，为扩大消费群体而举办的花园茶会成效斐然，她用来对抗夙敌的妙招让人不禁拍案叫绝……后来，麦琪隐退江湖，巧克力茶壶公司则成了商界传奇。作者不仅借麦琪之口道出了诸多颠覆经济学常识的新鲜观点，还随着故事发展，逐步教导教读者如何在商业活动的各个环节巧用定价策略。
制定价格是一场心理战，本书就是要教你如何将这种定价技巧发挥得淋漓尽致，以获得最多的商业利润。它给老板和销售人员带来独特的视角，并向他们发出呐喊：是时候告别“成本加利润”的愚蠢策略，将定价主导权从会计师和该死的计算器手中抢回来了！
作者简介
利•考德威尔（Leigh Caldwell）
英国顶尖价格咨询商Inon公司的创办者、现任总裁、首席咨询师，该公司广聚心理学家和经济学家，为英国财政部、英国广播公司、伦敦电力公司、格兰特威士忌公司等政府机构和世界名企设计定价策略，提供营销建议，大部分客户都在Inon的指导下获得了20%的收益增长。
此外，利还是世界行为经济学领域的主要研究者之一，并著有英国最受欢迎的行为学博客。
目录信息
前言
定价的七个原则
第一章 先定位 后定价
（关键在于，某产品的市场定位在很大程度上影响了顾客愿意为该产品付出多少金钱。）
麦琪和她的巧克力茶壶
收益矩阵：洞悉消费者的购买动因
运用：找到对手，找准定位
第二章 推翻基于成本的计算
（定价远不是“成本加利润”那么简单。成本只能告诉你最低售价，但这并不是合适的售价。你的价格必须根据你向消费者提供的价值，而非你付出的成本来制定。）
该给巧克力茶壶一个怎样的最低售价呢？
成本只能告诉你定价底线
运用：如何算出最低售价
小插曲：历史上著名的价格
第三章 读懂消费者的心声
（你可以推出各具特色的商品，制定不同的价位。读懂消费者的心声并不需要他们直接回答，而是要观察让他们做出选择的产品差异是什么。）
巧克力茶壶的预售实验
用差别定价实现利润最大化
个案研究1：乐购的麦片
个案研究2：珠宝制造商
运用：如何找到消费者看重的产品价值
第四章 市场细分
（顾客不知道他们的感受，不说出他们知道的内容，而且不按照他们说的话去行动。从市场调查到切实发生的消费行为，这中间还有三步要走。）
伦敦街头的问卷调查
有多少种市场，就有多少种客户
运用：用你的问卷套出真话
小插曲：以9结尾的定价策略真的管用吗？
第五章 产品问世背后的信念与公平
（你的定价既应该包含你对该商品的信心，又应该是合理的，能够维护顾客利益的。）
巧克力茶壶的艰辛上市
信念与公平的平衡点：商品价值
个案研究：麦库姆公司的“价格战”
运用：如何在上市前校准定价
第六章 记忆与期许，实验与重构价格
（价格记忆使得幅度再小的提价都会成为“不购买”的原因之一。这时候，你需要巧妙地重构价格。）
茶壶大军遭遇价格风波
重构价格：精准定价在上市后的延续
运用：如何巧妙地提价
小插曲：你应该随着通货膨胀上调价格吗？
第七章 价格参照法
（聪明的定价区间应该包含两部分：参照价格与核心价格区间，前者的存在是为了提升消费者对商品价值的判断，后者才包含了你真正需要他们支付的标准价格。）
直销店入口处的“价格洗脑”
用参照价格引导价值判断
个案研究：商务咨询
价格参照法的不足
运用：让价格参照法发挥神奇效用的六个步骤
第八章 竞争
（为了避免陷入无利可图的价格战，你需要使自己的产品在竞争环境中脱颖而出，这样顾客才不会轻易拿你的价格跟其他人做比较。）
出战
竞争中的进攻与防御
运用：列一张竞争对手比较表
小插曲：公众对价格的注意
第九章 诱饵
（无论是在货架上还是菜单上，诱饵的出现都能够让你成功售出你希望顾客购买的商品。）
那是我第一次见到麦琪
诱饵：既是竞争手段，也是引导工具
个案研究1：服务业的诱饵
个案研究2：物价诱饵
运用：如何制造第三种选择
个案研究：自当诱饵
提供诱饵产品的成本
第十章 用明天的钱为今天买单
（任何能够让消费者选购高价商品又不必付现款的销售方法都可以既增加销量，又减少顾客对价格的敏感度。）
壶身上的促销广告
延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
运用：用延期付款激起购买欲
小插曲：谈判
第十一章 巧克力茶会
（消费者的购买行为往往隐含着从众心理，并且他们会对触碰过的商品更有感情，在潜意识里赋予它们更高的价值。）
初夏夜晚的花园茶会
同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性
运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
第十二章 捆绑销售
（捆绑销售的好处在于它既可以降低单个产品的价格敏感度，又可以囊括众多收益，为你的产品套餐平添几分竞争力。）
在厨房里自制巧克力茶壶
捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方
运用：如何用捆绑销售提高竞争力
小插曲：让消费者定价
第十三章 赠品
（很多购买决定都是由多个部分组成的，比如网购就需要支付邮费，但多个组成部分意味着你给了消费者多次向你说不的机会，这时候你需要借助“免费”的力量。）
23只免费茶壶
赠品：巧妙的收费转移
运用：如何扬长避短地巧用赠品
第十四章 升级销售
（开展升级销售有两种方法。一种是从那些想要得到更多相同收益的顾客手里赚取更多的钱。另一种则是通过提供一些互补的收益来拓宽产品的需求面。）
各式点心涌入茶壶大军
升级销售：卖出你的附加产品
运用：升级销售的两种方式
小插曲：偶尔购买与经常购买
第十五章 减免定价和价值定价
（这两种定价方式就好似升级销售的另一种形式，只不过在这种形式的升级销售中，相对于你的合作商而言，你成了附加产品的提供商。）
飞机上的茶式鸡尾酒
减免定价与价值定价
个案研究1：小型软件公司
个案研究2：市场营销顾问
运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商
第十六章 他人的钱
（当消费者在用他人的钱购买商品时，让他们做出购买决定就变得容易多了。为此，你要在交易中创造出第三方。）
一天5杯巧克力茶饮
用他人的钱：面向企业的销售策略
运用：创造三方交易
小插曲：价格应该公开吗？
第十七章 管理定价环境
（保持商品在各个销售渠道里的售价平衡十分重要。）
麦琪遇到渠道危机
保持价格稳定性
运用：价格套利
第十八章 付出的心理
（慈善活动中的感情价值难以被衡量，你很难说因怜悯而起的10元捐款要比5元捐款更有价值，这使得慈善活动特别容易受到定价策略的影响。）
巧克力茶壶掀起慈善热潮
温情效应
运用：如何让慈善助销售一臂之力
小插曲：定价模式知多少？
第十九章 定价中的道德与法律
（作为供货商，你有没有必要考虑顾客是怎么想的？而如果你真的知道他们是怎么想的，你应不应该利用这一点诱导他们多花一些钱来购买？）
麦琪收到的控诉邮件
道德
法律
后记：两年后，麦琪如何与银行投资家周旋以及后来的故事
定价和你的经营
参考文献与延伸阅读
附录一 定价策略测试
附录二 心理学和认知论：本书的写作背景
· · · · · · (收起)
读后感
营销学中常说“定价定天下”，而在4P（产品、价格、渠道、推广）中，价格却往往是各大营销书籍中提及率最低的，单调的数字好像很难玩出花样。 《价格游戏》可以当作价格并不仅仅是定价这么简单，价格同样是有力的竞争工具，这种打发并不局限在简单的价格战当中，而是充分调动顾...
评分 评分 评分昨晚一直在网上挑净水器。最后的短名单里，3M的某款售价1600，汉斯希尔的2013款售价2300。但由于参数太多，实在搞不清哪个性价比高。正犹豫的时候，突然发现汉斯希尔还有一个2014年的新款，与2013款差不多，但售价是1800元，于是立刻拍下了。虽然这个价格比3M的还贵200块，我却...
用户评价
我发现自己完全被这本书所吸引，它以一种前所未有的方式，将“游戏”与“价格”这两个看似无关的概念，巧妙地编织在一起，构成了一个引人入胜的故事。主人公在游戏中所做出的每一个关于“价格”的决策，都充满了智慧和策略，同时也反映了他内心深处的价值观。我被作者对“价值”的探讨所吸引。究竟什么才算是真正的价值？是账面上的数字，还是人心中的分量？主人公在不断探索和定义着这一点。我尤其喜欢书中关于“博弈”的描写。每一次价格的升降，每一次交易的达成，都仿佛是一场无声的战争，而主人公则在这场战争中，凭借他的智慧和勇气，一步步走向胜利。我感觉自己仿佛也在学习如何在这个复杂的“游戏”中生存和发展。作者的文字功底非凡，他能够用简洁而精准的语言，描绘出丰富而深刻的内涵。这不仅仅是一个故事，更是一次关于如何在世界中找到自己价值的精彩旅程。
评分我不得不说，这是一本让我彻夜难眠的书。作者以一种极其独特且引人入胜的方式，构建了一个关于“游戏”与“价格”的宏大叙事。主人公在游戏中所面临的选择，不仅仅是关于输赢，更是关于他如何定义自己的价值，以及如何在复杂的世界中找到自己的位置。我被作者对“规则”的理解所深深吸引。他笔下的规则，并非僵化的条文，而是随着局势的变化而不断演变的动态系统，而主人公则在这系统中游刃有余地穿梭。我特别喜欢书中对“信息”的描绘。信息，在这个游戏中，既是武器，也是枷锁。主人公如何获取、利用和隐藏信息，直接决定了他的命运。我被作者的想象力所震撼，他创造了一个充满惊喜和挑战的“游戏”世界，让我在阅读过程中不断地猜测和期待。作者的文字精准而富有张力，能够将复杂的情感和深刻的哲理，巧妙地融入到故事之中。这不仅仅是一本小说，更是一次关于智慧、勇气和人生意义的深刻探索。
评分这本书给我的感觉就像是在进行一场智力上的马拉松，每一步都充满了挑战，但也充满了收获。作者的想象力简直是天马行空，他创造的这个“游戏”世界，既有现实的影子，又充满了独特的幻想色彩。我尤其喜欢他对游戏机制的设计，每一个设定都经过了精心的推敲，并且与人物的性格和命运紧密相连。主人公在游戏中遇到的对手，也并非脸谱化的反派，他们每个人都有自己的动机和故事，这使得整个游戏世界更加真实和饱满。我注意到书中对于“公平”的探讨，也引发了我很多的思考。在这个“游戏”中，公平似乎是一个相对的概念，而真正的胜利，往往来自于对规则的深刻理解和对人性弱点的精准把握。我被主人公那种不屈不挠的精神深深打动，即使面对再大的困难，他也能坚持下去，并从中学习和成长。作者的文笔流畅自然，即使是描写一些复杂的策略和博弈，也能让读者轻松理解。这本书绝对是那种能够让你在阅读过程中不断思考、不断感悟的作品，我强烈推荐给那些喜欢挑战智力极限的读者。
评分这本书带来的思考，如同涟漪般在我的脑海中久久回荡。作者将“价格”这一概念，以一种意想不到的方式，贯穿于整个故事的始终，并将其与人物的命运、选择和成长紧密联系起来。我被主人公在面对复杂“游戏”时的冷静和智慧所折服。他能够看穿表面的价格，洞悉其背后的价值，并以此做出最有利的选择。我特别欣赏作者对“稀缺资源”的描绘。在作者构建的“游戏”世界里，稀缺资源不仅仅是物质上的，更包括信任、机会，甚至是情感。主人公如何争夺和运用这些稀缺资源，直接影响了他的“价格”。我感觉自己仿佛也置身于这个“游戏”之中，跟随主人公一起经历每一次的考验，感受每一次的胜利与失败。作者的叙事风格独特，他能够将沉重的哲学思考，用一种轻松而引人入胜的方式呈现出来。这本书让我重新审视了许多我习以为常的概念，也让我对“价格”有了更深层次的理解。
评分初翻开这本书，我以为它会是一部轻松的娱乐读物，但很快我就被它所蕴含的深度和复杂性所震撼。作者以一种极其巧妙的方式，将一个关于“价格”的哲学命题融入到一个跌宕起伏的故事中。我被主人公在一次次的价格博弈中所展现出的胆识和远见所折服。他不仅仅是一个参与者，更是一个思考者，他不断质疑和探索价格背后的真正价值。书中对于“稀缺性”的论述，让我印象深刻。原来，真正有价值的东西，往往并非触手可及，而是需要通过努力和智慧去争取。我被作者的逻辑所吸引，他层层递进地剖析价格形成的原因，以及价格在人际关系和社会运作中所扮演的角色。我开始重新审视自己对于“价格”的认知，不仅仅局限于金钱，更包括时间、情感、甚至是生命的价值。这本书的魅力在于，它能够在一个引人入胜的故事中，引发读者对现实世界更深层次的思考。作者的笔触细腻而精准，每一个字都充满了力量，能够直击人心。
评分这本书如同一幅徐徐展开的壮丽画卷，让我沉醉其中，流连忘返。作者对于“游戏”的定义，早已超越了单纯的娱乐范畴，它成为了人生的一种隐喻，一种对现实世界规则的映射。我被主人公在每一次“游戏”中的策略运用所吸引。他能够从最细微的线索中捕捉到制胜的关键，这种洞察力令人赞叹。书中的“价格”设定，也并非简单的数字，而是承载着人物的命运、情感和选择。我被作者对人性的洞察所折服，他精准地描绘了人们在追求利益时的贪婪、在面对选择时的彷徨，以及在困境中的坚韧。我注意到书中关于“交易”的描写，不仅仅是物质上的交换，更是精神上的博弈。每一次交易，都可能伴随着牺牲，也可能带来意想不到的收获。作者的文字功底深厚，能够用一种引人入胜的叙事方式，探讨深刻的哲学问题。我感觉自己像是在和主人公一起经历一场惊心动魄的冒险，每一步都让我心潮澎湃。
评分我必须承认，这本书彻底颠覆了我对“价格”的固有认知。作者以一种极具想象力和洞察力的方式，将“游戏”这一载体，变成了探索“价格”本质的绝佳平台。主人公在游戏中所经历的每一次“价格”波动，都不仅仅是数字的变化，更是对他智慧、勇气和道德底线的考验。我被作者对“策略”的深入剖析所吸引。他将“价格”的设定，转化为一系列精妙的策略，而主人公则需要在这些策略中找到突破口。我感觉自己也仿佛经历了一场关于“价值”的辩论，跟随主人公一起思考，什么才是真正有意义的“价格”。作者的文字如同一把锋利的解剖刀，精准地剖析了人心深处的欲望和追求。这不仅仅是一本故事书，更是一次关于如何在人生这场“价格游戏”中，找到属于自己真正价值的深刻反思。
评分这本书给我带来的震撼，久久未能平息。作者以一种极其大胆和创新的方式，将“价格”的概念，融入到一个关于“游戏”的宏大叙事中，并将其提升到了一个全新的维度。我被主人公在每一次“游戏”中所展现出的战略眼光和心理素质所折服。他不仅要应对外部的挑战，更要驾驭自己内心的欲望和恐惧。我被作者对“信息不对称”的描绘所吸引。在作者构建的“游戏”世界里，信息的掌握和运用，往往比物质财富更能决定一个人的“价格”。我感觉自己仿佛也在参与一场智力上的较量，跟随主人公一起分析局势，做出判断。作者的笔触细腻而有力，他能够将复杂的人物关系和微妙的心理变化，刻画得淋漓尽致。这不仅仅是一本关于“游戏”的书，更是一次关于如何理解和运用“价格”来塑造人生的深刻启示。
评分这绝对是我近期读到的最令人惊喜的作品之一。作者的叙事节奏把握得恰到好处，既有引人入胜的悬念，又不乏温情脉脉的细节。我从未想过，一本关于“游戏”的书，能够将商业世界的残酷与人性的复杂糅合得如此天衣无缝。主人公的成长轨迹，尤其令人印象深刻。他从一个对规则一无所知的门外汉，逐渐成长为一个能够洞悉全局、甚至左右局势的玩家，这个过程充满了挑战与蜕变。我特别欣赏作者对“规则”的理解和运用。游戏中的每一条规则，都像是为人物的命运量身定制，而主人公总能在看似不可能的情况下找到突破口，这其中展现出的智慧与韧性，让人由衷钦佩。书中对于“信息差”的利用，更是让我大开眼界。原来，掌握了关键信息，即使身处劣势，也能扭转乾坤。这种信息不对称所带来的博弈，被作者写得跌宕起伏，扣人心弦。读完之后，我感觉自己的思维模式都受到了启发，开始重新审视生活中的一些“游戏”，学会从不同的角度去分析和应对。这本书不仅仅是一个故事，更是一堂生动的关于策略、智慧和人性的课程。
评分这本书如同一场精心设计的迷局，让我完全沉浸其中，久久不能自拔。从一开始，作者就巧妙地布下层层伏笔，每一个看似不经意的细节，都仿佛在为后续的剧情发展埋下种子。我尤其喜欢作者对人物心理描写的细腻之处，主人公在面对一次次抉择时的内心挣扎，那种在道德与利益、情感与理智之间的摇摆，被刻画得淋漓尽致。我仿佛能感受到他心脏的每一次跳动，能体会到他眉宇间那一丝难以察觉的忧虑。书中关于“价值”的探讨，也让我深思。什么才是真正的价值？是市场上的标价，还是人心深处的情感？作者并没有给出明确的答案，而是留给读者自己去探索，去定义。这种开放式的结局，反而让这本书的魅力更加持久，每次重读都能有新的感悟。书中的某些段落，甚至让我忍不住反复推敲，试图找出隐藏在字里行间的深层含义。作者的文字功底可见一斑，他能用最简洁的语言描绘出最复杂的场景，用最日常的对话揭示最深刻的道理。我强烈推荐给所有喜欢深度思考、享受阅读过程的读者，相信你们也会和我一样，被这本书深深吸引。
评分有意思的书，不过可以用到的时候再找来看，提前看意义不大。
评分虽是浅显道理，读来却也有趣
评分很好继续深挖案例
评分很好继续深挖案例
评分虽是浅显道理，读来却也有趣
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