具体描述
本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗位准备的五个方面、六种经典工场白、突破秘书/前台的十个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的九种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了优秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。
本书适合在呼叫中心或类似机构使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。
作者简介
舒冰冰，从事电话销售一线工作长达五年，电话访问量平均每天超过100个，总电话访问量超过10万次之多，电话销售业绩从最初的零突破到每年1000万元。 现任广州朴石咨询有限公司台伙人、销售部经理，服务的客户包括中国移动、申国电信、中国联通，以及银行、保险、证券、IT等行业的数百家企业和机构。熟练掌握电话销售和沟通技巧，广泛受到同事、上级、客户、合作伙伴，甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬。主讲课程包括《实战电话营销》。
目录信息
第一节 好环境好心情好业绩／2
一、环境方面／3
二、物品方面／4
第二节 因为专业所以值得信赖／5
第三节 选对池塘好钓鱼／7
第四节 你为什么要打“这个电话”／9
经典故事 吴士宏在IBM的初次面试／11
第二章 六种经典开场白／15
第一节 好的开始成功的一半／16
第二节 别给客户拒绝你的机会／19
第三节 经典开场白实例／2l
一、请求帮忙法／21
二、第三者介绍法／22
三、“牛群效应”法／23
四、激起兴趣法／24
五、巧借“东风”法／26
六、老客户回访／28
经典故事 向乞丐学营销／30
第三章 突破秘书，前台的十个策略／33
第一节 秘书／前台的“三板斧”／34
第二节 为什么受伤的总是你／35
第三节 突破秘书／前台的十个策略实例／41
一、直接称呼秘书／前台人员的姓名／41
二、直接称呼对方负责人的姓名／42
三、“糖衣炮弹”／43
四、“我很理解您”／44
五、“草拔完了，请给5美元”／45
六、总有一个理由／46
七、“我已经向您汇报了”／48
八、强渡关口／49
九、曲径通幽／49
十、条条道路通罗马／50
第四节 秀才遇到兵／50
经典故事 巧取九龙杯／52
第四章 与客户负责人谈判的13项修炼／53
第一节 知己知彼百战不殆／54
一、互联网上查询／55
二、客户和朋友推荐／55
三、通过公司的前台／秘书／55
第二节 万事俱备只欠东风／57
一、纸和笔／57
二、熟悉对方的相关资料／57
三、制作电话脚本／57
第三节 声如其人／59
一、语速／60
二、清晰度／60
三、语气／60
四、音调／60
五、节奏／61
六、音量／61
七、热情度／61
八、带笑的声音／62
九、自信／62
十、专业／63
十一、简洁／64
十二、在语言中注入情感／64
第四节 彬彬有礼／65
一、呼出电话常用礼貌用语／65
二、接听呼入电话常用礼貌用语／66
第五节 能用“问”的绝不用“说”／67
一、提问问题的原则／68
二、如何提问才“有效”／69
三、设计问题一般应遵循的规律／71
第六节 一个嘴巴两只耳朵／74
一、虚心请教／77
二、不断肯定客户的观点／77
三、恰当重复客户的语言／78
四、不要打断客户的话／78
五、做好倾听时的记录工作／78
第七节 把话说到对方的心坎儿上／79
一、如何提高业绩／80
二、如何节约开支／80
三、如何节约时间／80
四、如何使员工更加敬业／80
五、真诚的赞美／80
六、客观看问题的态度／81
七、新颖的说话方式／81
八、对他的理解和尊重／81
第八节 腹有诗书气自华／81
一、没有相应的欣赏能力，发现不了美／82
二、心胸狭窄，无法容纳别人的长处／82
三、什么样的人说什么样的话、做什么样的事／83
第九节 拒绝“犯罪”／84
第十节 同理对方及同理自己／86
第十一节 不做情绪的奴隶／89
一、净水法则一：“沉淀法”／90
二、净水法则二：“稀释法”／90
三、净水法则三：“蒸馏法”／91
四、净水法则四：“过滤法”／91
五、净水法则五：“替换法”／92
六、净水法则六：“化学法”／92
第十二节 金无足赤人无完人／93
一、赞美客户的眼光／93
二、肯定竞争对手的优点，客观地看待问题／93
三、如果指出对方的不足，也要委婉含蓄／94
四、提出自己的建议，让客户做决定／94
第十三节 以其人之道还治其人之身／95
一、第一种方法：同理自己／96
二、第二种方法：教育对方／96
经典故事 攻心为上／97
第五章 16类客户拒绝应对策略／99
第一节 “不需要”、“不感兴趣”／100
一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销／102
二、没有请教接线人的身份和姓名／102
三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系／102
四、没有争取最后一线机会，提前挂电话／102
第二节 “你寄份资料过来吧／先发份传真过来吧”／106
第三节 “这事我不负责，谁负责我不清楚”／110
第四节 “我现在很忙，没时间，以后再说吧”／113
第五节 “把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”／117
第六节 “我们现在还没有这个需求”／122
第七节 “我们已经有其他供应商了”／125
第八节 “你们都是骗子”／129
第九节 “你们的产品没什么效果”／132
第十节 “你们的价格太高了”／136
第十一节 “让我考虑考虑／我需要时间考虑”／141
第十二节 “××公司不错，我们打算跟他们合作了”／145
第十三节 “今年我们公司亏损很严重，没钱”／150
第十四节 “领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”／153
第十五节 “你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”／l55
第十六节 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替／158
第十七节 几种特殊电话的处理／160
一、当忘记自己的承诺时，如何说开场白／160
二、如何拒绝不怀好意的电话／161
三、如何应对打探隐私的电话／161
四、如何应对挖墙脚的电话／162
经典故事 还有更好的颁发／163
第六章 18种常用的成交促成法／165
第一节 客户抛出的“绣球”／166
一、当客户很关心产品或服务的细节时／166
二、当客户不断地认同你的看法时／167
三、在回答或解决客户的一个异议后／167
四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时／167
五、当客户在电话那端保持沉默时／168
第二节 把“美人”抱回家／168
一、不确定成交法／168
二、“七个问题”成交法／169
三、典型故事成交法／170
四、对比成交法／171
五、引导成交法／172
六、假设成交法／172
七、二选一成交法／172
八、解决客户疑惑成交法／173
九、危机成交法／173
十、以退为进成交法／174
十一、替客户拿主意成交法／174
十二、最后的期限成交法／175
十三、手续简单成交法／175
十四、展望未来成交法／176
十五、“最后一个问题”成交法／176
十六、先少量试用成交法／177
十七、真诚成交法／1 77
十八、3F成交法／178
第三节 还没有结束／178
一、整理客户资料并存档／179
二、做好发货前的准备工作／180
三、催收货款／180
经典故事 “没有我的允许，谁都不许进入那间屋子”／180
第七章 两个不同时间段的客户跟进／183
第一节 别让煮熟的鸭子飞了／184
第二节 善始善终／188
一、恳请客户提意见／189
二、鼓励客户多谈谈／189
三、在电话中表示感谢／189
四、用实际行动表示感谢／189
五、发一些感谢贺卡／190
经典故事 兽始善终／190
第八章 建立长期信任关系的九种方法／193
第一节 电话跟踪——环环相扣／194
第二节 手机短信——男女有别／198
第三节 电子邮件——不要成为垃圾／199
第四节 亲笔手写信——字字含情／199
第五节 精美卡片——被遗忘的就是最好的／200
第六节 精致小礼品——绝不行贿／201
第七节 超值服务——“艺高人胆大”／201
一、作客户的生活顾问／202
二、作客户的心理顾问／203
三、作客户的家庭顾问／203
第八节 联谊活动——团队的力量／203
第九节 QQ／MSN在线聊天——激情加灵感／203
经典故事 用虔诚的心敲钟／204
第九章 五个不同时期电话销售人员的心态剖析／207
第一节 第1个月——“初生牛犊不怕虎”／208
一、兴奋的／209
二、紧张的／209
第二节 第2～3个月——跳蚤的“悲剧”／211
一、恐惧的／211
二、沉默的／212
三、喜欢找借口／212
第三节 第4～6个月——“职业生涯的黎明”／213
一、平和的／214
二、积极的／214
三、认真的／214
四、感恩的／214
五、进取的／215
第四节 第7～24个月——“剩者为王”／215
一、兴奋的／216
二、个性的／217
第五节 第3～5年——“七年之痒”／218
第六节你凭什么“脱颖而出”／218
一、敬业的／218
二、快乐的／219
第七节 做老鹰还是做“爬虫”／220
经典故事 心态决定一切／221
第十章 电话销售终极修炼——“四个人”／223
第一节 一个不断进取的人／225
第二节 一个乐于助人的人／226
经典故事 死海与活海／227
第三节 一个纯朴简单的人／228
第四节 一个懂得感恩的人／229
精辟短文 人生修行的四种境界／231
附录／233
附录一 测测你的倾听与回应水平／234
附录二 电话销售人员亲和力测试／235
附录三 电话销售能力掌握表／239
附录四 本书精彩对白／241
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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评分
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用户评价
我原本以为这本书会是那种充满图表和流程图的商业管理书籍，毕竟封面设计看起来挺现代的。结果完全出乎我的意料！它用了一种近乎散文诗的叙事方式，娓娓道来。我特别喜欢其中关于“专注力生态圈”的描述。作者将专注力比作一个需要精心维护的微型生态系统，而不是一个可以随时开启的开关。他详细描述了环境、情绪、身体状态甚至人际关系如何共同影响一个人的认知资源。这种立体化的视角，让我开始关注那些我过去完全忽略的“周边因素”。比如，书中提到了“信息过载导致的决策疲劳”如何渗透到日常的午饭选择中，虽然看似微不足道，但串联起来，却能解释为什么下午的工作效率会断崖式下跌。我开始有意识地简化早晨的选择，把认知资源留给更重要的任务。这本书的语言极其优美，读起来让人感觉非常享受，它没有用那种命令式的口吻，而是用一种引人入胜的故事和比喻，将复杂的心理学和行为科学原理变得平易近人。我把它放在床头，每晚睡前读几页，感觉比听白噪音还有效。
评分这本书的价值，如果只用“有用”来形容，简直是对它的侮辱。我是一个对效率工具研究颇深的人，市面上所有主流的GTD、番茄工作法我都实践过，但总觉得缺少那么一个“连接点”，无法将各种工具和方法无缝地串联起来形成一个自洽的体系。这本书的独特之处在于，它从哲学的角度重新审视了我们与“时间”和“任务”的关系。它不是教你如何做更多的番茄钟，而是让你思考，你到底为什么要做这些番茄钟。我特别欣赏作者对于“延迟满足”和“即时反馈陷阱”的深刻剖析。他没有简单地批判短视频和社交媒体，而是从神经科学层面解释了这些媒介对多巴胺系统的重塑如何影响我们的长期目标达成。这种宏观的洞察力，使得书中的具体方法不再是孤立的操作指南，而是整个认知框架下的必然产物。每当我感到自己又开始“瞎忙活”时，我都会翻开某一章重新阅读，那种醍醐灌顶的感觉，让我能够迅速地把自己的行为拉回到核心目标上。它更像是一本“心法秘籍”，而不是“招式手册”。
评分这本书简直是我的救命稻草！我最近在职场上遇到了一个瓶颈期，感觉自己学什么都慢半拍，尤其是在处理一些复杂的数据分析和项目管理上，总是抓不住重点。拿到这本书的时候，说实话，我抱着试试看的心态，毕竟市面上的“成功学”和“效率提升”的书籍太多了，大多都是空话套话。但是这本书的切入点非常犀利和实际，它没有用那些玄乎的理论去轰炸你，而是非常耐心地拆解了“快速掌握一项技能”背后的底层逻辑。比如，它提到“最小可行性学习集”的概念，我一下子就明白了过去自己为什么总是陷入细节的泥潭无法自拔。作者用大量的案例来佐证自己的观点，那些案例都不是那种遥不可及的商业巨头，而是我们日常工作生活中非常贴近的场景，让我感觉每走一步都有迹可循。我立刻尝试着把书里提到的“刻意练习”的片段化方法应用到我正在学习的一个新软件上，效果立竿见影，那种从茫然到清晰的转变，带来的成就感是无与伦比的。这本书真正做到了授人以渔，而不是简单地给鱼，它教我如何构建自己的知识吸收系统，这比单纯学会一个技巧要珍贵得多。读完第一部分，我已经迫不及待地想去迎接新的挑战了。
评分这本书最让我感到震撼的地方，在于它对“完美主义陷阱”的解构。我一直是个典型的拖延症患者，核心原因就是害怕开始，因为一旦开始，就意味着要面对自己能力不足的现实，所以不如干脆不开始，保持一种“我本来可以做得很好”的想象。这本书用一种近乎手术刀般精准的手法，剖开了这种心理机制。它没有简单地贴上“你应该自信点”的标签，而是深入探讨了自尊心与行动之间的复杂博弈。作者提出了一个我闻所未闻的概念——“灰度启动法”，鼓励我们在完全没有准备好的“灰色地带”先行试探。我按照书中的指引，尝试着在一个自己完全不熟悉的领域，先抛出一个“半成品”的草稿给信任的前辈看。那种巨大的心理阻力被打破后，后续的修改和学习反而变得轻松起来。这本书的结构非常严谨，它从“为什么我们不动”开始，层层递进到“如何科学地动起来”，最后落脚于“如何维持动能”。它不仅解决了我的燃眉之急，更像是重塑了我对待失败和不确定性的基本态度。这不仅仅是一本关于效率的书，更是一本关于如何与自我和解，并激发内在驱动力的指南。
评分说实话，我是一个对碎片化信息有天然抵触情绪的人，总觉得那些标榜“速成”的东西都是在贩卖焦虑。我买这本书纯粹是因为一个搞设计的朋友极力推荐，说它彻底改变了他对“学习”这件事的看法。这本书的行文风格非常舒缓，但内里却暗藏着极其精妙的结构设计。它不像那种硬邦邦的教科书，更像是一次深入心灵的对话。印象最深的是其中关于“认知负荷管理”的章节，它用一种非常诗意的方式解释了我们大脑在处理新信息时的局限性，并给出了几套非常温柔但坚定的自我调节方案。我过去总觉得自己精力不够用，现在明白了，问题可能不在于精力总量，而在于分配的效率和对干扰的容忍度。这本书没有指责读者不够努力，反而是在理解读者的困境后，给出了一套可以与自己的生物节奏相配合的学习节奏。那种被理解和被引导的感觉，让人在阅读过程中感到非常安全和放松，但同时，它又在潜移默化中，将你推向一个更高效的状态。书中的排版和留白也处理得极佳，每读完一个小节，都有足够的空间让思绪沉淀下来，而不是被下一句话立刻拉走。
评分电话销售入门必备~
评分电话销售入门必备~
评分电话销售入门必备~
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