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出版者:中信出版社

作者:帕科•昂德希尔（Paco Underhill）

出品人:

页数:250

译者:缪青青

出版时间:2011-10-14

价格:42.00元

装帧:

isbn号码:9787508629759

丛书系列:

图书标签:

• 营销
• 消费者行为研究
• 零售
• 消费者行为学
• 商业
• 用户行为分析
• 经济学
• 管理
• 消费者行为
• 购买决策
• 心理动机
• 需求分析
• 品牌影响
• 服务体验
• 价值感知
• 市场趋势
• 用户调研
• 决策因素

《洞察人心：解码消费决策的心理密码》 本书并非一本关于“顾客为什么购买”的直白叙事，而是深入挖掘消费者行为背后错综复杂的心理动因。它摒弃了简单罗列购买理由的浅层分析，转而剖析那些隐藏在表面需求之下的潜意识驱动、情感共鸣与认知偏差，揭示它们如何悄无声息地塑造着每一个购物选择。 第一章：需求的二重奏——表层欲望与深层渴望 我们常常以为消费源于显而易见的需要，例如饥饿时购买食物，口渴时购买饮料。然而，本书认为，每一个购买行为都可能同时触及消费者内心深处更微妙、更不易察觉的渴望。这些深层渴望或许与归属感、自我实现、安全感，甚至是逃避痛苦、寻求愉悦有关。作者将通过大量生动案例，阐释如何区分和识别这两种不同层面的需求，并理解它们在消费决策中的相互作用。我们会探讨，为何一款奢侈品并非仅仅是为了满足“拥有”的物质需求，更是为了满足“被认可”、“被尊重”的社会心理需求。 第二章：情感的洪流——情绪如何驱动购买 情绪是消费者行为最强大的引擎之一。本书将系统性地分析各种情绪——从喜悦、兴奋到恐惧、焦虑，再到渴望、怀旧——如何影响消费者的判断和选择。我们会深入研究“情绪定价”的原理，即商家如何通过创造特定的情绪体验来提升产品的价值感。同时，本书还会探讨“情绪触发”的策略，揭示广告、包装设计乃至购物环境如何巧妙地唤起消费者的情感共鸣，从而引导购买行为。读者将了解到，一个令人心动的广告并非仅仅展示产品功能，而是讲述一个关于梦想、关于爱、关于成功的感人故事，以此来触动消费者柔软的内心。 第三章：认知的迷宫——决策捷径与思维陷阱 人类的认知系统并非总能进行理性的、 exhaustive 的分析。为了提高效率，我们常常依赖“认知捷径”，即心理启发式。本书将详细介绍这些常见的认知捷径，例如“锚定效应”（锚定效应）——第一个被呈现的价格会极大地影响后续的议价；“稀缺性原则”（稀缺性原则）——当某物变得稀少时，其价值似乎会增加；以及“社会认同”（社会认同）——我们倾向于跟随大众的购买行为。更重要的是，本书会揭示这些认知捷径可能导致哪些“思维陷阱”，以及商家如何利用这些陷阱来影响消费者的决策。理解这些认知偏差，不仅能帮助我们成为更明智的消费者，也能为商业策略提供深刻的洞察。 第四章：身份的构建——消费者如何通过购买表达自我 消费不仅仅是满足生理或心理需求，更是一种“身份表达”的手段。我们购买的商品，往往承载着我们希望向世界展示的自我形象。本书将探讨，消费者如何通过品牌选择、产品风格、消费场景来构建和强化自己的身份认同。从追求个性化的“小众品牌”到融入群体、追求“潮流爆款”，每一次购买都是一次关于“我是谁”的宣言。本书还将分析，社交媒体时代下，这种身份表达如何被放大，以及“网红效应”、“KOL推荐”等如何成为消费者构建身份的新途径。 第五章：故事的力量——叙事如何连接产品与消费者 在信息爆炸的时代，单纯的产品信息已经难以吸引消费者的注意力。故事，却拥有穿透喧嚣、直抵人心的力量。本书将深入探讨，优秀的叙事如何能够唤起消费者的情感共鸣，建立品牌与消费者之间的情感纽带，并将产品巧妙地融入消费者的生活场景之中。无论是品牌创始人的励志故事，产品的研发历程，还是用户体验的真实分享，一个引人入胜的故事都能让消费者对产品产生更深层次的理解和认同。本书将提供分析故事结构、挖掘故事素材，以及如何将故事融入营销传播的实用方法。 第六章：习惯的塑造——潜移默化的购买模式 许多购买行为并非基于深思熟虑，而是源于长期养成的习惯。本书将探讨，习惯是如何形成的，以及商家如何通过各种策略来培养和巩固消费者的购买习惯。从“订阅模式”的兴起，到“推荐算法”的精准推送，再到“会员积分”的激励机制，这些都旨在让消费者的购买行为变得自动化、无意识化。理解习惯的力量，不仅能帮助消费者摆脱不必要的消费冲动，更能为企业设计可持续的客户忠诚度计划提供思路。 第七章：信任的基石——口碑、权威与承诺 在信息不对称的环境下，信任成为了消费者做出购买决策的关键要素。本书将剖析，信任是如何在消费者与品牌之间建立的。我们将会深入研究“口碑效应”的重要性，即消费者的推荐和评价如何影响他人的购买意愿。同时，本书还将分析“权威背书”的作用，以及品牌如何通过承诺和售后服务来赢得消费者的长期信任。理解信任的构建机制，是品牌赢得市场竞争的根本。 《洞察人心：解码消费决策的心理密码》 并非一本教你“如何卖东西”的工具书，而是一扇通往消费者内心世界的窗户。它旨在帮助读者深刻理解，每一次看似简单的购买行为背后，都蕴含着丰富而复杂的心理活动。无论你是希望成为更精明的消费者，还是渴望在商业领域取得成功的探索者，本书都将为你提供一套独特的视角和深刻的洞见，让你真正理解“人”在消费中所扮演的核心角色。

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看完此书，我的第一感觉就是：实践是检验真理的唯一标准。 当然，曾经也有人反驳过这句话，比如搞博弈论研究的蒲勇健老师，他说： 至于“实践是检验真理的唯一标准”这种说法，我想主要是一种政治家的术语。只要稍微熟悉科学哲学（如波普尔的证伪主义），就明白这句话是没有...  

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首先是小小的震撼一下，老外的做事态度。 当我们还在为房子、妹子、孩子挖空心思忽悠土豪时，写这本书的大牛，已经累积了上千万份调查问卷、7000卷录像带——恩。那是92年，他就用这种最笨的方法，研究着最聪明的学问。 其实书挺厚的，90%的内容，放到今天的零售环境，仍然...  

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我最近尝试着接触一些“非虚构”类的作品，希望能拓宽一下自己的视野，了解一些实际生活中能够用得上的知识。读完之后，我感觉作者的叙事方式非常独特，他并没有直接抛出各种复杂的理论，而是选择了一种更具象、更贴近生活的方式来展开。我印象最深刻的是，他在讲述某个观点的时候，会引用大量的案例，这些案例听起来都像是发生在我们身边的事情，比如我们在超市里为什么会不自觉地拿起某个品牌的商品，或者在电商平台上为什么会因为一个微小的促销信息就心动下单。这些细节的描写，让我觉得特别有代入感，好像作者就在我耳边娓娓道来，一点点地剖析着其中的原因。而且，我发现他的逻辑非常有条理，即使是涉及到一些相对专业性的概念，也能被解释得非常通俗易懂，一点都不会让人感到晦涩难懂。这对于我这种非专业读者来说，简直是福音。我感觉，读完这本书，我可能会在下次购物的时候，对自己的行为有更清晰的认识，甚至能够避免掉一些不必要的冲动消费。

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这本书的封面设计真的很吸引我，那种沉静的蓝色配上简洁的字体，让我一眼就觉得它有深度，不会是那种浅尝辄止的读物。翻开第一页，那种纸张的触感也很舒服，是那种略带粗糙但又不会刮手的感觉，瞬间就提升了阅读的仪式感。书中的排版也相当用心，字号适中，行间距也恰到好处，长时间阅读也不会感到疲惫。我特别喜欢它那种留白的处理，让整个页面看起来非常透气，不会有压迫感。而且，我发现作者在某些章节还穿插了一些插画，虽然不多，但那种手绘的质感非常有温度，为枯燥的理论增添了不少生机。我猜测这本书的内容应该会涉及一些心理学或者行为经济学的原理，毕竟“为什么购买”这个主题本身就充满了探索性。我期待它能像一位经验丰富的向导，带领我走进消费者内心深处的迷宫，揭示那些我们或许从未察觉的购买动机。读一本好书，就像开启一段旅程，而这本书的初步印象，就已经让我对这段旅程充满了期待。我迫不及待地想深入其中，去发现那些隐藏在日常消费行为背后的奥秘。

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这本书给我最大的感受就是它的“实用性”，它不是那种读完之后就只能放在书架上的“摆设”，而是真的能够影响到我未来的行为。我之前一直以为，只要产品好、价格合理，生意就能做好，但这本书让我认识到，这只是其中的一个方面。更重要的是，我们需要理解消费者在做购买决策时，背后那些更深层次的心理需求和情感驱动。作者在书中提出的那些方法和工具，都非常具体，而且可以直接应用到实际的营销或者销售场景中。我甚至会想象，如果我经营一家小店，我该如何运用书中的理论来更好地服务我的顾客。而且，我发现作者在案例的选择上也非常有代表性，涵盖了各种不同的行业和产品，这让我在阅读的时候，能够找到与自己经验相符的例子，从而更容易理解和吸收。这本书就像一本“秘密手册”，为我打开了通往消费者内心世界的一扇大门，让我能够更有效地与他们建立联系。

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我发现这本书的写作风格非常“接地气”，不像一些理论书籍那样，充斥着各种晦涩难懂的专业术语，而是用一种非常口语化、生活化的语言来解释一些复杂的心理现象。作者在描述某个购买行为的时候，会特别注重细节，比如顾客在看到某个广告时的眼神变化，或者在试穿某件衣服时的微表情，这些细腻的观察，都让我觉得他真的是走进过消费者的内心世界。而且，我特别欣赏作者在处理一些争议性话题时所表现出的那种中立和客观的态度。他并没有一味地强调某些方法是“好”的或者“坏”的，而是通过展示不同的角度和可能性，让我们自己去判断和选择。这种不带偏见的叙述方式，让我觉得非常信服。读完之后，我会开始下意识地去观察周围人的购物行为，甚至会去模仿一些作者提到的沟通技巧，试图去理解他们为什么会做出那样的选择。感觉这本书不仅仅是关于“购买”，更是关于“人”。

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这本书给我的感觉，就像是作者在与我进行一场深入的对话，他不是在单方面地灌输知识，而是在抛出问题，然后引导我去思考。我喜欢它提出的那种“反直觉”的观点，常常会让我大吃一惊，然后开始反思自己过往的一些认知。比如，我一直以为价格是影响购买决策的最重要因素，但书中似乎在强调，还有很多其他更微妙的因素在起作用，而这些因素的重要性甚至可以超越价格本身。这种颠覆性的视角，让我觉得非常过瘾。而且，作者在论证自己的观点时，经常会援引一些学术研究的结果，但又不会把那些枯燥的统计数据堆砌在那里，而是巧妙地将它们融入到故事性的叙述中，让原本可能沉闷的内容变得生动有趣。我甚至会时不时地停下来，回想一下自己过去的一些购买经历，试图套用书中的理论去解释，这种自我诊断的过程，让我觉得受益匪浅。这不仅仅是一本书，更像是一面镜子，让我能更清晰地看见自己行为模式背后的驱动力。

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这本书是我2014年买的，今日在零售上的实践和当时相比又有了完全不一样的感受。但有些规律是持久不变的，而且我越来越能感受到：商业或者说任何工作的本质都是信息传递与服务。 服务好你的顾客，以某种越来越精湛全面的技能去改善他们的体验。无论写作、服装、外贸、零售……创造并提供价值，都是相通的。

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啊哈哈哈太有趣了~~~笑屎了~~要是当年教我的老师讲课有这么妙趣横生多好【一上课就睡觉模式全开的家伙闭嘴

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有料，果真有研究过。相信作者只是分享了他多年研究的一小部分。他们那种私家侦探【追踪式】的记录调研真的是很下功夫啊。值得读并作笔记。

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购物学的价值在于，除了搜集数据之外还对数据的含义进行合理解读，并提出应对措施。

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这本书是我2014年买的，今日在零售上的实践和当时相比又有了完全不一样的感受。但有些规律是持久不变的，而且我越来越能感受到：商业或者说任何工作的本质都是信息传递与服务。 服务好你的顾客，以某种越来越精湛全面的技能去改善他们的体验。无论写作、服装、外贸、零售……创造并提供价值，都是相通的。