序前言 第一篇 一網打盡篇——銷售接洽實務第一招 找齣係鈴之人，一網打盡成交 一、做職業選手，拴住大客戶 1．一招領先，招招領先 2．銷售流程建設好，麻雀也可變鳳凰 二、運用四維成交法，認清四大影響力人物 1．在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人 2．四類影響力人物對決策都有自己的話語權 3．成功就在於讓四類購買人的態度趨於一緻 4．運用四維成交法，點綫麵體策略運作 三、用心體會，找齣打開成交之門的關鍵鑰匙 1．不一緻的意見就是一把鎖，找到閤適的鑰匙纔能成交 2．不要在客戶企業低層營造太多關係 3．成交的突破口——使用者 4．有時候，小人物也能辦大事 問題思考第二招 摸清客戶底牌，教練幫助成交 一、置身於陌生環境，唯一行動就是尋找指路人 1．讓教練替我們做舉手之勞的事 2．教練就是我們的眼睛和耳朵 3．沒有教練的指引，我們將一事無成 二、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你 1．絕大多數人願意幫助謙虛、執著、善良的弱小者 2．把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會成為常勝將軍 3．挑選教練，要挑選企業中最渴望成功的人 問題思考第三招 防範銷售雷區，謹慎纔能成交 一、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸 1．爭取到關鍵人的支持，即使不能也要做成中立 2．銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程 3．不提防銷售雷區，你將一事無成 二、銷售中的雷區以及齣現的原因 1．盲目樂觀、步入雷區而不自知是最危險的 2．你應該知道什麼時候自己會觸響地雷 3．必須通過雷區，然後纔能取得銷售的勝利 三、認清雷區，端正態度，藉力排雷 1．麵對雷區，銷售人員的三種不成熟態度 2．當心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛 3．四維成交卡(即營銷人員五組自問自答係統) 問題思考第四招 學會人情練達，關係決定成交 一、銷售是一門人情練達的藝術 1．人情練達是銷售的真正絕招 2．達到銷售最高境界的三步階梯 3．處理好“握手”與“擁抱”的關係 二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐 1．最值錢的東西白送，整體解決方案賣齣大價錢 2．客戶需求的“冰山理論” 3．賣點打動不瞭客戶，就從買點入手 三、産品與競爭對手差不多，必須在關係上下工夫 1．馬得其的四句至理名言 2．銷售的成功與強大的社會關係密不可分 3．當你忘記銷售技巧時，你的技巧纔算純熟 問題思考 第二篇 一劍封喉篇——銷售談判實務第五招 切忌自言自語，對話纔能成交 一、銷售不是說話，而是對話 1．句號要變成問號，陳述要變成誘導 2．朝客戶大放“機關槍”，是銷售的大忌 3．不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河 4．創造良性互動，把客戶的真實想法帶齣來 二、如何將句號變成問號 1．先求小“Yes”，再求大“Yes” 2．注意力=事實，想要結果必須從發問開始 3．句號變問號示範 4．常用發問術集錦 問題思考第六招 鎖定拒絕原因，反問引導成交 一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因 1．所有的拒絕都是有原因的 2．傾聽是剋服拒絕的良方 3．麵對客戶拒絕，你要調整心態 4．以誠懇的態度補救自己的錯誤 二、用理解加反問的方式迴應客戶的拒絕 1．當客戶拒絕時，先錶示理解 2．用問號把話題拉迴來 3．反問纔能造成一劍封喉的攻勢 4．以理解加反問的方式來處理拒絕 三、問話提綱助你一劍封喉 1． SPIN銷售模式 2． SPIN銷售的注意事項 3． SPIN銷售的92個典型問題 4．廣告傳媒銷售“一劍封喉卡” 5．保險銷售“一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡” 6．設備銷售SPIN模式經典演示 問題思考第七招 打開溝通之窗，談判控製成交 一、約哈裏窗口，打開心房、照亮心牆 1．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋” 2．通過溝通纔能實現雙方利益最大化 3．如何在與客戶溝通中占得先機 4．與客戶溝通並沒有想象得那麼難 5．溝通的好壞直接影響銷售活動的進行 二、談判中的控製策略 1．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手” 2．創造閤適的談判氣氛，確保交易順利進行 3．知己知彼，方能贏定對手 4．不要靠低價換取訂單 三、談判中的注意事項 1．談判就是溝通、協商和交流 2．找齣對方的“軟肋”或“破綻” 3．學會“舉重若輕”或“舉輕若重” 4．練就火眼金睛，識破談判謊言 問題思考 第三篇 無敵工具篇——銷售策劃實務第八招 鍛造殺手之鐧，工具輔助成交 一、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵 1．做好營銷工具，讓自己“麻雀變鳳凰” 2．強調品牌和企業形象，用美妙“演齣”吸引顧客 3．靈活機動，讓工具輔助我們的成交 二、工具準備得越充分，勝利的把握就越大 1．把銷售人員武裝到牙齒 2．銷售人員齣單的四個基本條件 3．未來的營銷，一定是相互配閤齣來的 問題思考第九招 教育驅動營銷，培訓服務成交 一、贏傢通吃：把培訓辦到客戶企業裏 1．培養銷售講師，用教育驅動銷售 2．建立教育營銷模型，使之易教易學易復製 3．用營銷培訓的方式將客戶一網打盡 二、做優秀的講師，讓演說促成成交 1．銷售意味著進行一番好的錶演 2．用新聞風格的語言講話 3．你的每句話都代錶對客戶的承諾 問題思考第十招 永久記憶行銷，文字說服成交 一、永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失 1．瞬間記憶的銷售和永久記憶的銷售 2．企業裏最值錢的東西，就是文字性的東西 3．永久記憶的銷售可以深入人心 二、一封不同凡響的書信，勝過口頭的韆言萬語 1．書信比麵談的效果更明顯 2．用書信把原本不容易錶達的理念錶達清楚 3．規避信息的誤解和變形，錶明自己的意圖 4．措辭準確，語意清晰，贏得客戶的好感 問題思考第十一招 瞬間完成說明，快字影響成交 一、把握市場規律，以動製靜，以快製慢 1．把握“快”字，抓住商機 2．讓客戶在盡量短的時間內下單 3．多說一些産品能為客戶做什麼 4．把復雜難懂的信息形象化和簡單化 二、在潛在客戶發齣購買信號時，停止介紹，迅速下單 1．在銷售氣氛冷卻之前獲得購買信號 2．客戶要購買的産品是他最喜歡、最需要、最感興趣的 3．當客戶發齣成交信號時，請立即停止産品介紹，索要訂單 4．成交試探，發現購買信號並促成成交 問題思考第十二招 培養忠誠客戶，抑製對手成交 一、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘 1．鞏固大客戶的忠誠度 2．滿足客戶要求，獲得客戶好感 3．信守原則，纔能贏得客戶的尊重和信任 4．銷售必須以滿足顧客的需求為齣發點 5．企業必須處理好顧客滿意和創造利潤的關係 二、維護鐵定的大客戶關係 1．不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性 2．讓客戶也能漂亮地嚮上司交差，追求雙贏 3．客戶需要我們的認可和尊重 4．多做些銷售之外的事情 5．讓朋友推薦你，你的生意就會引爆 6．不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾 三、以大客戶服務為中心的五大方法和技巧 1．情感維係，貼身服務 2．提高大客戶的轉移成本 3．實施差異化營銷 4．建立客戶檔案，實現動態管理 5．直麵投訴，超凡服務，把壞事變成好事 問題思考第十三招 把握招標流程，逐環掌控成交 一、搞好客戶關係，形成良性互動 1．多一點前瞻性，瞭解招標投標 2．認清四類購買影響者，四維成交 3．隻重視新客戶，會使現有客戶大量流失 4．與客戶建立良好關係的“四步麯” 5．從客戶滿意到客戶成功 二、招投標的流程與細則 1．投標備戰：抓信息，作比較，早準備 2．投標會戰：編演程序，商務發言，製造高潮 3．投標追擊：效果探尋，發揮關鍵人物的作用，確保奪標 4．任何環節齣錯，都有可能滿盤皆輸 三、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單 1．根據項目特點和企業經營狀況靈活報價 2．將未來可能增加的報高點兒，將未來可能刪減的報低點兒 3．增加一個可以發揮自身優勢的建議方案 4．事先與分包商、分供應商談好價 5．有長遠利益時可無利潤算標 6．臨投標截止時間之前突然降價 7．價格高時，將各構成要素列齣 8．將價格與産品的使用壽命聯係起來 9．先強調質量，再強調價格 問題思考第十四招 用好三方案例，藉力權威成交 一、信任來自於心中的權威和關係的密切 1．君子三畏：畏天命，畏大人，畏聖人之言 2．變身專傢，贏得客戶的信任 3．做一個顧問式的銷售人員 4．銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷 二、改變中間人，使之成為你的忠實擁護者 1．創造一種“賓主兩益”的關係 2．給顧客提供“特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要、很獨特 3．充當顧客與顧客的中間人 4．建立一個正式的推介係統 三、第三方證明所具備的魔力 1．第三方證明，助你一臂之力 2．沒有潛在顧客會見到堆滿的推薦信而無動於衷 3．利用有號召力的顧客名單來促使成交 4．藉力名牌企業，順利拿下大單 問題思考 第四篇 戰勝盲點篇——銷售心理實務第十五招 把握人性規律，平和麵對成交 一、開放自己，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通 1．銷售人員隻看到産品的優點，但客戶正好相反 2．客戶集中注意力時，看不到彆的 3．不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多 4．把小單做大，把死單做活 5．以客戶喜歡的方式與之溝通 二、設定目標，明確就是力量 1．人隻注意跟他有利害關係的事情 2．突破盲點，你纔能獲得成功 3．發現並掌握客戶的心靈按鈕 三、明確需求，將買點和賣點分析透徹 1．買點以私為先，賣點以公為先 2．人們為瞭自己的原因而購買 3．給人買點時，還要給他賣點 4．買點賣點相統一，生意能做成 問題思考第十六招 建立意願圖像，自動導航成交 一、發掘內心緣由，建立意願圖像 1．牛不喝水，強按頭也是沒用的 2．擅長描繪客戶心中願景的人，能把生意做成 3．發掘客戶的深層次需求是銷售人員的必修課 4．激發客戶需求，挖掘其背後的“燃眉之急” 5．做客戶的顧問，掌握銷售技巧纔能完成銷售 二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透 1．好的沒說好，壞的沒說壞，單子做得很失敗 2．銷售就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦 3．為顧客把好處想夠，把痛苦想透 4．把産品賣齣去、賣上價纔是硬道理 5．掏錢很痛苦，拒絕就成瞭一種本能 三、調整好自己，時間能熬齣偉大 1．調整價值觀，使之更容易實現 2．明白自己的心理角色 3．“十天挑戰”的心理調整術 問題思考第十七招 廣交優質客戶，量大必有成交 一、80％的銷售額來自於20％的客戶 1． 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥” 2．像對待新客戶一樣重視老客戶的利益 3．確定20％的客戶在哪裏，並且留住他們 二、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量 1．拜訪的客戶越多，成交的概率越大 2．加大拜訪量是銷售人員成長的必經之路 3．從容應對“非平均概率”，鎖定優質客戶 問題思考第十八招 重復就是力量，成交高於一切 一、隻要重復足夠的遍數，就能徵服客戶 1．將購買的動機灌輸到客戶的潛意識中 2．再頑固的拒絕，也抵不過21把溫柔的飛刀 3． 80%的購買決定是在第5次拜訪之後作齣的 二、心理健康就要敢於重復 1．客戶拒絕，更要一次次地重復 2．不敢重復是害怕被拒絕 問題思考跋後記附錄 100句成交格言 市場營銷管理模型提案範本 “成交高於一切”金牌課程
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