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這是一本從銷售的角度談銷售規劃層麵的問題，對銷售指導非常有益，尤其適閤銷售管理者。非常喜歡書中“復雜的銷售”、“購買影響者”、“紅旗預警”等這些概念。從這本書中收獲頗多。

很棒，既有銷售的策略方法，還有工具，以及具體的實操建議。下一步就是要你自己上瞭。

非常好的書，啓發和改變思維模式，戰略營銷不僅僅可以用在營銷商業中，也可以用於生活中。

如果知道自己業績源於方法或者流程，而不是運氣，這樣的銷售纔是值得我們雇傭的人員。 1、購買影響者：付款決策、使用者、技術審核、顧問。 2、標注紅旗（不清晰的影響者）/買點標杆（産品針對客戶的獨特利益點，解決標紅旗問題） 3、需求發現。發展/睏境/穩定/自負。四種類型（改善、改正、……、等掉坑） 心智原理：購買者是害怕改變的，希望穩定，改變對於客戶來說是一種威脅。隻有當現實與預期不符閤時纔會購買産品。 4、雙贏結果。結果》公司：影響、共享、可測量。個人》取勝：承諾的實現、無形。 每個銷售結果都與購買者的利益密切相關。詢問購買者的態度，可以瞭解他們取勝的期望是什麼。 付款決策者，需要定期有實質主題的迴訪，他們通常需要決策類的信息。 顧問需要，你的信任，購買影響者的信任，此事對他有好處。

1.購買影響著；2.紅旗/實力杠杆；3.反應模式；4.獲勝結果；5.理想的顧客形象；6銷售漏鬥

充斥字里行间的到处是概念，原理，因果，流程，推导，系统，因此，刚进入销售这个行业的人不适应读这本书，但是，有了些许年头的销售人员，当你发愁如何提高销售的收入，或者至少改变一下自己的职位称号的时候，也许没有这本书是不行的。因为，在销售这个词汇后面可以添加的是...  

识别相关参与者(资金型、用户型、技术型和顾问）。 然后根据：你的方案在客户的哪个角色中最有响力、你方案中涉及的专业知识在客户中的哪个角色是最有该专业知识水平的、个人个性价值观和权力争斗等确定每个影响者的重要程度，以决定跟进的侧重。 然后确定每一个参与者角色的状...  

大老板的讲解促使我读完这本书，并且制作成PPT，作为培训材料传播给代理体系。 收益那个大，是出乎我意料的。 时常想，如果在个人发展的各个阶段，有人给予正确指导，我想我会少走好多弯路。就像这本书。 我想，我要成为这样一种人，给予人指导的。还要加以时日。  

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多年来，万豪国际集团(MarTiottInteraaational，Inc)有幸取得了长足的发展。目前，它已经在全球50个国家开展经营活动，同时雇佣员工超过20万人。然而，我们在很大程度上仍属于家族性企业，仍致力于我们父辈们70年前以一个小啤酒作坊开始创业时所尊崇的价值观。 　　那些价值观...