具体描述
《新战略营销:经过世界一流企业验证、独一无二的成功营销体系(第3版)》作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢”，是保证企业长期发展的重要营销策略。
1985年，一《新战略营销》的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这《新战略营销》就是《战略营销》。在之后的二十年中，《新战略营销》不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。推出“战略营销”思想的小公司：米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。
作者简介
史蒂芬·E.黑曼，是一位国际知名的营销专家，其在营销领域拥有30多年的实际工作经验。在20世纪70年代，黑曼作为IBM的国内客户销售人员，曾使公司的销售业务上升了35个百分点；后来他在Kepner-Tregoe担任过营销主管，在北美货运公司担任过4年的执行副总裁，在任职期间，他使公司的销售和利润增长了36个百分点；1978年，他与合作伙伴罗伯特·B.米勒一起组建如今国际知名的米勒·黑曼有限公司。在该公司中，他一直担任董事长和首席执行官的职位，直至1988年退休为止，目前，他现仍担任该公司的董事会主席。
目录信息
第1部分：战略营销
第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销
第2章 战略及战术的定义
第3章 你的起点：定位
第4章 战略蓝图概览：战略营销的六个关键要素
第2部分：大厦的基石：为战略分析打基础
第5章 关键要素1：购买影响者
第6章 关键要素2：标注红旗/实力杠杆
第7章 买方的接受程度
第8章 关键要素3：四种反应模式
第9章 取胜的重要性
第10章 关键要素4：双赢结果
第3部分：共同的问题，不同的解决方法
第11章 接近资金型购买影响者：战略和战术
第12章 顾问：你的主要信息来源
第13章 怎么面对竞争
第4部分：策略和版图：集中精力于你的双赢顾客身上
第14章 关键要素5：理想的顾客
第15章 你的理想客户形象：从人口统计学和
消费心理学出发
第5部分：战略和领域：管理好你的销售时间
第16章 时间、领域和金钱
第17章 关键要素6：销售漏斗
第18章 ：优先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分：从分析到行动
第19章 你的行动计划
第20章 应对忙碌的策略
第21章 战略销售：一个长期的策略
附录：人名与公司名
· · · · · · (收起)
读后感
如果知道自己业绩源于方法或者流程，而不是运气，这样的销售才是值得我们雇佣的人员。 1、购买影响者：付款决策、使用者、技术审核、顾问。 2、标注红旗（不清晰的影响者）/买点标杆（产品针对客户的独特利益点，解决标红旗问题） 3、需求发现。发展/困境/稳定/自负。四种类型...
评分这本书，说实在的，我一直推荐给做销售的朋友看看，研究，品味下。我得销售能力，说实话，80%来来源于这本书的功劳，使得我具备非常清晰的思路去分析销售过程。用这本书的思想，太多复杂的，让人摸不着头脑的单都会有一套很完整和清晰的思路去分析，去解决。作为销售人员，如果...
评分识别相关参与者(资金型、用户型、技术型和顾问）。 然后根据：你的方案在客户的哪个角色中最有响力、你方案中涉及的专业知识在客户中的哪个角色是最有该专业知识水平的、个人个性价值观和权力争斗等确定每个影响者的重要程度，以决定跟进的侧重。 然后确定每一个参与者角色的状...
评分如果知道自己业绩源于方法或者流程，而不是运气，这样的销售才是值得我们雇佣的人员。 1、购买影响者：付款决策、使用者、技术审核、顾问。 2、标注红旗（不清晰的影响者）/买点标杆（产品针对客户的独特利益点，解决标红旗问题） 3、需求发现。发展/困境/稳定/自负。四种类型...
评分除了小说题材的小说题材的销售书，这本应该是我看过最快的一本了。我花了三天的时间，白天晚上都在看，足以证明它在我心目中的位置。 毫不夸张的说，黑曼重新定义了销售，并且把销售人员的视角从个人转移到了每一个客户方代表。在黑曼的思维里，企业的结果的战略定位明显小于...
用户评价
如果知道自己业绩源于方法或者流程，而不是运气，这样的销售才是值得我们雇佣的人员。 1、购买影响者：付款决策、使用者、技术审核、顾问。 2、标注红旗（不清晰的影响者）/买点标杆（产品针对客户的独特利益点，解决标红旗问题） 3、需求发现。发展/困境/稳定/自负。四种类型（改善、改正、……、等掉坑） 心智原理：购买者是害怕改变的，希望稳定，改变对于客户来说是一种威胁。只有当现实与预期不符合时才会购买产品。 4、双赢结果。结果》公司：影响、共享、可测量。个人》取胜：承诺的实现、无形。 每个销售结果都与购买者的利益密切相关。询问购买者的态度，可以了解他们取胜的期望是什么。 付款决策者，需要定期有实质主题的回访，他们通常需要决策类的信息。 顾问需要，你的信任，购买影响者的信任，此事对他有好处。
评分需重读
评分B2B复杂销售的战略思考对市场营销管理也有指导意义
评分战略和战术的定义，并没有对两者进行定义，也没有说清楚。但我肯定的是四类购买影响者是合理的。其他的弄得繁琐，根本没有啥意义。
评分很棒，既有销售的策略方法，还有工具，以及具体的实操建议。下一步就是要你自己上了。
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