顾问式销售——向高层进行高利润销售的哈南方法 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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[美]麦克·哈南（Mack Hanan）著

人民邮电出版社

郭书彩闫屹译

2013-9-1

191

平装

9787115327055

图书标签: 销售顾问式销售商业麦克·哈南营销智慧金融心理学职业规划

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发表于2025-01-11

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图书描述

♦四十年来，麦克·哈南（Mack Hanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，提供了一个非常具体的、持续成功的销售方式，并介绍了自第一版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法，此外还补充了一些新的、更先进的销售策略和技巧。

♦本书将帮助读者：避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；识别销售线索的关键信息来源；使客户投资获得更高收益，保持较高的客户满意度；击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；；建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库；在网上运用顾问式销售策略；研究客户的现金流以赢得提案；创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售；应对并扭转偶尔的拒绝。

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著者简介

♦麦克·哈南（Mack Hanan）是加速业务增长（accelerated business growth）方面的国际顾问、培训师和演讲家。他独创了致力于增长的三个关键压力点——高层管理、利润中心管理和销售管理的策略。在其中每一个重要方面，他都提供咨询、培训和讲座。他的顾问式销售专家系统是一个综合在线培训和实施程序，你可以登录www.mackhananconsultativeselling.com进行预览。除了本书的前几版，他还著有《价值竞争》（Competing on Value，与彼得·卡普合著）、《增长伙伴关系》（Growth Partnering）和《销售冲击》（Sales Shock!）。

图书目录

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用户评价

评分☆☆☆☆☆

【书.43】太理论太无聊了，读着累挺，放弃了

评分☆☆☆☆☆

工作需要的书，其实从头到尾我还是没看懂。

评分☆☆☆☆☆

这本书里讲的原则，可以和我日常BD工作相互印证，具有一定可实施性。

评分☆☆☆☆☆

量化收益，帮客户发展业务；客户买的不是产品或服务，而是必要投资，为的是实实在在的、看得见摸得着的好处/回报。因此，销售的对象不是采购经理，而是业务经理；销售的角色不是柜员，而是合伙人；销售的敌人不是竞争对手/其他供应商，而是客户利润最大化（平衡计分卡）。

评分☆☆☆☆☆

顾问式“销售”的提法是过时的，销售和服务是两种截然不同的行为。而“顾问”则是一种高级企业服务，从本书描述的范围来看，其作用就是运营能效提升。为什么企业不能靠自己的高级管理人员来提升运营能效呢？我的分析是，在不同发展阶段，内聘还是外购，需要从成本收益上平衡；其次，外部顾问可以带来行业均值数据，这是企业内部人员很难获取的；最后是专业分工的交换，类比医生、律师。书中制定的各种度量表格，很有启发。