具体描述
内容简介
“世界就是一张谈判桌”。社会生活中利益的协调，观点意见的统一，无
不常常借助于谈判这一有效手段。能否左右（控制、把握、支配）谈判局势，
实现谈判目标，是每个谈判者关注的问题。
本书从对谈判活动的分析入手，运用信息论、系统论、控制论及其他有关
学科知识，通过对谈判信息处理、目标确定、谋略策划、技巧运用、语言艺术、
全过程控制寻求最优之路，以及大量案例的细致入微的辨析，全面系统地阐
述了谈判的理论原理、智慧谋略、方法技巧，使读者既获左右谈判之“道”，又
得左右谈判之“术”。
本书通俗易懂，知识密集，丰富的案例分析引人人胜，适合于广大热衷于谈
判之道的读者阅读；尤以已经从事或将要从事各种经营、管理的人员为宜；用做管
理类各专业及干部培训教材，也以其翔实而生动的知识内容而倍受欢迎。
作者简介
张晓豪教授：1948年7月生，
1982年毕业于西安交通大学社会
科学系，现执教于核工业管理干
部学院，任社科系主任、中国地质
大学兼职教授。
多年从事谈判理论研究和教
学工作，曾任经济科学出版社《谈
判系列丛书》副主编，多次应邀在
国务院办公厅、国有大中型企业、
高等院校和一些科研院所举办讲
座、开设课程，讲授谈判的理论与
技巧，先后达几十场，受到普遍欢
迎。北京高教音像出版社还出版
了他的教学录像片《谈判局势控
制》。
近年来发表著作主要有：《谈
判控制》、《社会发展问题研究》
等。本书是作者在多年讲学基础
上对谈判领域进行研究的又一力
作，理论阐述深入浅出，案例分析
丰富生动。
目录信息
第一章 谈判活动分析
一、什么叫谈判
1.一个值得研究的概念
2.谈判的基本特征
二、谈判的不同类型及特点
1.性质差异
政治谈判――讲求原则；经济谈判――以价格为核心尺
度；军事谈判――壁垒分明；无所不在的私人事务谈判
2.既定效果差异
不求表面结果的谈判；轻松的意向性谈判；责任性谈判
――一丝不苟
交易地位差异
买方谈判――制造竞争；卖方谈判――精心吸引购买者；
代理谈判――妙用“权力有限”；合作谈判――平等互利与
有分寸竞争
4.所属部门差异
官方谈判；半官半民谈判；民间谈判
5.谈判地点差异
主座谈判――“居家优势”的拥有者；客座谈判――审时度
势与反客为主；主客轮换制与中立地点谈判――把握和解
的契机
三、谈判的内在结构分析
1.谈判主体――谈判中的最大获利者
2.一个需要努力逆转的角色：谈判客体
3.谈判人――委托人――决策人
4.谈判议题与谈判目标
挑衅性目标；竞争性目标；合作性目标；自我中心目标；
保护性目标
第二章 谈判智慧的起点
一、谈判信息的收集与运用
1.什么是谈判信息
2.谈判信息的分类
谈判背景信息；谈判在线信息；谈判干扰信息
3.谈判信息收集的一般方法
4.谈判信息传递的三角关系与信息解读
5.信息的商品效应是什么？
6.谈判信息的选择与运用
关于准确与快捷；多渠道传递信息，防止反馈中断；自我
关键信息保密；注重信息辨伪；有选择地披露信息；
“强调――淡化”模式
二、谈判中的需求理论
1.关于人的需求层次的不同划分
2.需求理论与谈判策略
三、对冲突与妥协的理解
1.谈判风格辨
2.原则式谈判――关于谈判中的公正理论与方法
3.关于谈判过程与设定谈判冲突组合图式
4.谈判实施的阶段性策略
开局阶段；摸底（报价）阶段；磋商（让步）阶段；成交阶段
5.谈判中的让步策略
第三章 左右谈判――寻求最优之路
一、什么是谈判控制
1.研究谈判的一个新角度
2.“囚徒疑难”与开环式的谈判控制
3.观念与方法模式――闭环式的谈判控制
4.谈判控制中的“黑箱”、“白箱”与“灰箱”
二、“见木先见林”――把握全局的视野
1.谈判大系统的基本构成
主体运作系统；改造对象系统；外界制约系统
2.谈判大系统的特点
3.谈判的三维结构与活动矩阵
三、谈判控制的合理流程
1.规范的谈判前系统计划步骤
2.谈判控制的流程模型
3.过程优化模式的启示
四、一个不容忽视的微观因素：谈判情境
1.谈判情境选择的涵义
2.谈判情境选择的重要地位
3.谈判中的创造性思维
4.选择与运用谈判情境的基本前提
五、谈判时空的选择与运用
1.让地点说话
2.发挥座次魅力
3.让时间作证与作“时间圈套”
六、谈判氛围的选择与运用
1.使情感融洽
2.使情感动荡
3.使情感紧张
4.使情感转移
第四章 施展魅力：谈判语言的表达与交流
一、什么是谈判语言
1.涵义与特性
2.三位一体的结晶
3.不同类型的谈判语言
二、谈判语言功效析
1.成功之路的通行证
2.思维魅力的展现
3.个人形象的象征
三、运用谈判语言的出发点
1.服从谈判目的
2.针对性与灵活性
3.适应特定语言环境
4.自我本色与自信心
四、谈判语言的运用形式与技巧
1.寒暄：营造和谐的契机及其他
2.发问的种种技巧
3.审慎答复
4.陈述的要领
5.赞美的价值
6.水激石鸣――激将
7.捕捉要害，针锋相对
8.有的放矢，对症下药
五、识别与运用无声语言
1.无声语言的魅力
2.四类体态语都在“说”什么
3.谈判体态语的运用
六、礼仪效应与规则
1.在仪表得体的背后
2.表现尊重与礼貌的“介绍”
3.握手的礼节
4.名片递接规则
参考书目
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书的魅力，在于它对“沉默”的精妙运用。很多至关重要的信息并非通过人物的对话来揭示，而是隐藏在对话的间隙、眼神的交汇，甚至是一段冗长的环境描写之后。作者深谙留白之道，他相信读者的智商和感受力，愿意把解释权交给读者自己去完成。这使得每一次阅读体验都具有极高的个体性——我的理解可能与他人的理解截然不同，而这种“不确定性”恰恰是此书最迷人的地方。我特别喜欢作者处理时间流逝的方式，它不是线性的滴答作响，而是如同记忆的潮汐，时而汹涌地冲刷到眼前，时而又退却到遥远的背景。这种非线性的叙事，非常贴合我们大脑处理信息和情感的真实模式。如果你期待的是一个清晰的“谁做了什么”的报告式小说，那么你可能会失望；但如果你渴望的是一次深入灵魂的共振，一次关于自身感知边界的挑战，那么这本书绝对值得你投入。
我必须承认，一开始我对这种带有强烈实验性质的写作手法持保留态度。开篇的几页文字，结构松散，人物关系晦涩难懂，差点让我以为自己拿错了一本未校对的草稿。然而，坚持读下去之后，我才体会到作者的匠心独到。这是一种“先破后立”的叙事策略，他故意打乱了我们习惯的阅读逻辑，迫使我们跳出舒适区，用更主动、更具探索性的姿态去接触文本。语言的密度极高，每一个词语似乎都经过了千锤百炼，没有一个字是多余的。书中对于环境的描写更是出神入化，那些场景的切换，与其说是地理位置的转换，不如说是主角心境的投射。比如某段对废弃工厂的描绘，那腐锈的气息、斑驳的光影，都与人物内心的衰败感形成了完美的共振。这本书对阅读耐心要求极高，但如果你愿意投入时间去解码它的密码，你会发现一个比传统小说世界更广阔、更富有张力的精神宇宙。
这本书真是让人眼前一亮，它以一种近乎散文诗的笔触，描绘了一个个鲜活的人物群像。作者对人性的洞察力深刻得令人心惊，他似乎能轻易地穿透表象，直达人物内心最隐秘的角落。我尤其欣赏他叙事节奏的把控，时而如急流般奔涌，将我卷入情节的高潮；时而又仿佛老者在炉火旁娓娓道来，让我得以喘息，细细品味那些细微的情感波动。故事情节并非那种一目了然的线性发展，而是充满了回环往复的意象和象征，初读时或许会有些许困惑，但随着阅读的深入，那些碎片化的线索会像拼图一样，最终组合成一幅宏大而又细腻的精神图景。它不仅仅是在讲述一个故事，更像是在引导读者进行一场关于存在、选择与和解的哲学思辨。读完之后，那种怅然若失的感觉久久不散，仿佛与书中的世界进行了一场漫长而深刻的交谈，留下的回响值得反复咀嚼。
这是一部结构极其宏大，却又在细节处打磨得无比精致的作品。它仿佛将一整代人的集体焦虑，浓缩在了几个核心人物的命运纠葛之中。最让我震撼的是，作者构建了一个自洽的、近乎神话般的内部逻辑体系。书中的很多设定，初看荒诞不经，但随着情节的深入，你会发现它们是支撑起整个故事基石的必要元素。这种世界构建的能力，简直令人叹服。而且，本书的文字风格在不同章节之间展现出了惊人的可塑性——时而冷峻、如同冰冷的纪录片镜头，毫不留情地剖析现实的残酷；时而又变得极度感性，充满了对逝去美好时光的追忆与缅怀，那种怀旧的笔调读起来让人心头一紧。这种风格的快速切换，非但没有造成割裂感，反而增强了作品的复调性，如同一个技艺高超的指挥家，在不同的声部之间游刃有余地切换，最终汇聚成一曲复杂而和谐的交响乐。
我以为自己已经读遍了所有类型的小说，直到我遇到了这本书。它成功地避开了所有陈词滥调的叙事陷阱，提供了一种近乎全新的阅读体验。作者似乎对“何为真实”这个问题有着永无止境的探索欲，他不断地在现实与幻觉的边缘游走，甚至模糊了这两者的界限，让你不得不时常停下来，反思自己刚刚读到的究竟是客观事实，还是角色的主观臆想。特别是书中关于“物品的记忆”这一主题的处理，非常新颖。他赋予了那些无生命的物件以情感的重量，通过它们来折射出人物生命中的关键转折点，这种移情的手法极其高明，赋予了寻常物件以宿命般的悲剧色彩。总而言之，这不是一本让你在睡前放松心情的书，而是一本需要你全神贯注，带着笔记本去细细研读的“案头书”。它给予读者的馈赠，是更深层次的自我认知和对世界复杂性的敬畏。
