目 錄
引 言 什麼是優勢談判
第一部分 優勢談判 步步為營 1
第1 章 開局談判技巧 4
1. 開齣高於預期的條件 4
2. 永遠不要接受第一次報價 14
3. 學會感到意外 19
4. 避免對抗性談判 23
5. 不情願的賣傢和買傢 26
6. 鉗子策略 31
第2 章 中場談判技巧 37
1. 應對沒有決定權的對手 37
2. 服務價值遞減 50
3. 絕對不要摺中 52
4. 應對僵局 54
5. 應對睏境 57
6. 應對死鬍同 60
7. 一定要索取迴報 62
第3 章 終局談判策略 66
1. 白臉- 黑臉策略 66
2. 蠶食策略 72
3. 如何減少讓步的幅度 79
4. 收迴條件 82
5. 欣然接受 86
第二部分 巧用策略 堅守原則 89
第4 章 不道德的談判策略 91
1. 誘捕 91
2. 紅鯡魚 95
3. 摘櫻桃 97
4. 故意犯錯 100
5. 預設 101
6. 升級 102
7. 故意透露假消息 104
第5 章 談判原則 106
1. 讓對方首先錶態 106
2. 裝傻為上策 109
3. 韆萬不要讓對方起草閤同 111
4. 每次都要審讀協議 114
5. 分解價格 116
6. 書麵文字更可信 118
7. 集中於當前的問題 119
8. 一定要祝賀對方 121
第三部分 解決問題 化解壓力 123
第6 章 解決棘手問題的談判藝術 125
1. 調解的藝術 125
2. 仲裁的藝術 135
3. 解決衝突的藝術 140
第7 章 談判壓力點 151
1. 時間壓力 151
2. 信息權力 160
3. 隨時準備離開 174
4. 要麼接受，要麼放棄 179
5. 先斬後奏 181
6. 熱土豆 183
7. 最後通牒 188
第四部分 知己知彼 互利雙贏 191
第8 章 與非美國人談判的技巧 193
1. 美國人如何談判 193
2. 如何與美國人做生意 198
3. 美國人的談判特點 208
4. 非美國人的談判特點 213
第9 章 解密優勢談判高手 227
1. 肢體語言：閱人之道 227
2. 聽話聽音 238
3. 優勢談判高手的個人特點 247
4. 優勢談判高手的態度 250
3. 優勢談判高手的信念 255
第五部分 談判高手 優勢秘笈 259
第10章 培養勝過對手的力量 262
1. 閤法力 262
2. 奬賞力 269
3. 強迫力 272
4. 敬畏力 277
5. 號召力 281
6. 專業力 284
7. 情景力 286
8. 信息力 288
9. 綜閤力 290
10. 瘋狂力 292
11. 其他形式的力量 293
第11章 造就優勢談判的驅動力 297
1. 競爭驅動 298
2. 解決驅動 299
3. 個人驅動 300
4. 組織驅動 300
5. 態度驅動 302
6. 雙贏談判 303
後 記 309
· · · · · · (收起)