具体描述
Many salespeople can line up prospects, recite the benefits of their product or service, and stir the interest of their client. But when it comes to actually closing the deal, they fail and the sale falls apart. That's where sales guru Stephan Schiffman comes in--and saves the sale. In this book, Schiffman reveals the pioneering techniques that have helped more than half a million salespeople nail the sales that matter. This book includes chapters on: the four words to avoid during meetingswhy salespeople shouldn't mix business with pleasurethe most important word when closing a saleworking existing accounts
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读后感
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用户评价
这本书的笔触非常注重“精神层面”的修炼，这一点毋庸置疑，作者显然是一位深谙此道的思想家。然而，对于像我这样主要从事B2B高价值产品销售，流程复杂、决策周期长的领域的人来说，这种过于“形而上”的探讨，带来的实际帮助微乎其微。例如，书中花了整整一章来论述“完美的成交，应该是双方都感到如释重负的解脱，而非一方的胜利”。这个理念很美，很有高度，但当面对一个拖延了六个月、预算卡死的甲方负责人时，我需要的是打破僵局的有效手段，而不是关于“解脱”的诗意描绘。整本书中，关于合同条款的分析、法律风险的规避、或者针对不同行业（如金融、科技、制造）的定制化策略，几乎找不到任何痕迹。它更像是一本写给那些从事顾问服务、或者客户关系维护为主的职业人士看的，强调的是“长期关系与和谐共处”，而非“短期内高效锁定目标”。读完后，我感觉自己更像一个修身养性的隐士，而非一个冲锋陷阵的销售精英。
评分这本书的叙事节奏处理得相当松散，读起来感觉像是在听一个经验丰富的老者在壁炉边拉家常，时不时地跑个题，讲讲他年轻时遇到的某个奇葩客户，然后又迅速切回到某个高度抽象的概念上，让人应接不暇。我特别留意了关于“异议处理”的部分，心想这总该是干货集中的地方吧？结果呢，它只是轻描淡写地提到了“倾听是最好的反驳”，然后就一溜烟地跑去谈论“建立信任的非语言信号”了。这里的非语言信号描述得非常细致，什么眼神接触的角度，身体朝向的微小变化，听起来很专业，但当我尝试在实际的电话会议中应用时，那些描述立马就变得模糊不清，难以捕捉。我需要的是清晰的、可量化的指标，比如“在客户提出异议后的三秒内保持沉默”，而不是那种需要我成为一个微表情分析专家的要求。这本书更像是一本关于“如何成为一个更像智者的推销员”的指南，而不是一本关于“如何达成交易”的工具书。它的语言风格带着一种古典的、略显矫揉造作的优雅，这在现代快节奏的商业环境中显得有些格格不入，让人感觉像是穿越回了上个世纪的某个沙龙里听人高谈阔论。
评分我必须承认，作者的语言功底深厚，遣词造句充满了文采，但这也成了这本书的一个阻碍。它使用了大量我不太熟悉的行业术语和文学典故，很多地方需要停下来查阅，这极大地打断了阅读的沉浸感和效率。对于“时间管理与有效跟进”这一章节，我特别感兴趣，因为这是我目前工作中的一大痛点。我希望看到的是如何利用CRM系统、如何设定优先级、如何高效安排拜访日程等内容。然而，作者对“跟进”的理解似乎停留在“保持联系的艺术”层面，建议多发一些有深度的行业分析报告，而不是快速、精准的后续提醒。整本书充斥着这样一种倾向：将复杂的问题简单化，但这种简单化是通过“拔高”而非“简化”来实现的。它要求读者先达到作者的认知高度，才能理解书中的内容。对于我这种“实干派”读者来说，这本书更像是摆在书架上的一件艺术品，偶尔翻阅可以提升一下人文素养，但要指望它能立竿见影地提升我的业绩指标，恐怕是缘木求鱼了。它缺失了那种直接、粗粝、直击痛点的实战经验分享。
评分这本书，坦白说，我一开始抱着极大的期望，毕竟“Closing Techniques”这个名字听起来就充满了力量感和实用性，仿佛一打开就能掌握那些让交易水到渠成的秘密武器。然而，读完之后，我不得不承认，它在某些方面给我带来了一些意料之外的“惊喜”，当然，这种惊喜更多是源于它在叙事上的大胆取舍。它似乎更像是一本哲学思考录，而不是一本教人如何“关上”合同的实操手册。书中大量的篇幅被用来探讨“意图的纯粹性”和“客户心理的深层驱动力”，这一点很有趣，但对于一个急需具体话术和步骤的销售人员来说，简直像是在沙漠里找水源，只能对着沙丘空想。它没有给我任何立即可用的模板，没有“如果客户说A，你就回答B”的清晰流程图。我花了大量时间试图在那些晦涩的理论中寻找一个支点，一个可以让我明天上班就用上的小技巧，结果，我只找到了更多关于“自我认知”的拷问。这种感觉就像是去健身房想练出肱二头肌，结果教练却让你先去冥想一小时，思考你为什么想练肌肉。虽然说内功深厚是好事，但缺少了招式讲解，总让人觉得隔靴搔痒，实践性大打折扣。我更希望看到的是那些刀光剑影的实战案例，而不是对“宇宙能量如何影响谈判桌”的宏大叙事。
评分从结构上看，这本书的逻辑跳跃性非常大，简直就像是把不同年份、不同主题的讲稿随手拼凑在了一起。你以为第三章在讲如何撰写有力的开场白，下一页可能突然就跳到了如何进行跨文化谈判的细微差别上，完全没有平稳的过渡。这让阅读体验变得非常碎片化，我不得不经常翻回前面的章节，试图理清作者的思路脉络。我期待的是那种层层递进、步步为营的构建，一个扎实的地基，然后慢慢搭建起墙壁和屋顶。但这本书更像是先建了个装饰性的塔尖，然后随意地在旁边堆砌了一些砖块。尤其是在谈到“价格谈判”的部分，我期待看到的是诸如“锚定效应”、“认知失调”等具体的心理学应用，书中却用了大段篇幅去描述“价值的感知是一种主观体验，与成本无关”。这无疑是真理，但对于一个需要立马给出报价并希望对方接受的读者来说，这种理论上的高屋建瓴显得有些不近人情，缺乏可操作的“战术指南”。
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