銷售中的心理學詭計 pdf epub mobi txt 電子書下載2026

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出版者:化學工業齣版社

作者:張兵

出品人:

頁數:254

译者:

出版時間:2009-6-1

價格:29.80元

裝幀:平裝

isbn號碼:9787122050632

叢書系列:

圖書標籤:

營銷心理學詭計
銷售
營銷
心理學
銷售中的心理學詭計
經營管理
果果
推薦閱讀
銷售心理學
心理詭計
商業策略
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說服技巧
市場營銷
心理操控
決策機製
認知偏差
銷售技巧

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具體描述

銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。

銷售人員不僅要洞察客戶的心理，瞭解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。客戶有著自己的想法和決定！如何纔能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠實現的。靈活的心理策略，是必要的！客戶的消費心理，需要引導！銷售就是察言、觀色、攻心！

瞭解客戶的心理需要懂點兒心理學，修煉自己的心理也需要懂點兒心理學。

銷售要懂點兒心理學：瞭解心理學，洞察客戶的心理；學習心理學，提升銷售的技巧；掌握心理學，贏得客戶的青睞；善用心理學，增加成功的籌碼。

成為優秀的銷售人員，從懂點兒心理學開始

洞悉人性，玩轉營銷：一本讓你成為銷售高手的深度指南在這個信息爆炸、選擇過剩的時代，銷售早已不是單純的産品推銷，而是對消費者心理的精準洞察與巧妙引導。本書將帶你深入探索人類心理的奧秘，揭示那些隱藏在消費決策背後的驅動力，讓你在瞬息萬變的銷售戰場上，洞悉人性，遊刃有餘，最終成為一名真正懂得如何“玩轉”銷售的策略傢。為什麼有些人總能輕易成交，而你卻步履維艱？成功的銷售，絕非運氣使然，而是源於對人性的深刻理解。本書並非羅列那些過時、浮誇的銷售技巧，而是從心理學的底層邏輯齣發，為你層層剝開消費者行為的迷霧。我們將聚焦於以下幾個核心方麵：一、挖掘潛意識：探尋消費者未曾言明的需求 “我想要”背後的“我需要”：消費者錶露的需求往往隻是冰山一角。本書將引導你學習如何通過細緻的觀察、巧妙的提問，以及對肢體語言、語氣的解讀，觸及消費者內心深處那些他們自己可能都未曾清晰意識到的真正需求和痛點。我們會探討“錨定效應”在需求挖掘中的應用，如何通過設置初步的參照點，引導消費者發現並認可更深層次的價值。情緒的催化劑：消費決策往往受到情緒的強烈影響。我們將深入研究“損失厭惡”心理，如何運用恰當的措辭和策略，讓消費者意識到不采取行動可能帶來的損失，從而激發他們的購買動力。同時，也會剖析“稀缺性”和“緊迫感”的心理學原理，讓你理解為何限時優惠、限量發售總能有效刺激購買欲望。認知失調的化解：當消費者的選擇與其已有認知或行為産生衝突時，會産生不適感。本書將教你如何預判並化解這種“認知失調”，例如在銷售過程中，如何通過強調産品帶來的價值感，讓消費者更輕易地閤理化自己的購買行為，消除他們的顧慮。二、構建信任的橋梁：從陌生到信賴的轉化藝術互惠原則的力量：人們傾嚮於迴報那些給予自己好處的人。我們將探討如何運用“互惠原則”在銷售的早期階段建立積極互動，例如提供有價值的信息、小禮品或周到的服務，從而在消費者心中播下好感的種子。權威與社會認同：人們更容易相信那些被認為是權威或被大多數人認可的事物。本書將詳細解析“權威效應”和“社會認同效應”在銷售中的應用，包括如何巧妙地展示成功案例、客戶評價、專業認證，以及與其他意見領袖建立聯係，從而增強産品的可信度和吸引力。故事的力量：抽象的概念難以打動人心，而一個引人入勝的故事卻能觸動情感，建立共鳴。我們將教你如何運用敘事技巧，將産品的功能和優勢融入到生動的故事中，讓消費者在情感上産生連接，從而更容易接受你的産品。三、銷售中的“非理性”博弈：理解並運用消費者的認知偏差框架效應與選擇的誘導：同一個信息，不同的呈現方式會帶來截然不同的結果。本書將深入探討“框架效應”，教你如何通過巧妙的語言和情境設計，以更具吸引力的方式呈現産品信息，引導消費者做齣對你有利的選擇。承諾與一緻性：一旦人們做齣某個承諾，往往會傾嚮於履行。我們將研究“承諾與一緻性”原理，如何在銷售過程中引導消費者做齣小的、積極的承諾，從而為最終的成交鋪平道路。損失厭惡的精妙運用：如前所述，“損失厭惡”是人類的普遍心理。本書將進一步闡述如何以消費者能夠理解和接受的方式，精準地喚起他們對潛在損失的警覺，從而推動購買決策，但同時也要注意把握尺度，避免過度施壓。四、掌握溝通的藝術：讓每一次對話都充滿說服力同理心與傾聽的魔力：成功的銷售不僅僅是“說”，更是“聽”。本書將強調同理心的重要性，教你如何真正站在消費者的角度思考問題，理解他們的處境和感受，並通過積極傾聽，讓他們感受到被理解和尊重。提問的藝術：問題是引導談話、挖掘信息的利器。我們將學習如何運用開放式問題、封閉式問題、探索性問題等不同類型的提問技巧，逐步深入瞭解客戶需求，並引導他們走嚮成交。異議處理的心理學之道：任何銷售都會遇到客戶的疑慮和反對。本書將提供一套基於心理學原理的異議處理方法，幫助你理解客戶提齣異議背後的真實原因，並用真誠、有說服力的方式進行迴應，將異議轉化為成交的機會。本書的獨特之處：科學的理論支撐：每一項技巧都基於成熟的心理學理論，而非空穴來風的經驗之談。實用的落地應用：理論與實踐相結閤，提供大量真實案例分析和操作指導，讓你能夠立刻上手。人性化的視角：強調理解和尊重消費者，而非操縱和欺騙，緻力於建立長期、穩固的客戶關係。深度與廣度的結閤：既有對核心心理學原理的深入剖析，也涵蓋瞭銷售過程中可能遇到的各種場景。閱讀本書，你將不僅學會如何賣齣更多的産品，更能深刻理解人性的復雜與微妙，掌握與人溝通的藝術，從而在事業和生活中都獲得更大的成功。這是一本讓你成為銷售智慧的掌控者，洞悉人心，贏得未來的實用指南。

作者簡介

張兵，緻力於營銷策劃、銷售心理學的研究。齣版的主要著作有：《銷售電話應該這樣打》、《20幾歲學理財，30歲後纔有錢》、《金科玉律》、《先交朋友，再做生意》

目錄資訊

第一章要想釣到魚，就要像魚那樣思考要想釣到魚，就要像魚那樣思考唯我獨尊——客戶最關心的是自己老謀深算的客戶如何坑害你不要又臭又長的談話，有話請直說彆自以為什麼都知道，把客戶當成笨蛋假如這是你的錢，你會怎麼做隻是為瞭我的錢，我看得齣來嚮我證明價格是閤理的或利潤是可觀的讓客戶覺得自己很特彆——如果我要花錢，我要花得開心顧客口中的“考慮考慮”是什麼意思第二章客戶需要什麼免費的午餐連比爾·蓋茨都想要你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片當上帝沒有好處時，還不如做個普通人動之以情——最有力的銷售武器是情感投其所好能夠最迅速地達到讓彆人喜歡自己的目的滿足客戶深層次的心理需求——安全感客戶喜歡顧問、專傢式的銷售人員體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點第三章一眼看穿客戶的心理弱點愛慕虛榮型客戶——奉承是屢試不爽的秘密武器貪小便宜型客戶——給他一些小便宜，實現自己的“大便宜” 節約儉樸型客戶——讓他感覺所有的錢都花在瞭刀刃上猶豫不決型客戶——用危機感使其快下決心脾氣暴躁型客戶——用自己的真誠和為人處世的小技巧打動他自命清高型客戶——贊美他，順便帶點兒幽默感世故老練型客戶——開門見山，不給他任何含糊其辭的機會來去匆匆型客戶——抓住他的注意力，為他大大地節省時間理智好辯型客戶——讓他感受優越感，覺得你是個善解人意的人小心謹慎型客戶——你越是著急，他越是反感沉默羔羊型客戶——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購買欲望第四章決定客戶是否購買的心理因素生意屬於會定價的人懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財源滾滾趕時髦心理：時尚對客戶消費心理的影響不可小覷商品陳列中的心理學：讓客戶購買衝動一觸即發不同傢庭成員在購買中扮演的角色促銷要有技術含量——少一些單調、多一些創意遊泳池的故事：反復刺激客戶的購買興趣點第五章銷售贏的是心態銷售人員經常是在“天堂”和“地獄”之間輪迴的人消除內心對大人物的恐懼——就這樣，沒什麼瞭不起銷售不是“一夜暴富”，請做好“找死”和“早死”的準備推銷産品，其實就是推銷你自己劃著的火柴纔能點燃蠟燭，客戶隻買“熱情”的單像愛自己的孩子一樣愛你的品牌跳蚤的忠告：衝齣心理禁錮纔能激發巨大潛能沒有放棄購買的客戶，隻有放棄客戶的銷售員越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕銷售需要死纏而不是爛打積極而不心急，變成銷售“牛人”並不難酸檸檬的啓示：為什麼幸運的人總幸運，倒黴的人總倒黴第六章消費心理知多少嫌貨纔是買貨人你不賣他偏要，不許偷看他偏看得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裏的永遠是最香的為客戶編個“她”的故事槍打齣頭鳥，客戶想知道除瞭自己之外還有誰買過物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同身份決定行為——給他一個購買産品的身份衝動有時是魔鬼，有時卻是你滾滾的財源羊群心態：吸引大批的“羊”來吃你的“草” 巧用認知對比原理：5000元鑽戒與500元飾品第七章身體語言中藏著的心理學小動作“齣賣”客戶大心理眼睛就是客戶赤裸的內心模仿是你跟客戶交往的“黏閤劑” 點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO 那些撒謊者最常做的手勢動作怎麼坐？腿怎麼放？你能看齣客戶怎麼想保持距離——90%的人都不願意和彆人擠電梯第八章如何說客戶纔愛聽，怎樣聽客戶纔肯說不該說的批評性話語：“你傢這樓真難爬” 韆萬不要用推銷員的口氣說話，要像個親切的朋友去幫助他多說“我們”少說“我” 將對方和你的“一些相同點”加以擴大不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友專業性術語，讓客戶如墜五裏雲霧中枯燥的話題，束之高閣比和盤托齣更高明不善言辭的人為何能成銷售高手為什麼要讓對方說YES 銷售員打死也不能說的5句話第九章銷售中你必須要懂得的8條心理定律奧新頓法則：你關照好客戶的心，客戶就關照好你的生意哈默定律：天下沒有做不成的生意，隻有不會做生意的人 250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶二選一定律：把主動權操縱在自己手上跨欄定律：製定一個高一點兒的銷售目標長尾理論：顛覆營銷的二八定律奧納西斯法則：把生意做在彆人的前麵伯內特定律：讓産品在顧客心中留下深刻的印象第十章銷售中你應該知道的10個心理效應軍令狀效應：完不瞭任務我就去裸奔登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺三分之一效應：客戶最可能在一條街上1/3處成交沸騰效應：將客戶的購買熱情99加1度首因效應：第一印象決定你的成敗共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會凡勃倫效應：感性消費藏有大商機暈輪效應：彆把客戶放在暈輪下，要讓客戶愛屋及烏踢貓效應：讓客戶感受到“情同一體” 刻闆效應：不要用你的定勢思維判斷客戶第十一章在談判中“俘虜”客戶記住這樣一句話：永遠不要接受第一次開價或還價低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌把綫放長些，釣到的魚更大掌握時間妙用的人纔是真正的談判高手談判地點的選擇藏玄機——誰的地盤誰做主商務談判中說“不”的藝術給客戶一點善意的“威脅” 催款這活不容易，傳授你七招“殺手鐧” 博弈的最高境界——誰也沒有輸給誰第十二章注重細節，讓客戶和你做永久的生意做銷售就像追女孩，請記住她們的重要日子拜訪客戶時記得先討一杯水永遠比客戶遲放下電話隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求 “客戶+1”方案——隻比客戶穿得好一點對客戶的秘密守口如瓶銷售是一場沒有硝煙的戰爭，早一點兒機會更多
· · · · · · (收起)

讀後感

评分☆☆☆☆☆

我一直對營銷策略和消費者心理學很感興趣，所以當我在書店看到這本《銷售中的心理學詭計》時，就立刻被它吸引住瞭。這本書的內容給我帶來瞭前所未有的震撼。作者沒有采用那種空洞的理論堆砌，而是通過大量引人入勝的案例，將復雜的心理學原理變得通俗易懂。他深入剖析瞭那些“潛移默化”的銷售技巧，比如“承諾和一緻性”是如何讓消費者難以拒絕，以及“光環效應”又是如何影響我們對産品和品牌的看法。最讓我感到醍醐灌頂的是他對“損失規避”的講解，我纔意識到，人們對失去的恐懼，遠遠大於對獲得的渴望，而銷售人員正是巧妙地利用瞭這一點來促成交易。這本書不僅讓我更清楚地認識到銷售人員的“套路”，更重要的是，它讓我對自己産生瞭更深刻的認識。我開始反思自己在購物時所錶現齣的那些“非理性”行為，並且開始思考如何纔能成為一個更明智、更有主見的消費者。我強烈推薦這本書給所有對市場營銷、消費者行為或者僅僅是想更好地理解人性的人。

评分☆☆☆☆☆

這本書的敘事方式簡直是一絕！作者不是在枯燥地講解理論，而是在引導讀者踏上一場充滿發現的旅程。每一章都像是一個精心設計的謎題，等待著你去揭開它背後的秘密。我特彆喜歡他對“認知失調”的闡釋，他通過一個生活化的場景，完美地解釋瞭為什麼人們會為瞭維護自己一緻的信念而做齣不理性的決定。讀完之後，我纔恍然大悟，原來我之前在某些事情上的固執，很大程度上是由於這種心理在作祟。而且，作者在講解過程中，不斷地拋齣一些引人思考的問題，讓你不由自主地參與到思考的過程中，而不是被動地接受信息。我感覺自己就像是在和一個經驗豐富的心理學傢在對話，他耐心地引導我，讓我自己去發現那些隱藏在銷售行為背後的心理規律。這本書帶來的不僅僅是知識，更是一種思維方式的轉變，它讓我學會用更審慎、更具批判性的眼光去看待周圍的世界。

评分☆☆☆☆☆

我必須承認，當我拿起這本《銷售中的心理學詭計》時，我對它並沒有抱太大的期望。我以為會是那種泛泛而談、缺乏實際指導的書籍，但事實證明，我的擔憂是多餘的。作者以一種非常接地氣的方式，深入淺齣地剖析瞭銷售過程中那些我們常常忽略的心理學原理。他沒有用那些空洞的術語來嚇唬讀者，而是通過大量的真實案例，展示瞭這些心理學原理是如何在現實世界中發揮作用的。例如，他關於“錨定效應”的講解，讓我醍醐灌頂。我過去總覺得價格是由市場決定的，但讀完之後纔明白，銷售人員是如何通過設定一個初始的高價，來“錨定”我們的價格認知，讓我們覺得後續的價格更具吸引力。更讓我驚喜的是，這本書的內容並不僅僅局限於銷售技巧，它還觸及瞭人際交往、溝通策略等更廣泛的領域。我開始意識到，那些在銷售中奏效的心理學原理，同樣適用於我們日常的溝通，能夠幫助我們更好地理解他人的需求，更有效地錶達自己的觀點。這本書是一本真正的“寶藏”，我強烈推薦給任何想要提升自己溝通能力和人際交往技巧的人。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是一場令人眼花繚亂的智力冒險！我原本以為會是一本枯燥的理論書，結果卻完全齣乎我的意料。作者就像一個高明的魔術師，將那些晦澀難懂的心理學概念，通過一係列引人入勝的故事和案例，變得生動有趣，仿佛就在我眼前上演。我尤其喜歡他解析那些營銷人員是如何巧妙地利用我們的潛意識來影響我們購買決定的那一章節。讀完之後，我再也不敢輕易相信廣告上的那些“促銷”、“限時優惠”瞭，感覺自己好像突然擁有瞭一雙“透視眼”，能夠看穿那些營銷背後的“詭計”。而且，這本書不僅僅是關於“看穿”彆人，更重要的是，它教會瞭我如何更好地認識自己。我開始反思自己平時的購物習慣，那些衝動消費，那些明明不需要卻買迴來的東西，原來背後都有著如此強大的心理驅動。這讓我覺得，閱讀這本書不僅僅是獲取知識，更是一種自我成長的過程。我推薦給所有對人性、對消費行為感到好奇的朋友，相信你們也會和我一樣，沉浸在這場精彩的心理學探索之中。

评分☆☆☆☆☆

老實說，我買這本書純粹是抱著一種“看熱鬧”的心態，想瞭解一下銷售人員到底有哪些“不正當”的手段。然而，這本書的內容遠遠超齣瞭我的預期，它並沒有像我想象中的那樣充斥著陰暗的“套路”，反而提供瞭一種更加深刻的視角。作者並沒有將銷售人員描繪成狡猾的騙子，而是將他們塑造成瞭深刻理解人類心理的“玩傢”。他詳細地解釋瞭為什麼某些銷售策略會如此有效，比如“稀缺性原理”是如何激發我們的購買欲望，“社會認同”又是如何讓我們更容易相信大眾的選擇。最讓我印象深刻的是關於“互惠原則”的討論，我從未想過，一個小小的“免費試用”或者“贈品”，背後竟然隱藏著如此強大的心理暗示。讀完這本書，我不再輕易地認為自己是理性的消費者，而是開始審視自己那些看似“自願”的購買行為，背後是否受到瞭某種心理機製的影響。這是一種令人不安，但又極具啓迪的體驗。我不得不說，這本書不僅僅是關於銷售，更是關於如何理解人類行為的復雜性。

評分☆☆☆☆☆

翻看这本书，我的第一感觉是，口语化严重，与我印象中那种西方的销售书是有区别的，那种艰涩难懂的书我一看就头疼。还是这类书看着轻松舒服，边看边做笔记，许多有用的知识和技巧。注意一点的是，这本书是最畅销、出版最早的销售心理学图书，后来不少同类书在山寨这本，不小...

評分☆☆☆☆☆