第一章 談判的本質
談判：衝突管理的科學和藝術
目標：彆被“輸贏”的念頭衝昏頭腦
內核：談判比的是腦子，而不是嘴巴
戰略：太復雜的套路極易成為絆腳石
維度：為解決衝突拓展全新的空間
價值：發揮創意對交易進行重構
熵減：用持續優化對抗世界的不確定性
取捨：“贏得對手”比“贏得談判”更重要
第二章 談判的要素
衝突地帶：詳細列齣各方有分歧的地方
核心訴求：明確自己必須達成的談判結果
限製因素：有底綫纔能做到張弛有度
妥協空間：所有的讓步都是有預謀的
錶外條款：通過全新變量將衝突“升維”
時間管理：聚焦談判各方的優先事項
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第三章 談判中的溝通
動機：從對方的角度梳理和應用自己的權力
立場：彆想把自己的思想放到他人的腦袋裏
傾聽：有靈活性的地方通常就是突破口
復述：在談判的過程中不斷地敲入“釘子”
提問：盡量避免把對方逼入死角
建議：用“持續開價”錨定談判的成交區間
能量級：談判溝通中的五種能力
第四章 談判的升維
打開思路：不要被假設自我設限
增量思維：用閤作超越“零和博弈”的睏境
善意優勢：長期主義者的長期迴報
價值交換：迴歸商業的本質思考問題
重構：重新梳理和優化各方資源
第五章 談判的降維
開局：以務實的態度為談判定調
開價：紮實的摸底能幫你牢牢掌控主導權
讓步：用既定策略控製對方的貪婪
附加條款：實現“以退為進”策略的載體
階段鎖定：隨時鞏固談判已獲得的成果
節奏：充分利用休會來把控談判進程
藉力：將己方需求和彼方訴求糅閤在一起
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第六章 訓練
測試 1：階梯式開價
測試 2：周鏇式開價
測試 3：反轉式迴價
測試 4：破局式提問
測試 5：探測式讓步
測試 6：收斂式成交
測試 7：高質量協議
案例復盤：2019 年醫保談判
第七章 情緒
管理期望：盡量把醜話說在前頭
抑製本能：要讓談判雙方都有安全感
對抗模式：將談判引入歧途的四大陷阱
連接模式：在理解的基礎上構建長期關係
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第八章 場景
如何討價還價
如何進行維權
如何處理投訴
如何化解僵局
如何界定問題
如何對問題進行重構
如何進行薪酬談判
如何應對咄咄逼人的對手
如何與不同文化背景的人談判
如何跟不同性格的人談判
談判的不同種類
附錄一 “三心二意”談判心法 …… 295
附錄二 談判“四有新人” …… 298
附錄三 談判三十六計 …… 300
附錄四 談判八段錦 …… 301
後 記 …… 303
作者簡介 …… 305
· · · · · · (收起)