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出版者:天津教育出版社

作者:[美] 罗伯特·西奥迪尼

出品人:

页数:193

译者:冯银银

出版时间:2009-1

价格:32.00元

装帧:平装

isbn号码:9787530954836

丛书系列:

图书标签:

• 心理学
• 说服力
• 沟通
• 思维
• 心理
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• 共识

《论说之道》 第一章：洞察人心——理解“为什么”比“怎么做”更重要 在信息爆炸、观点纷呈的时代，想要让自己的想法被听到、被接受，绝非易事。许多人穷其一生，孜孜不倦地阐述观点、列举事实、描绘愿景，却往往发现收效甚微，甚至适得其反。原因何在？《论说之道》认为，我们常常陷入了一个误区：过分关注“如何”表达，而忽略了更深层的“为什么”。 成功的说服，不是技巧的堆砌，而是对人性的深刻洞察。它始于理解，止于共鸣。在这一章中，我们将深入探讨人性的基本驱动力——那些隐藏在理性决策背后的情感、价值观、需求和恐惧。我们会剖析“认知偏差”如何悄无声息地影响我们的判断，从“确认偏误”到“锚定效应”，了解它们如何构建我们对世界的认知框架，并成为说服者需要跨越的障碍。 我们还将审视“需求层次理论”在说服中的应用，理解人们在满足基本生理和安全需求之后，对归属感、尊重感和自我实现感的追求。一个未能触及对方核心需求的论点，即便再逻辑严密，也如同空中楼阁，难以落地。因此，学会倾听，学会观察，理解对方的“未说出口的需求”，成为说服的第一步。 “同理心”并非一句空洞的口号，而是理解他人立场、感受和动机的关键。本章将提供一系列的方法，帮助你站在对方的角度思考问题，感受他们的处境，从而找到最能触动他们内心的沟通切入点。这包括积极倾听的技巧，如复述、澄清和提问，以及非语言信号的解读，如肢体语言和面部表情。 同时，我们也会探讨“价值观”的强大力量。人们往往更容易被那些与自身核心价值观相符的观点所说服。因此，理解并巧妙地将你的观点与对方所珍视的价值观联系起来，能够极大地提升说服的有效性。这并非是阿谀奉承或虚伪迎合，而是一种基于真诚理解的沟通策略。 最后，本章强调，说服是一个循序渐进的过程，而不是一次性的“攻击”。理解对方的“为什么”，才能为后续的“如何说”打下坚实的基础。只有当论说者真正理解了被说服者的内心世界，才能构建起一座通往理解和认同的桥梁。 第二章：论点的构建——逻辑的艺术与情感的共振 一旦我们洞察了人心的奥秘，便需要将这份理解转化为有力的论点。《论说之道》认为，有效的论点并非仅仅是观点的罗列，而是逻辑的严谨与情感的共振巧妙结合的艺术。 逻辑是说服的骨架，它为你的观点提供支撑和可信度。本章将从基础逻辑学入手，讲解“演绎推理”和“归纳推理”的原理，以及它们在论证中的应用。我们会识别和避免常见的“逻辑谬误”，例如“滑坡谬误”、“稻草人谬误”和“诉诸权威谬误”，因为这些谬误一旦被识破，将严重损害说服者的信誉。 我们还将深入探讨“因果关系”的分析。理解事物之间的真实联系，区分“相关”与“因果”，避免误导性的因果推断，是构建有力论点的关键。学会如何通过清晰的事实、数据和案例来证明你的因果链条，让对方心服口服。 然而，仅仅拥有严谨的逻辑是不够的。人的决策，很大程度上受情感驱动。因此，本章将着重探讨“情感诉求”在说服中的作用。这并非鼓励煽情或操控，而是指如何用真实、恰当的情感连接来增强论点的感染力。我们会学习如何运用“故事叙述”的力量，通过引人入胜的故事，将抽象的道理具象化，触动听者的情感共鸣。 “类比与比喻”也是连接逻辑与情感的强大工具。一个贴切的类比，能够化繁为简，让复杂的概念变得易于理解，同时也能激发听者的想象和感受。本章将教授如何选择和运用恰当的类比，使其既精准又富有表现力。 此外，我们还会探讨“权威与信任”在论点构建中的角色。如何恰当地引用权威的观点、研究成果或事实依据，能够增强论点的说服力。但这需要建立在真实和透明的基础上，避免虚假引用或过度夸大。建立自身的可信度，通过真诚的态度和专业的知识，让对方愿意相信你所阐述的内容。 最后，本章强调，一个成功的论点，是逻辑的坚实与情感的温度并存。它既能经受住理性的审视，又能触动人心深处的情感。通过对逻辑结构的精心设计和对情感元素的巧妙运用，论说者能够构建起一座引人入胜的“说服迷宫”，引导对方一步步走向认同。 第三章：沟通的艺术——语言的雕琢与场景的把握 论点的力量需要通过精妙的沟通得以释放。《论说之道》认为，语言是沟通的载体，而场景则是论说发生的舞台。本章将聚焦于沟通的艺术，探讨如何通过语言的雕琢和场景的把握，将有力的论点有效地传递出去。 语言并非简单的信息传递工具，它承载着语气、态度和情感。本章将分析“词汇的选择”对说服效果的细微影响。例如，使用积极、肯定的词语，而非消极、否定的词语；使用中性、客观的词语，而非带有偏见或攻击性的词语。我们会学习如何根据不同的听众和情境，调整词汇的力度和风格，使其既贴切又富有感染力。 “句式的运用”同样至关重要。简洁明了的句子易于理解，而富有节奏感和力量感的句子则能抓住听众的注意力。本章将教授如何运用各种句式，如疑问句、感叹句、排比句，来增强语言的表现力，激发听众的思考和情感。 “非语言沟通”同样是沟通艺术的重要组成部分。肢体语言、面部表情、眼神交流和语调变化，都能够传递比语言本身更丰富的信息。本章将提供具体的指导，帮助论说者学习如何通过积极的姿态、真诚的微笑、稳定的眼神和富有变化的语调，来增强自信和亲和力，建立良好的沟通氛围。 “倾听”并非仅仅是被动地接受信息，而是一种主动的、有意识的沟通方式。在本章中，我们将深入探讨“有效的倾听”技巧，包括适时的回应、积极的反馈以及提问的艺术。通过有效的倾听，论说者不仅能更好地理解对方，也能适时调整自己的沟通策略，让对方感受到被尊重和被理解。 “场景的把握”决定了说服的舞台效果。无论是在正式的演讲、私下的谈话，还是在线的交流，都需要根据具体的场景来调整沟通策略。本章将分析不同场景下的沟通特点和要求，例如，如何在公开演讲中吸引和保持听众的注意力；如何在辩论中保持冷静和逻辑清晰；如何在谈判中寻求共赢。 “提问的艺术”是沟通中不可或缺的一环。恰当的提问能够引导对方思考，揭示对方的需求和顾虑，甚至在不知不觉中引导对方接受你的观点。本章将介绍各种提问类型，如开放式问题、封闭式问题、引导式问题，以及如何在不同的情境下运用它们。 最后，本章强调，沟通的艺术在于“说”与“听”的完美结合，在于“形”与“神”的统一。只有通过对语言的精雕细琢，对非语言信号的精准运用，以及对沟通场景的深刻把握，论说者才能让自己的观点如同春风化雨，润物无声地触动人心。 第四章：说服的策略——因势利导与策略的灵活运用 当洞察人心、构建论点、掌握沟通技巧之后，真正的说服艺术便体现在其策略的灵活运用上。《论说之道》认为，成功的说服并非一成不变的套路，而是根据具体情况“因势利导”的动态过程。 本章将深入探讨“目标受众分析”的重要性。了解你的听众是谁，他们的背景、立场、需求、顾虑以及可能存在的反对意见，是制定有效说服策略的前提。我们会学习如何进行深入的受众研究，从而量身定制最具针对性的沟通方案。 “预设与应对”是说服过程中必不可少的一环。提前预判对方可能提出的质疑和反对，并准备好有力的回应，能够让你在沟通中占据主动。本章将教授如何识别潜在的“反驳点”，并构建起一套“预防性说服”的策略。 “渐进式说服”是一种温和而有效的方法。它并非要求一次性让对方完全接受你的观点，而是通过一系列小的、可接受的步骤，逐步引导对方走向认同。我们会学习如何设定“小的胜利”，并通过持续的积极反馈来积累对方的信任和认同感。 “情感激励与合理承诺”是说服的两种不同但同样重要的路径。情感激励能够触动对方的内心，激发他们的热情和动力；而合理的承诺则能够提供切实的利益和保障，打消对方的顾虑。本章将探讨如何在不同的情境下，恰当运用这两种策略。 “影响力的权威模型”将为我们提供一个分析和构建说服力的框架。我们会探讨“互惠原则”、“承诺和一致性”、“社会认同”、“喜好原则”、“权威原则”和“稀缺原则”等经典的社会心理学原理，并学习如何在实际说服中巧妙地运用它们。这并非是操控，而是理解人们在做出决策时，受到哪些心理因素的影响。 “双向沟通与协商”是现代说服的重要特征。成功的说服并非单方面的“输出”，而是双方的互动和协商。本章将鼓励论说者保持开放的态度，愿意倾听对方的观点，并寻求共同的解决方案，从而建立起一种合作性的说服关系。 “说服的道德界限”也是本章不可回避的重要议题。我们始终强调，说服的最终目的应是建立理解和共识，而非操控或欺骗。本章将探讨说服的道德原则，以及如何在追求说服效果的同时，坚守诚信和尊重。 最后，《论说之道》认为，说服是一种智慧，一种艺术，更是一种责任。通过对人性的深刻洞察，对逻辑与情感的巧妙结合，对沟通艺术的精湛掌握，以及对策略的灵活运用，论说者能够成为一个有影响力、有担当的沟通者，用智慧和真诚，搭建起理解的桥梁，化解分歧，达成共识，推动积极的改变。

评分☆☆☆☆☆

书中用大量的案例说明一个原则如何奏效，共计60个细述。也许是外国人从事严谨，有些大家都已经习以为常，现在是被概念化成某条原则。对于普通读者而言，可以参考我整理的脑图，查缺补漏，如需要参考进行实操，可在本书中查阅，大部分案例相信在不同情境下还是不能奏效的，需要...  

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

之前读书，没有太多做记录的习惯。从这本书开始，先做简单的读书笔记提纲。再将这些担纲根据自己的实际情况，重新写作书评。这样应该可以更好的消化吸收书中的精华，真正为自己所用。 一、英国1761年伦敦大地震恐慌是一个很好的显示从众心态的例子。 给别人一个焦虑感压力（地...  

评分☆☆☆☆☆

001 明确沟通目标 在任何相对正式的沟通前，都需要先对于自己的目标有者明确的判断，否则很容易会被对方推着走，然后在过程中迷失了自己想要什么。 002 找到利益相关者 识别事情推进过程中的关键干系人，包括最终利益相关者，过程利益相关者和需要关注的利益相关者，先从过程利...  

评分☆☆☆☆☆

001 明确沟通目标 在任何相对正式的沟通前，都需要先对于自己的目标有者明确的判断，否则很容易会被对方推着走，然后在过程中迷失了自己想要什么。 002 找到利益相关者 识别事情推进过程中的关键干系人，包括最终利益相关者，过程利益相关者和需要关注的利益相关者，先从过程利...  

评分☆☆☆☆☆

这本新近读完的鸿篇巨制，其对人性深层动机的剖析，简直令人拍案叫绝，仿佛作者是一位洞悉世情的心理学家，手持一把锋利的手术刀，精准地切开了我们日常互动中的每一层伪装与误解。它并非那种故作高深的理论堆砌，而是充满了大量鲜活的案例，这些场景的描绘如此逼真，让人不禁联想起自己生活中那些错失的良机，或者本可以做得更好的交流瞬间。特别是关于“锚定效应”和“互惠原则”的阐述，颠覆了我以往对“沟通”的刻板印象。我过去总以为，清晰的逻辑和无可辩驳的事实是说服他人的王道，但这本书无情地揭示了，情感连接和框架设置才是真正的决定性因素。阅读过程中，我反复停下来，不是因为看不懂，而是因为思维的惯性被不断地打破，需要时间去消化这种结构性的转变。它教导的不是如何成为一个“油嘴滑舌”的人，而是如何更真诚、更有效地表达自己的观点，让对方愿意放下防御，真正倾听。这种对底层心理机制的揭示，比任何花哨的技巧都来得更有力量和持久的影响。它像一盏探照灯，照亮了我们日常交际中的那些盲区，让我开始审视自己是如何被说服，又是如何不经意间说服了他人。

评分☆☆☆☆☆

这是一次非常纯粹的智力上的享受。这本书在处理“一致性与承诺”这一主题时，展示了惊人的深度和广度。它不仅探讨了我们为何倾向于坚持过去的决定，更重要的是，它教导我们如何通过微小的、初始的承诺，为未来的合作铺设坚实的轨道。作者引用的那些跨文化的研究案例，极大地拓宽了我的视野，证明了许多我们认为是“天性”的沟通习惯，其实是受到特定文化环境塑造的结果。阅读过程中，我最大的感受是，这本书成功地将晦涩的社会心理学知识“翻译”成了可以直接操作的智慧。它没有使用过多的专业术语，即使在讨论复杂的认知偏差时，也总能找到最贴切的比喻。它的排版和用词都透露着一种对读者的尊重，使得长时间的阅读也不会产生疲劳感。相较于其他同类书籍试图灌输“我要怎么赢”的竞争心态，这本书更多地关注于“我们如何达成共识”，其内在精神是建设性的，而非对抗性的。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计非常巧妙，它没有采用传统论著那种呆板的章节划分，而是更像一场循序渐进的“心智探险”。我尤其欣赏作者在引入每一个核心概念时所采用的叙事手法——总是从一个看似无关紧要的日常场景切入，然后像剥洋葱一样，一层层揭开其背后隐藏的心理学原理。这种“故事先行，理论殿后”的处理方式，极大地降低了复杂理论的学习门槛。举例来说，对于“权威性”的分析，作者没有空泛地讨论头衔的重要性，而是通过一系列巧妙的实验设计，展示了人们在面对符号化权威时，认知是如何被瞬间扭曲的。这让我深刻反思了自己在面对专家意见时，是否真的进行了独立的批判性思考。这本书的语言风格是那种极其冷静而又充满力量感的，它不煽动情绪，但字里行间透露出的对人类行为模式的深刻理解，足以震撼人心。它不是一本读完就可以束之高阁的书，我发现自己已经习惯性地在工作会议和家庭讨论中，无意识地应用书中的某些观察点，并立刻看到了积极的效果。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，拿到这本书时，我略带一丝怀疑，因为市面上关于“影响力”的书籍汗牛充栋，大多是陈词滥调的堆砌，读完之后感觉像是喝了一大杯稀释了上千倍的糖水，甜是甜，但毫无营养。然而，这本书完全打破了我的预期。它的叙事节奏如同一个精妙的悬疑故事，层层递进，让你欲罢不能。作者的文笔极其凝练，每一个句子都像精心打磨过的宝石，闪烁着洞察人心的光芒。书中对“稀缺性”的解读，尤其让我印象深刻。它没有停留在“限时抢购”这种肤浅的层面，而是深入挖掘了人类对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望这一悖论。书中通过历史事件和商业案例的交织对比，构建了一个宏大而又细致入微的说服力知识体系。读完后，我感觉自己仿佛获得了一套全新的“社交雷达”，能够提前预判他人的反应，并相应调整自己的策略。这本书的价值在于，它提供了一种可以被反复验证的思维模型，而不是一堆即时生效但转瞬即逝的“小窍门”。它真正提升的是认知层面的能力，让你从一个被动的接受者，转变为一个主动的、有意识的沟通者。

评分☆☆☆☆☆

如果用一个词来形容我的阅读体验，那就是“震撼”。这本书仿佛为我打开了一扇通往人类决策“幕后”的大门。它对“社会认同”的剖析，精妙到令人不寒而栗。作者不仅指出了“羊群效应”的存在，更重要的是，他系统地梳理了在信息缺失或环境模糊不清时，人们是如何本能地、不假思索地转向多数人行为的路径依赖。书中的一个章节专门讨论了“积极反馈回路”在说服过程中的作用，这对我理解团队动力和组织变革非常有启发性。作者的叙事风格非常老练，他似乎总能在你认为自己已经完全掌握了某个原理时，抛出一个反例或一个更深层次的例外情况，迫使你不得不进行更深层次的思考。这本书的价值不仅仅在于传授技巧，更在于塑造一种看待世界和人际互动的全新视角——一种更具穿透力的、对“为什么人们会那样做”的深入探究。它不是让你变得更会说话，而是让你变得更懂得倾听和观察，这才是真正影响力的源泉。

评分☆☆☆☆☆

http://book.douban.com/review/5826250/

评分☆☆☆☆☆

果然。。。是为了钱。。。

评分☆☆☆☆☆

比较浅，但是挺好玩儿啦

评分☆☆☆☆☆

里面的例子太丰富了

评分☆☆☆☆☆

比影响力差太多了