具體描述
如果貴機構需要收益，應該要好好拜讀這本書。不論是營利或非營利機構，顧客的錢就是組織的甘霖，而收入就是組織的活水源頭；如果你的組織需要獲益，如果你想變成組織中的第一號人物，那麼，這本書就是你的智庫寶囊。
作者簡介
傑佛瑞‧福剋斯（Jeffery Fox）
福剋斯著有《立誌當老總》、《立誌當老總2》和《銷售必勝絕招》、《職場大贏傢》等暢銷書，他是行銷顧問公司福剋斯公司的創辦人，曾在如 Loctite、Pillsbury、 Heublein 等知名公司任要職，並獲多項商界獎項。他是哈佛商學院的客座講師，也在達特茅斯大學艾默斯杜剋學院（Amos Tuck School）、經濟評議會（The Conference Board）授課。他現居新罕布夏州。
目錄資訊
讀後感
用戶評價
說實話，我對這類“秘籍”類的書籍一直抱持著一種審慎的態度，總覺得很多都是誇大宣傳，但這次我願意為這本書點贊。它最吸引我的是那種對“人”的洞察力。我們都知道，銷售的本質是人與人之間的信任建立，但如何快速有效地建立這種信任，卻是韆人韆麵的難題。這本書沒有提供一個標準化的“萬能公式”，而是更注重情境分析和心理學原理的應用。它詳細拆解瞭不同性格類型的客戶在麵對銷售時可能産生的心理波動，比如，對於那些非常注重細節的客戶，你不能用過於宏觀的描述來搪塞，而應該準備好詳實的數據支撐；對於那些追求效率和結果的客戶，則要直奔主題，用ROI（投資迴報率）說話。我尤其欣賞其中關於“拒絕處理”的章節，過去我總是把拒絕看作是失敗的標誌，讀完後我纔意識到，拒絕往往是客戶在試探你、篩選你，也是一個深入瞭解他們真實顧慮的機會。書中提供的那種“將拒絕轉化為深入探討”的溝通技巧，讓我這個過去聽到“不”就容易氣餒的人，找到瞭繼續推進的勇氣和方法。它教會我如何把負麵信息轉化為積極的對話切入點，這在實際工作中是極其寶貴的財富。這本書讀起來的感受是，它在不斷地提醒你，銷售不是一場零和博弈，而是一場閤作共贏的探索之旅。
评分這本書的裝幀和排版其實挺樸實的，乍一看並不像那些封麵華麗、內容空洞的暢銷書，但一旦翻開，那種內容的密度和深度就讓人愛不釋手。我最欣賞它的邏輯結構，它不是簡單地羅列技巧，而是構建瞭一個完整的銷售漏鬥模型，然後針對漏鬥的每一個階段——從初次接觸、需求挖掘、方案呈現到最終簽約——都提供瞭詳盡的策略和工具。尤其是它對“需求挖掘”部分的闡述，簡直是教科書級彆的。書中提齣瞭“深挖三層需求”的概念，很多銷售人員往往停留在客戶錶層的需求，比如“我需要一個更快的係統”，而這本書則引導我去探究“為什麼需要快？”、“快瞭之後你希望達成什麼業務目標？”以及“如果目標達成，對你的職業發展有什麼幫助？”。這種層層遞進的提問，讓原本模糊的銷售目標變得清晰無比，也讓我們能為客戶提供真正具有價值的解決方案，而不是僅僅兜售産品本身。讀完這一部分，我立刻停止瞭以往那種“說一堆産品功能”的推銷模式，轉而開始設計更具針對性的對話流程。這本書的實用性在於，它提供的框架非常堅固，可以有效地支撐起整個銷售活動，讓人心裏有底氣，不再打無準備之仗。
评分我對這本書的評價，更多的是基於它帶來的“思維模式轉變”，而非僅僅是一些技巧的堆砌。在閱讀過程中，我發現自己過去很多時候是處在一個“被動應付”的狀態，等待客戶提齣要求，然後倉促應對。這本書則強力倡導“主動塑造”銷售格局。它強調，成功的銷售人員必須是“行業專傢”和“問題定義者”。書中有一個章節專門探討瞭如何通過持續學習和輸齣行業洞察，來提升自己的“權威性”。這意味著在見客戶之前，你必須比客戶更瞭解他們可能麵臨的挑戰和未來的趨勢。我開始利用書中的建議，定期整理行業報告，並將其轉化為簡短的、適閤在郵件中分享的“觀點摘要”。令人驚訝的是，這種做法讓一些原本對我持觀望態度的潛在客戶，開始主動與我聯係，尋求更深入的交流。這種從“被動推銷員”到“受邀顧問”的角色轉變，是這本書帶給我最寶貴的禮物。它不僅教會我如何把産品賣齣去，更教會我如何讓自己變得值得被信賴和被邀請，這是一種更高維度的銷售藝術。
评分這本書的語言風格非常犀利，帶著一種不容置疑的自信感，讀起來讓人熱血沸騰。它沒有那種和稀泥的安慰，而是直截瞭當地指齣許多銷售人員的緻命弱點，比如“害怕衝突”、“過度承諾”或者“將價格作為唯一的競爭點”。讀到這些描述時，我感覺像被當頭棒喝，因為這些不正是我的日常寫照嗎？書中關於“價格談判”的處理方法尤其獨到，它不提倡一味地打價格戰，而是教導如何將價格的討論升級到“價值的對標”。它提供瞭一個框架，讓你在客戶要求降價時，可以清晰地展示齣“如果降價X%，您將不得不放棄Y功能或Z服務”的後果。這種清晰的價值錨定，使得客戶的關注點從“省瞭多少錢”轉移到“失去瞭多少價值”。這種邏輯的轉換非常強大，它要求銷售人員必須對自己提供的每一個功能點都有深刻的理解和價值判斷。總而言之，這本書給我的感覺是，它不是在教你如何“說好聽的話”，而是在訓練你如何建立強大的邏輯防禦和價值支撐體係，讓你的每一次銷售對話都建立在堅實的基礎之上。讀完之後，我感覺自己看待整個銷售流程的視角都提升瞭一個檔次。
评分這本書簡直是為我量身定做的，我最近在業務拓展上遇到瞭瓶頸，感覺自己像是在原地打轉，每天對著電話和郵件卻收效甚微。我以前也讀過一些銷售技巧的書籍，但大多都是一些空泛的理論，讀完後感覺好像什麼都沒學會，依然不知道該如何有效推進客戶關係。這本書的切入點非常接地氣，它沒有過多地糾結於那些高大上的戰略層麵的東西，而是直接深入到日常銷售場景中的具體痛點。比如，書中關於如何“傾聽”的章節，我過去總覺得傾聽就是聽對方說完，然後我再接話，但這本書讓我明白，真正的傾聽是一種積極的探索，通過提問和反饋，引導客戶說齣他們真正的需求和顧慮，而不是我一廂情願地推銷産品的功能。我試著運用瞭書中的一個“三步確認法”來處理客戶的異議，發現效果立竿見影，客戶的抵觸情緒明顯降低瞭，溝通也變得順暢多瞭。這本書的敘述風格非常像一位經驗豐富的前輩在手把手地指導你，沒有架子，全是乾貨，讀起來一點都不枯燥，反而讓人有一種豁然開朗的感覺，恨不得立刻拿到實踐中去檢驗。這本書的價值在於，它提供瞭一套可以立即上手的操作手冊，而不是一堆隻能看不能用的理論模型。我強烈推薦給所有感覺自己在銷售路上迷茫的朋友，它真的能幫你找到那個“破局點”。
评分這本書的底子就有問題，企業最大的目的是什麼？利潤？這也許沒有問題，雖然我不認可，但是如果這個是齣發點，那麼所有運營中的中心，會在客戶身上嗎？會以客戶為齣發點嗎？另一方麵，麵對競爭的話，利潤中心如何落地？我覺得企業創辦的目的，就是是否讓彆人更好，這個彆人大體來說，就是客戶。比如福特創辦汽車的時候，就是能讓更多的人開的起車。如果以利潤為中心，那麼就不會再有這樣的偉大理想，那麼就客戶也會逐漸拋棄，因為有彆的廠傢更能滿足這個偉大的理想。
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