具体描述
如果貴機構需要收益，應該要好好拜讀這本書。不論是營利或非營利機構，顧客的錢就是組織的甘霖，而收入就是組織的活水源頭；如果你的組織需要獲益，如果你想變成組織中的第一號人物，那麼，這本書就是你的智庫寶囊。
作者简介
傑佛瑞‧福克斯（Jeffery Fox）
福克斯著有《立志當老總》、《立志當老總2》和《銷售必勝絕招》、《職場大贏家》等暢銷書，他是行銷顧問公司福克斯公司的創辦人，曾在如 Loctite、Pillsbury、 Heublein 等知名公司任要職，並獲多項商界獎項。他是哈佛商學院的客座講師，也在達特茅斯大學艾默斯杜克學院（Amos Tuck School）、經濟評議會（The Conference Board）授課。他現居新罕布夏州。
目录信息
读后感
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用户评价
这本书的装帧和排版其实挺朴实的，乍一看并不像那些封面华丽、内容空洞的畅销书，但一旦翻开，那种内容的密度和深度就让人爱不释手。我最欣赏它的逻辑结构，它不是简单地罗列技巧，而是构建了一个完整的销售漏斗模型，然后针对漏斗的每一个阶段——从初次接触、需求挖掘、方案呈现到最终签约——都提供了详尽的策略和工具。尤其是它对“需求挖掘”部分的阐述，简直是教科书级别的。书中提出了“深挖三层需求”的概念，很多销售人员往往停留在客户表层的需求，比如“我需要一个更快的系统”，而这本书则引导我去探究“为什么需要快？”、“快了之后你希望达成什么业务目标？”以及“如果目标达成，对你的职业发展有什么帮助？”。这种层层递进的提问，让原本模糊的销售目标变得清晰无比，也让我们能为客户提供真正具有价值的解决方案，而不是仅仅兜售产品本身。读完这一部分，我立刻停止了以往那种“说一堆产品功能”的推销模式，转而开始设计更具针对性的对话流程。这本书的实用性在于，它提供的框架非常坚固，可以有效地支撑起整个销售活动，让人心里有底气，不再打无准备之仗。
评分说实话，我对这类“秘籍”类的书籍一直抱持着一种审慎的态度，总觉得很多都是夸大宣传，但这次我愿意为这本书点赞。它最吸引我的是那种对“人”的洞察力。我们都知道，销售的本质是人与人之间的信任建立，但如何快速有效地建立这种信任，却是千人千面的难题。这本书没有提供一个标准化的“万能公式”，而是更注重情境分析和心理学原理的应用。它详细拆解了不同性格类型的客户在面对销售时可能产生的心理波动，比如，对于那些非常注重细节的客户，你不能用过于宏观的描述来搪塞，而应该准备好详实的数据支撑；对于那些追求效率和结果的客户，则要直奔主题，用ROI（投资回报率）说话。我尤其欣赏其中关于“拒绝处理”的章节，过去我总是把拒绝看作是失败的标志，读完后我才意识到，拒绝往往是客户在试探你、筛选你，也是一个深入了解他们真实顾虑的机会。书中提供的那种“将拒绝转化为深入探讨”的沟通技巧，让我这个过去听到“不”就容易气馁的人，找到了继续推进的勇气和方法。它教会我如何把负面信息转化为积极的对话切入点，这在实际工作中是极其宝贵的财富。这本书读起来的感受是，它在不断地提醒你，销售不是一场零和博弈，而是一场合作共赢的探索之旅。
评分这本书的语言风格非常犀利，带着一种不容置疑的自信感，读起来让人热血沸腾。它没有那种和稀泥的安慰，而是直截了当地指出许多销售人员的致命弱点，比如“害怕冲突”、“过度承诺”或者“将价格作为唯一的竞争点”。读到这些描述时，我感觉像被当头棒喝，因为这些不正是我的日常写照吗？书中关于“价格谈判”的处理方法尤其独到，它不提倡一味地打价格战，而是教导如何将价格的讨论升级到“价值的对标”。它提供了一个框架，让你在客户要求降价时，可以清晰地展示出“如果降价X%，您将不得不放弃Y功能或Z服务”的后果。这种清晰的价值锚定，使得客户的关注点从“省了多少钱”转移到“失去了多少价值”。这种逻辑的转换非常强大，它要求销售人员必须对自己提供的每一个功能点都有深刻的理解和价值判断。总而言之，这本书给我的感觉是，它不是在教你如何“说好听的话”，而是在训练你如何建立强大的逻辑防御和价值支撑体系，让你的每一次销售对话都建立在坚实的基础之上。读完之后，我感觉自己看待整个销售流程的视角都提升了一个档次。
评分这本书简直是为我量身定做的，我最近在业务拓展上遇到了瓶颈，感觉自己像是在原地打转，每天对着电话和邮件却收效甚微。我以前也读过一些销售技巧的书籍，但大多都是一些空泛的理论，读完后感觉好像什么都没学会，依然不知道该如何有效推进客户关系。这本书的切入点非常接地气，它没有过多地纠结于那些高大上的战略层面的东西，而是直接深入到日常销售场景中的具体痛点。比如，书中关于如何“倾听”的章节，我过去总觉得倾听就是听对方说完，然后我再接话，但这本书让我明白，真正的倾听是一种积极的探索，通过提问和反馈，引导客户说出他们真正的需求和顾虑，而不是我一厢情愿地推销产品的功能。我试着运用了书中的一个“三步确认法”来处理客户的异议，发现效果立竿见影，客户的抵触情绪明显降低了，沟通也变得顺畅多了。这本书的叙述风格非常像一位经验丰富的前辈在手把手地指导你，没有架子，全是干货，读起来一点都不枯燥，反而让人有一种豁然开朗的感觉，恨不得立刻拿到实践中去检验。这本书的价值在于，它提供了一套可以立即上手的操作手册，而不是一堆只能看不能用的理论模型。我强烈推荐给所有感觉自己在销售路上迷茫的朋友，它真的能帮你找到那个“破局点”。
评分我对这本书的评价，更多的是基于它带来的“思维模式转变”，而非仅仅是一些技巧的堆砌。在阅读过程中，我发现自己过去很多时候是处在一个“被动应付”的状态，等待客户提出要求，然后仓促应对。这本书则强力倡导“主动塑造”销售格局。它强调，成功的销售人员必须是“行业专家”和“问题定义者”。书中有一个章节专门探讨了如何通过持续学习和输出行业洞察，来提升自己的“权威性”。这意味着在见客户之前，你必须比客户更了解他们可能面临的挑战和未来的趋势。我开始利用书中的建议，定期整理行业报告，并将其转化为简短的、适合在邮件中分享的“观点摘要”。令人惊讶的是，这种做法让一些原本对我持观望态度的潜在客户，开始主动与我联系，寻求更深入的交流。这种从“被动推销员”到“受邀顾问”的角色转变，是这本书带给我最宝贵的礼物。它不仅教会我如何把产品卖出去，更教会我如何让自己变得值得被信赖和被邀请，这是一种更高维度的销售艺术。
评分这本书的底子就有问题，企业最大的目的是什么？利润？这也许没有问题，虽然我不认可，但是如果这个是出发点，那么所有运营中的中心，会在客户身上吗？会以客户为出发点吗？另一方面，面对竞争的话，利润中心如何落地？我觉得企业创办的目的，就是是否让别人更好，这个别人大体来说，就是客户。比如福特创办汽车的时候，就是能让更多的人开的起车。如果以利润为中心，那么就不会再有这样的伟大理想，那么就客户也会逐渐抛弃，因为有别的厂家更能满足这个伟大的理想。
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