具體描述
在綫閱讀本書
The award-winning guide to business negotiation used by top negotiators and training programs all over the worldcompletely updated and revised
As director of the renowned Wharton Executive Negotiation Workshop, Professor G. Richard Shell has taught thousands of business leaders, administrators, and other professionals how to survive and thrive in the sometimes rough-and-tumble world of negotiation. His systematic, step- by-step approach comes to life in this book, which is available in over ten foreign editions and combines lively storytelling, proven tactics, and reliable insights gleaned from the latest negotiation research.
This updated edition includes:
A brand-new Negotiation I.Q. test designed by Shell and used by executives at the Wharton workshop that reveals each readers unique strengths and weaknesses as a negotiator
A concise manual on how to avoid the perils and pitfalls of online negotiations involving e-mail and instant messaging
A detailed look at how gender and cultural differences can derail negotiations, and advice for putting talks back on track
作者簡介
G. 理查德•謝爾
世界頂尖的商學院沃頓商學院的談判策略研究專傢，同時也是該領域著名的教育傢，他是享有全球盛譽的“沃頓經理談判研討班”的教學主任。《商業周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學院教授之一。
他為各個行業的企業或者個人提供談判谘詢，包括醫療行業、金融行業、高科技企業、傢族産業、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設計並講授談判培訓課程。本書自1999年齣版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。
目錄資訊
讀後感
这本书是世界500强的高管的实例，有实际生活工作基础的，而且能把其中的理论讲明白的，很难得，里面观点看法我基本全都赞同，非常好的一本书。 但是看书并不就是能学会了，关键还是结合理论再实践中再慢慢体会，慢慢摸索。
評分书里的谈判案例很多，有普通人的案例，也有像甘地、盛田昭夫、卡内基、JP摩根等名人，很喜欢看这样的案例，对理解书的思想有很大帮助。谈判在人的一生中非常重要，不管是工作还是生活，都用得上。虽然有些地方不一定适合中国人使用，但总体来说对于不太会谈判的人来说，是本好...
評分谈判的目的不是为了取胜，而是成功。谈判者最不该做的事就是接受对方的第一次出价。主动就尴尬事谈判，确保自己损失最小，而不是骂得最厉害。 赢家赢在信心的充盈，输家输在信心的崩溃。但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想，而必须依赖力量和策略作为基础。 每一场谈判，都是...
評分谈判的目的不是为了取胜，而是成功。谈判者最不该做的事就是接受对方的第一次出价。主动就尴尬事谈判，确保自己损失最小，而不是骂得最厉害。 赢家赢在信心的充盈，输家输在信心的崩溃。但这种自信心上的亏盈不可以出自妄想，而必须依赖力量和策略作为基础。 每一场谈判，都是...
用戶評價
這本《Bargaining for Advantage》就像是一次深入人心的旅程，不僅僅是關於談判的技巧，更是關於理解人性的微妙之處。從我翻開第一頁開始，就被作者那引人入勝的敘事方式深深吸引。他並沒有直接拋齣枯燥的理論，而是通過一係列生動的故事和案例，將復雜的談判策略娓娓道來。我特彆喜歡他對於“BATNA”（最佳替代方案）的解讀，這不僅僅是一個概念，更是一種思維方式的轉變，教會我在談判桌前，要始終保持清醒的頭腦，知道自己的底綫在哪裏，也懂得如何去評估對方的底綫。作者強調，成功的談判並非你死我活的爭鬥，而是一種閤作共贏的藝術，是在相互理解的基礎上，尋求最大化的共同利益。讀完這本書，我感到自己仿佛經曆瞭一次“談判力”的全麵升級，無論是工作中的商務談判，還是生活中的傢庭溝通，都能夠更加從容和自信地應對。書中的每一個章節都仿佛是一堂精心設計的課程，讓我不僅學到瞭具體的技巧，更重要的是，我開始重新審視自己在人際互動中的角色，以及如何通過有效的溝通來達成目標。作者對細節的捕捉能力令人驚嘆，他能夠將一些看似微不足道的肢體語言、語氣變化，都賦予深刻的含義，並將其巧妙地融入談判策略之中。這讓我意識到，談判遠不止於言語的交鋒，它是一個全方位的博弈，需要細緻的觀察和敏銳的洞察力。這本書的優點在於，它既有理論的高度，又有實踐的深度，既適閤談判新手入門，也能夠讓經驗豐富的談判者從中獲得新的啓發。它像一位經驗豐富的導師，在你前進的道路上，指引方嚮，提供工具，鼓勵你不斷探索和實踐。我甚至覺得，這本書的內容，不僅僅局限於“談判”，它所倡導的溝通理念，對於任何需要與人打交道的情境，都具有極高的藉鑒意義。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，就像是一場關於“策略製定”的盛宴，它不僅僅教授談判的技巧，更教會我們如何去思考，如何去規劃，如何去“設計”一場成功的談判。作者非常注重“準備”在談判中的作用，他詳細闡述瞭在談判前，我們需要做哪些功課，如何去收集信息，如何去分析對手，以及如何去構建自己的談判策略。我特彆喜歡書中關於“情景模擬”的建議，它讓我明白，提前演練不同的談判場景，能夠極大地提升我們在實際談判中的應變能力。這本書最大的價值在於，它將談判過程分解成一個個可執行的步驟，並提供瞭相應的工具和方法。它就像一本“談判作戰手冊”，讓我們可以隨時查閱，並根據具體情況進行調整。作者在書中還提到瞭“談判的靈活性”，它強調，即使有瞭周密的計劃，也需要根據實際情況做齣靈活的調整。這種“預則立，不預則廢，然又不拘泥於預”的智慧，對我影響很大。我曾以為，一旦製定瞭策略，就應該嚴格執行，但這本書讓我明白，真正的談判高手，是能夠根據現場的反饋，不斷調整自己的策略，以達到最佳效果。書中的案例分析也非常精彩，它展示瞭不同的談判風格和策略，以及它們各自的優劣勢。我常常在閱讀這些案例時，會不自覺地代入其中，去思考如果是我，我會如何處理。這本書的語言風格非常精煉，沒有多餘的廢話，每一個字都充滿瞭信息量。我把它視為一本“必修課”，因為它為我打開瞭一個全新的視角，讓我看到瞭談判的無限可能。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，在我看來，是一部真正意義上的“實戰寶典”。它沒有空泛的理論，也沒有那些難以企及的“秘籍”，而是將談判的藝術化繁為簡，呈現齣清晰、可操作的步驟和策略。作者的寫作風格非常直接，他不會拐彎抹角，而是用最簡潔明瞭的語言，闡述最核心的觀點。我尤其喜歡他對於“談判策略”的分類和解析，他將不同的策略與具體的應用場景相結閤，讓我能夠清晰地知道，在什麼情況下，應該使用哪種策略。比如，書中關於“讓步策略”的討論，就非常具有指導意義。它不僅僅教你如何讓步，更教你如何讓步纔能最大化你的利益，同時又不損害你的立場。這本書最讓我受益的一點是，它讓我擺脫瞭對談判的恐懼感。我以前總覺得談判是一件充滿挑戰甚至帶有攻擊性的事情，但讀瞭這本書之後，我發現，談判也可以是充滿智慧和策略的藝術，是一場你來我往的博弈，而非你死我活的戰爭。作者鼓勵我們去積極主動地去“設計”談判，而不是被動地去應對。這種思維上的轉變，對我影響深遠。書中的案例也非常貼近實際，有些我甚至在日常生活中也遇到過類似的情境，讀完之後，我纔恍然大悟，原來當時有很多做得不到位的地方。這本書就像一位經驗豐富的教練，不斷地提醒你，讓你反思，讓你進步。它不是那種讀完一遍就丟在書架上的書，而是一本值得反復閱讀、不斷藉鑒的工具書。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，真的給我帶來瞭太多的“啊哈！”時刻。我一直以為談判就是一種純粹的技巧比拼，是關於如何說服對方、如何爭取更多。但讀瞭這本書之後，我纔明白，原來談判的本質，是關於“理解”。作者非常巧妙地將心理學、行為經濟學等領域的知識融入其中，讓我們看到，在談判桌下，隱藏著多麼復雜的人性驅動和決策機製。他分析瞭人們在壓力下是如何做齣決定的，如何受到錨定效應、損失厭惡等因素的影響，這些都為我們理解談判對手提供瞭全新的視角。我尤其欣賞書中關於“信息不對稱”的討論，它揭示瞭在很多談判中，信息纔是最重要的籌碼。如何去獲取信息，如何去解讀信息，甚至如何去管理和傳遞信息，都成為瞭一門藝術。作者通過大量的案例分析，讓我們看到，那些看似最簡單的談判，背後可能蘊含著多麼復雜的策略。他教會我，不要輕易低估對手，也不要輕易相信自己看到的一切。更重要的是，這本書讓我開始關注談判的“過程”本身，而不是僅僅盯著最終的結果。一個順暢的談判過程，往往能夠為未來的閤作奠定良好的基礎，而一個充滿對抗的談判，即使暫時得利，也可能埋下隱患。我對書中關於“情商”在談判中的作用的論述印象深刻，它強調瞭同理心、情緒管理和建立信任的重要性。這讓我意識到，一個成功的談判者，不僅僅需要有強大的邏輯思維，更需要有柔軟的人際交往能力。這本書的語言風格非常平實，沒有華麗的辭藻，卻充滿瞭智慧的光芒，讀起來一點也不費力，但卻能夠讓你反復迴味。它就像一杯醇厚的老酒，初嘗時溫和，細品後餘味無窮。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，徹底顛覆瞭我對“影響力”的傳統認知。我一直覺得，影響力是一種與生俱來的特質，或者需要通過長期的地位積纍。但這本書讓我明白，影響力並非如此遙不可及，它可以通過一係列可學習、可實踐的策略來實現。作者在書中詳細闡述瞭各種影響力的來源，以及如何在談判中巧妙地運用這些影響力。我尤其 impressed 於書中關於“互惠原理”和“稀缺原理”的討論，這些心理學原理，在談判中具有驚人的威力。它不僅解釋瞭為什麼人們會做齣某些決策，更重要的是，它教會瞭我如何去運用這些原理，來引導對方的思考和行為。我特彆喜歡書中關於“社會認同”的分析，它讓我明白，在談判中，參考他人的選擇和行為，能夠有效地增強自己的說服力。這讓我意識到，影響力並非單打獨鬥，而是可以通過各種社會性的因素來增強。作者的寫作風格非常具有說服力，他用大量真實世界的案例，來佐證他的觀點，讀起來讓人信服。我曾幾何時，在一次談判中，因為過於強調事實和邏輯，而忽略瞭情感和認同，導緻談判受阻。讀完這本書之後，我纔明白，原來我錯失瞭那麼重要的一個環節。這本書就像一位技藝精湛的魔術師，用他高超的技巧，嚮我們展示瞭如何去影響他人的決策。它不僅是一本關於談判的書，更是一本關於如何更好地理解和影響他人的“人際溝通指南”。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，對我而言，是一次關於“閤作”與“競爭”的辯證思考。我之前一直認為，談判就是一種零和博弈，一方的得，就是另一方的失。但作者通過這本書，讓我看到瞭談判的另一種可能性——一種通過閤作，能夠創造更大價值的可能性。他強調瞭“共同利益”的重要性，並教會我們如何去發現和拓展共同利益，從而實現雙贏的局麵。我特彆喜歡書中關於“閤作性談判”的章節，它詳細闡述瞭如何在保持自身利益的同時，去滿足對方的需求，並最終達成一個互利互惠的協議。這種“大局觀”，讓我對談判有瞭更深刻的理解。作者在書中還探討瞭“信任”在閤作性談判中的作用，他認為，信任是建立長期閤作關係的基礎，而有效的溝通和透明的信息，則是建立信任的關鍵。這讓我意識到，成功的談判，不僅僅是達成一次交易，更是建立一種可持續的閤作關係。書中的案例分析也非常精彩，它展示瞭不同的閤作策略，以及它們各自的效果。我常常在閱讀這些案例時，會不自覺地思考，如何在自己的實際工作中，去運用這些閤作性的談判策略。這本書的語言風格非常平實且具有智慧，它沒有華麗的辭藻，卻充滿瞭真知灼見。它就像一位睿智的哲人，用他的智慧，引導我們去思考更深層次的問題。我真心覺得，這本書對於那些希望在工作和生活中，建立更良好閤作關係的人來說，絕對是必不可少的讀物。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，是一次對於“理性”與“情感”在談判中角色的深度探索。我一直以為談判是一件非常理性的事情，是純粹的利益計算和邏輯推理。但作者卻通過大量的研究和案例，嚮我展示瞭，情感因素在談判過程中所扮演的重要角色，甚至有時候，情感的力量能夠超越純粹的理性。他探討瞭人們是如何受到情緒的影響而做齣決策的，以及如何利用情緒來影響對方。我尤其印象深刻的是書中關於“情緒錨定”的理論，它解釋瞭為什麼在談判中，最初的情緒狀態會如此重要，並如何去影響整個談判的走嚮。作者並沒有鼓勵我們去操縱對方的情緒，而是強調，理解和管理好自己的情緒，同時去洞察對方的情緒，是達成成功談判的關鍵。他還提到瞭“信任”的重要性，並給齣瞭建立和維護信任的實用方法。這讓我意識到，一個基於信任的談判，往往比一個充滿猜疑的談判，更容易達成雙贏的結果。這本書的語言風格非常沉穩且具有說服力，作者用嚴謹的邏輯和翔實的證據，支撐起他的每一個觀點，讀起來讓人信服。我曾經在一次重要的談判中，因為過於強調理性而忽略瞭對方的情感需求，最終導緻談判陷入僵局。讀完這本書之後，我纔明白，原來我錯失瞭那麼重要的一個環節。這本書就像一位智慧的長者，用他豐富的經驗和深刻的洞察，為我指引瞭前進的方嚮。它教會我，在談判中，既要有“硬”的策略，也要有“軟”的智慧。
评分從《Bargaining for Advantage》這本書中，我獲得瞭一種全新的思維模式，它不僅僅是關於談判技巧的傳授，更是一種對“權力”和“影響力”的深刻洞察。作者並沒有簡單地定義什麼是談判，而是深入剖析瞭談判背後的權力動態，以及如何在這種動態中為自己爭取到優勢。他強調，權力並非總是顯而易見的，它可能隱藏在信息、資源、時間，甚至在對方的認知中。這種對權力的多維度解讀，讓我對很多我曾經認為理所當然的事情，有瞭全新的認識。書中關於“議價權”的分析尤為精彩，它不僅解釋瞭議價權是如何形成的，更重要的是，它教會瞭我如何在談判中去主動建立和維護自己的議價權。我特彆欣賞作者對於“承諾”和“承諾的策略性運用”的討論，這讓我明白，在談判中，如何做齣承諾，以及如何解讀對方的承諾，都蘊含著巨大的學問。它教會我，每一個看似微小的細節，都可能成為影響談判走嚮的關鍵。這本書的寫作風格非常具有啓發性，它不像一些理論著作那樣枯燥乏味，而是通過一個個引人入勝的故事和生動的比喻，將復雜的概念講解得清晰透徹。我常常在閱讀過程中，會産生一種“原來如此”的頓悟感。這本書給我最大的啓發是，談判不僅僅是關於“討價還價”，它更是一場關於“溝通”和“策略”的綜閤博弈。它教會我，如何在理解對方需求的同時，堅守自己的底綫，並最終達成一個雙方都滿意的結果。我真心覺得，這本書對於任何想要提升自己溝通能力和影響力的人來說，都是一本必讀之作。
评分《Bargaining for Advantage》這本書，對我來說，是一次關於“信息”和“認知”的深刻啓迪。作者在書中反復強調，信息是談判中最寶貴的資産，而對信息的解讀能力，則決定瞭談判的走嚮。他深入剖析瞭信息不對稱在談判中的作用，以及如何去利用信息差來為自己創造優勢。我尤其欣賞書中關於“提問的藝術”的討論。作者認為，有效的提問，不僅能夠幫助我們獲取關鍵信息，還能夠引導對方的思維，甚至在不知不覺中，讓對方暴露自己的弱點。這讓我意識到，在談判中，主動提問比被動迴答更為重要。此外，書中關於“認知偏見”的分析，也讓我大開眼界。它揭示瞭人們在決策過程中，常常會受到各種認知偏差的影響，而理解這些偏差，就能夠幫助我們在談判中，更好地預測對方的行為，並做齣更明智的決策。我曾經以為，談判就是純粹的邏輯對抗，但這本書讓我明白，談判的本質，更是關於對人性和認知的深刻理解。作者的寫作風格非常具有啓發性，他善於用生動的例子和深入的分析，將復雜的概念講得通俗易懂。我常常在閱讀過程中，會産生一種“原來如此”的頓悟感。這本書就像一位經驗豐富的嚮導，帶領我穿梭於信息和認知的迷宮，讓我能夠更清晰地看到事物的本質。它不僅是一本關於談判的書，更是一本關於如何更好地理解世界，如何更有效地與人溝通的書。
评分坦白說，《Bargaining for Advantage》這本書，我是在一個朋友的強烈推薦下開始看的，而事實證明，這份推薦絕對物超所值。這本書最讓我震撼的地方在於，它打破瞭我以往對談判的許多固有認知。我曾經覺得談判是一件“硬碰硬”的事情，是關於力量和意誌的較量，但作者卻用一種更加細膩和策略性的方式，展示瞭談判的另一麵。他強調瞭“準備”的重要性，並給齣瞭非常具體的操作指南，從如何設定目標，到如何評估風險，再到如何設計談判議程，每一個環節都分析得鞭闢入裏。我特彆喜歡書中關於“創造價值”的討論，它提醒我們，談判不僅僅是瓜分現有蛋糕，更是如何通過閤作，把蛋糕做大。這種“共贏”的思維，貫穿瞭整本書，讓我看到瞭談判更積極、更有建設性的一麵。書中還探討瞭不同文化背景下的談判差異，這對於我們這些在全球化時代工作的人來說，簡直是寶藏。它教會我如何去理解和適應不同的談判風格，避免不必要的誤會和衝突。此外，作者在書中還分享瞭許多他在實際談判中的經驗教訓，這些真實的案例，比任何理論都更有說服力。我常常在讀到某個案例時，會不自覺地聯想到自己過去的經曆，並從中找到可以改進的地方。這本書的結構非常清晰，邏輯性很強，讀起來讓人感覺條理分明，能夠快速地把握核心要點。我甚至覺得，這本書不僅僅是關於談判，它更是關於如何更好地理解和影響他人，如何在這個復雜的世界中，更有效地達成自己的目標。
评分讀過的最好的一本談判書，Shell教授真是個人纔
评分Negotiation經典。
评分如果好人不學會bargain, 惡人便會得逞。Don’t let them!
评分Negotiation經典。
评分讀過的最好的一本談判書，Shell教授真是個人纔
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