具体描述
用人的最高艺术是“从心管理”，带团队的最强法则是“从心开始”。如何激励队员自愿地在组织中做出非凡的成就？如何通过实际行动，把理念化为行动，把愿景化为现实，把障碍化为革新，把分裂化为团结，把风险化为奖赏?
本书即是以团队的打造与管理为核心，强调“带团队，要走心！”“好团队是从心里带出来的！”，“心力合一”的团队才可创造奇迹。进而从销售团队的心态管理、技能提升及业绩突破三大方面，解决企业中的团队管理难题，帮助带团队的精英、领袖顺利实现管理上的系统化与规范化，同时帮助队员成长每一阶，带动团队强大每一步，提升管理者突破每一级，直到每一位管理者与每一位共同奋战的队友可以一起从心开始，超越卓越，直到创造出无限可能！
作者简介
林昊橪
亚太教育联合会APEF教育总监、美国加州管理大学MBA、
国家二级心理咨询师、教练技术导师。
从事销售团队管理十五年，出任多家公司市场运营顾问及团队教练。根据多年教练经验，提出了“只有通过改善每个人的内在心智模式，才可突破其限制性思维，发挥自身潜能，重塑团队的效能循环链接，打造出卓越团队”的理念。
目录信息
Contents
序 言
第一篇 销售团队的打造：员工心态、团队组建与培养
第一章 心态是团队的基石，树立阳光心态，传递正能量
第一节 胜败的关键从心开始 …………………………… 003
1．销售能力 = 潜在能力 - 干扰 …………………………… 003
2．销售心态三大误区：爱面子、被拒绝、怕吃苦 …………………………… 005
3．铲除恐惧心理，树立必胜信念 …………………………… 007
第二节 你能成为你想成为的 …………………………… 010
1．自信是成功的第一秘诀 …………………………… 010
2．成功最重要的是渴望 …………………………… 011
3．积极的心态来自梦想和未来 …………………………… 013
4．相信产品，相信自己，相信你的团队 …………………………… 014
第三节 使命感闪耀神奇的光芒 …………………………… 017
1．使命的主要作用是指引和激励 …………………………… 017
2．使命意识超于平凡的工作 …………………………… 019
3．使命感是最大的进步动力 …………………………… 020
第四节 大爱传承使命，用爱经营团队 …………………………… 021
1．爱是一切力量的源泉 …………………………… 021
2．销售工作最大的动力来自“爱” …………………………… 022
3．修炼你的爱心，找到爱的能量 …………………………… 023
4．心存感恩，才能走得更远 …………………………… 025
第五节 初心为利他心，从心开始蜕变 …………………………… 028
1．人在一起不是团队，心在一起才是团队 …………………………… 028
2．打破限制性信念 …………………………… 029
3．改变心智思维 …………………………… 031
第二章 组建销售团队，发现合适人才
第一节 打造团队的黄金理念 …………………………… 034
1．态度决定一切 …………………………… 034
2．愿力决定定力 …………………………… 036
3．推崇上级就是推崇自己 …………………………… 038
4．听话照做必有收获 …………………………… 039
5．相信复制的力量 …………………………… 041
第二节 匹配合适的人才 …………………………… 043
1．识人辨人，从选人开始把好第一关 …………………………… 043
2．人才市场中招聘一线人员 …………………………… 044
3．人适其事事适其人 …………………………… 046
第三节 销售团队中常见问题剖析 …………………………… 048
1．尽显草莽英雄，难以融入团队 …………………………… 048
2．队员懒散拖拉、工作消极 …………………………… 049
3．老员工缺乏忠诚 …………………………… 050
第四节 销售团队发展的三个阶段 …………………………… 052
1．成立期，寻找方向 …………………………… 052
2．动荡期，出现不满 …………………………… 053
3．发展期，需要协调 …………………………… 053
第三章 从团队精神，到育人，培养人才
第一节 团队语言的传递标准 …………………………… 056
1．不接受消极的话 …………………………… 056
2．不传递消极的话 …………………………… 057
3．不散布消极的事 …………………………… 059
第二节 团队是我，我是团队 …………………………… 061
1．团队合作的时代已经来临 …………………………… 061
2．看一个团队的优秀的层面，要看最差的队员能力如何 …………………………… 061
3．团队利益高于一切 …………………………… 062
第三节 授之以渔而非授之以鱼 …………………………… 065
1．容人之胸怀：人低为王，水低为海 …………………………… 065
2．善用比自己更优秀的人 …………………………… 066
3．建立核心人才培育机制 …………………………… 067
4．传、帮、带 …………………………… 068
第二篇 销售技能的修炼：销售口才、销售步骤与行动力
第四章 销售口才的三大秘诀：谈梦想、讲故事、会沟通
第一节 谈梦想，给希望 …………………………… 073
1．始终坚持自己的梦想 …………………………… 073
2．从绝望中找到一线希望 …………………………… 074
第二节 销售就是讲故事 …………………………… 077
1．公司的故事 …………………………… 078
2．客户见证的故事 …………………………… 079
3．自己的故事 …………………………… 081
第三节 销售团队的沟通艺术 …………………………… 083
1．避免沟通的误区 …………………………… 083
2．理解沟通就是以心换心 …………………………… 085
3．同频沟通 …………………………… 086
4．倾听，是一种心与心的交流 …………………………… 087
5．信息表达要简明扼要，不要模糊不清 …………………………… 088
6．沟通的注意事项 …………………………… 088
第五章 巅峰销售八步：销售任何产品给任何人
第一节 充分准备 …………………………… 091
1．客户就在你身边 …………………………… 091
2．细做市场调查，定位你的客户 …………………………… 092
3．寻找潜在客户的原则 …………………………… 092
第二节 良好的第一印象 …………………………… 095
1．好的开始等于成功的一半 …………………………… 095
2．“利益”是最好的敲门砖 …………………………… 096
3．面对面沟通，时刻保持微笑 …………………………… 097
4．学着用客户的说话方式说话 …………………………… 099
第三节 了解顾客的需求及渴望 …………………………… 101
1．见微知著，找准客户需求点 …………………………… 101
2．抛砖引玉，寻找客户利益点 …………………………… 102
3．对症下药，从客户的问题和隐忧入手 …………………………… 102
4．洞悉客户心理，创造客户需求 …………………………… 103
5．换位思考，站在客户的立场想问题 …………………………… 105
6．善于倾听，深入挖掘客户需求 …………………………… 106
第四节 预先框视锁定顾客注意力 …………………………… 109
1．适度称赞，用赞美拉近距离 …………………………… 109
2．仔细观察，抓住客户的性格 …………………………… 110
3．用你的真心打动顾客 …………………………… 111
4．要让顾客觉得划算 …………………………… 112
5．学会利用逆反心理 …………………………… 113
第五节 塑造产品价值 …………………………… 116
1．以专家的眼光来介绍产品 …………………………… 116
2．对自己销售的产品要有信心 …………………………… 117
3．对产品的介绍要客观 …………………………… 118
4．提炼卖点，巧妙勾起客户购买欲望 …………………………… 119
5．互动起来，让客户从旁观者变成参与者 …………………………… 121
第六节 扭转痛苦与快乐的杠杆 …………………………… 122
1．拒绝是销售的开始 …………………………… 122
2．下危机 …………………………… 123
3．嫌货才是买货人，打消顾虑促成交 …………………………… 125
4．促成交易，及时嗅出成交的味道 …………………………… 126
5．甜言蜜语，化解客户异议 …………………………… 128
6．让顾客满意才是根本 …………………………… 129
第七节 成交 …………………………… 131
1．抓住成交信号，获得成交主动权 …………………………… 131
2．巧言假设，激发客户想象促成交 …………………………… 132
3．直接请求成交法 …………………………… 133
4．二选其一，促成最后成交 …………………………… 133
5．热情提问，促使客户做出最后的购买决定 …………………………… 134
6．欲擒故纵，“请将”不如“激将” …………………………… 136
第八节 优质的服务：留住顾客最好的方法 …………………………… 138
1．做好售前服务与准备 …………………………… 138
2．售中服务要把握好 …………………………… 139
3．售后服务很重要 …………………………… 140
第六章 行动力：我的行动超过法拉利
第一节 凡事立刻行动 …………………………… 143
1．事业的成败来自于行动 …………………………… 143
2．马上行动，绝不拖延 …………………………… 144
3．让行动力强劲的办法 …………………………… 146
4．没有目标就没有成功 …………………………… 147
第二节 只要我一定要，我就一定能做到 …………………………… 149
1．强烈的企图心带来无穷力量 …………………………… 149
2．决心决定成功 …………………………… 150
3．人类因为梦想而伟大 …………………………… 151
4．成功就不要找任何借口 …………………………… 153
5．改变需要强烈的欲望 …………………………… 154
第三节 从我出生的那一刻起，我就已经准备好了 …………………………… 156
1．要完美地不断练习 …………………………… 156
2．最好的准备：时刻准备着 …………………………… 156
3．重复总会产生吸引力 …………………………… 158
第三篇销售业绩的提升：市场规划、员工管理、绩效考核到销售文化
第七章 做好市场规划“线路图”，实现精准推销
第一节 信息就是钱脉，提前做好市场调查 …………………………… 163
1．市场信息是产品流向的“导向器” …………………………… 163
2．做好市场调查管理工作 …………………………… 164
3．情报比导弹重要 …………………………… 165
4．了解你的对手 …………………………… 166
第二节 销售策划与计划管理 …………………………… 169
1．策划决定成败 …………………………… 169
2．设计是重要的营销工具 …………………………… 170
3．差异化建立竞争优势 …………………………… 171
第三节 渠道为王，开发畅通的销售渠道 …………………………… 173
1．宣传要到位，渠道要铺开 …………………………… 173
2．试点市场要慢跑，全国市场要快跑 …………………………… 174
3．找到自己的细分市场 …………………………… 176
第四节 好广告的标准是有效 …………………………… 177
1．从“全面进攻”到“重点进攻” …………………………… 177
2．与其自己做广告，不如别人来捧场 …………………………… 178
3．学会赚“口碑相传”的钱 …………………………… 180
4．充分利用事件营销 …………………………… 181
第八章 构建全程、全员管理，让员工在参与中创造业绩
第一节 互联网营销：微信、微博、网站推广 …………………………… 185
1．网络营销 4i 的原则 …………………………… 185
2．微信营销 …………………………… 186
3．博客营销 …………………………… 187
4．网站推广 …………………………… 188
第二节 借力使力的 ABC 法则 …………………………… 190
1．团队的基础：ABC 法则 …………………………… 190
2．何谓 ABC …………………………… 190
3．如何运用 ABC 法则 …………………………… 190
4．尽快独立成为有吸引力的 A …………………………… 191
第三节 销售团队的冲突管理 …………………………… 193
1．妥善解决团队冲突 …………………………… 193
2．在处理矛盾时，要红黑结合 …………………………… 194
3．解决冲突的五大策略 …………………………… 196
第九章 引入绩效考核，提升全员士气
第一节 绩效管理和评估 …………………………… 199
1．进行目标管理 …………………………… 199
2．完善管理机制 …………………………… 200
3．实施绩效管理应坚持的理念 …………………………… 201
4．绩效管理的基本流程 …………………………… 202
第二节 制订薪酬方案，提升团队士气 …………………………… 205
1．马斯洛的五层次需求理论 …………………………… 205
2．激励的双因素理论 …………………………… 205
3．员工激励的基本原则 …………………………… 206
4．激励员工的方法 …………………………… 207
5．四种类型的员工激励 …………………………… 209
第三节 用好 PK 文化，让团队在业绩中找到竞赛的乐趣 ……………………… 211
1．理解文化 PK 的意义和目的 …………………………… 211
2．开展无形的企业文化 …………………………… 212
3．文化 PK 的形式 …………………………… 212
第十章 赋予责任和使命，促使员工走向自我管理，与团队完美融合
第一节 完美蜕变，实现自我管理 …………………………… 215
1．正确认识自己 …………………………… 215
2．成功来自自我管理 …………………………… 216
3．自我岗位职责定位 …………………………… 218
4．自我能力优劣势分析 …………………………… 218
5．自我时间管理 …………………………… 219
第二节 勇于负责，成为团队最受欢迎的人 …………………………… 220
1．责任感是执行的保障 …………………………… 220
2．经营你的责任心 …………………………… 221
3．责任比能力更重要 …………………………… 222
4．让责任始终在执行人肩上 …………………………… 224
第三节 销售文化建立，让业绩长久 …………………………… 226
1．建立务实的企业文化 …………………………… 226
2．构建“内生式”文化 …………………………… 228
3．建立资源共享的企业文化 …………………………… 230
4．传递文化与信念，确立团队立身之本 …………………………… 233
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
我花了很长时间才消化完这本书，因为它并非那种快速翻阅就能掌握的快餐式读物，它更像是一份精心准备的哲学沉思录，迫使你停下来，重新审视自己过去的行为模式。最让我震撼的是其中关于“领导者自我觉察”的部分。作者似乎毫不留情地揭示了许多管理者内心深处对失控的恐惧，以及这种恐惧如何具象化为微观管理（Micromanagement）和不必要的流程堆砌。我曾陷入过这种陷阱，总觉得事事都要经手才能放心，结果就是自己精疲力尽，团队效率低下。书中通过几个极具画面感的案例，展示了当领导者愿意主动卸下“全知全能”的面具时，团队是如何自动地填补空缺，展现出惊人的自愈能力。这种“退后一步，让空间出现”的理念，与我过去接受的“积极干预”的教条形成了强烈的对比。阅读过程中，我经常会合上书本，对着镜子审视自己的管理姿态，这种内向的、近乎冥想式的阅读体验，是很多其他管理书籍所不具备的。它引导的不是外部工具的迭代，而是内在思维的根本性转变。
说实话，一开始我以为这又是一本老生常谈的“如何开会”、“如何设定目标”的书，但这本书完全颠覆了我的预期。它真正关注的是团队动力学的底层代码，是那些看不见的、却决定了团队成败的“文化黏合剂”。书中花了大量篇幅讨论“失败的文化”是如何产生的，以及如何通过“有意识的庆祝”来强化积极行为，而非仅仅是通过惩罚来抑制消极行为。这种正向强化的哲学在当下强调效率和结果导向的环境中显得尤为可贵。作者没有回避“人”的复杂性，反而拥抱了它，将团队建设视为一个持续的、动态的平衡过程，而不是一个可以一劳永逸解决的工程问题。我特别欣赏它对“边界感”的强调——即如何清晰地界定个人责任与集体责任的交集，避免互相推诿或过度依赖。这本书的价值在于，它提供了一套完整的、基于人性理解的管理操作系统，让你在面对团队中的任何“疑难杂症”时，都有一个坚实可靠的底层逻辑可以回溯和参考。它更像是一本心理学指南与管理学手册的完美融合体。
这本书的文字功底非常扎实，逻辑链条严密，但又充满了生活化的幽默感，读起来完全没有传统商管书籍那种枯燥的学术腔调。我特别喜欢作者在阐述复杂概念时所采用的比喻，那些比喻往往取材于艺术、历史，甚至是我们日常生活中极小的细节，一下子就把抽象的管理原则落地成了具体的画面。比如，它将团队的共同愿景比喻成一张未完成的地图，领导者的职责不是画出所有路径，而是确保指南针的方向正确。这种富于想象力的表达，极大地提高了知识的留存率。我发现自己不自觉地开始用这些比喻去和下属沟通，效果异常好，因为它绕过了生硬的指令，直达情感共鸣层面。此外，书中对“授权”的探讨也极为深入。它没有停留在“把任务分下去”的表面，而是细致剖析了授权背后的信任机制和风险评估框架。阅读这本书，感觉就像是接受了一位经验极其丰富、且极具人文关怀的导师的私人指导，充满了启发性，也让人对未来管理工作中的不确定性多了一份从容不迫的底气。
这本书的视角非常独特，它没有落入传统管理书籍那种大谈特谈理论框架和复杂的管理工具的窠臼。相反，作者似乎将我们带入了一个更为人性的管理领域。我尤其欣赏作者在处理团队冲突和成员激励时的那种细腻观察力。比如，书中提到如何在不扼杀个人创造性的前提下，建立起清晰的责任边界，这对我这样一个正处于团队磨合期的管理者来说，简直是醍醐灌顶。我记得有一章专门讲如何倾听“沉默的声音”，它强调的不是那些大声疾呼的需求，而是那些被压抑在角落里的担忧和建议。这种对团队“潜台词”的捕捉能力，让我对如何构建一个真正安全、开放的沟通环境有了全新的认识。很多时候，我们以为自己在领导，其实是在控制，这本书巧妙地将“领导力”的重心从“管人”转移到了“赋能”，让团队成员感受到自己是真正被信任和重视的。读完之后，我立刻尝试调整了几个会议的流程，侧重于让每个人都有足够的时间和空间表达，效果立竿见影，团队的参与感和主人翁意识明显增强了。这绝不是一本读完就束之高阁的工具书，而更像是一本能够陪伴你日常实践，随时都能从中汲取智慧的伙伴。
这本书最让我感到惊喜的是它对“领导力传承”的独到见解。很多管理书籍只关注如何做好当前的领导者，但这本书却将目光放得更远，探讨如何培养下一代的领导者，以及如何优雅地“退出”舞台，确保自己离开后团队依然能够高效运转。这体现了一种更高维度的责任感。作者在处理“交接”和“权力下放”时所展现出的智慧，远超出了单纯的流程交接范畴，更多的是一种心法的传递。书中提到，真正的成功不是你做了什么，而是你培养了什么样的人来接替你。这一点深深触动了我，因为它迫使我反思，我目前培养的团队成员，是否具备在没有我干预的情况下独立做出关键决策的能力。这种对“系统可持续性”的关注，让这本书的价值超越了短期的业绩提升，而更像是一份面向未来的组织建设蓝图。阅读过程中，我多次停下来，思考如何在我自己的组织内设计一个更平滑、更具赋权性质的成长路径，以确保团队的生命力不受特定个体的局限。这是一本真正具有远见卓识的作品。
