具体描述
[内容简介]
本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。
[编辑推荐]
西奥迪尼经典作品 风靡全球30载
被引述率高居当今社会心理学之冠
《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一
亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一
湛庐文化出品
作者简介
[作者简介]
罗伯特·西奥迪尼
影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威
西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。
西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。
作为工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
目录信息
第1章影响力的武器 / 1
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性， 或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。 动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有， 当某一个触发特征出现时， 我们会不假思索地作出相应的反应。 之所以会这样， 就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
●为什么无人问津的东西， 价格乘以2以后， 反而被一抢而空？
●为什么房地产商在售楼时， 会先带顾客去看没人会买的破房子？
●为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠 / 23
互惠原理认为， 我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。 简单地说， 就是对他人的某种行为， 我们要以一种类似的行为去加以回报。 如果人家施恩于你， 你就应该以恩情报之， 而不能不理不睬， 更不能以怨报德。 于是， 我们身边这一最
有效的影响力武器， 就被某些人利用了。
●为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“ 水门事件” 发生？
●为什么我们明明不喜欢某个人， 却对他提出的要求无法拒绝？
●为什么超市总喜欢提供“ 免费试用” ？
第3章 承诺和一致 / 63
承诺和一致原理认为， 一旦作出了一个选择或采取了某种立场， 我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。 在这样的压力之下， 我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
●为什么像宝洁和通用食品这样的大公司， 经常发起有奖征文比赛， 参赛者无需购买该公司任何产品， 却有机会获得大奖？
●为什么一些二手车经销商在收购旧车时， 会故意高估旧车的价格？
第4章 社会认同 / 117
社会认同原理认为， 在判断何为正确时， 我们会根据别人的意见行事， 尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。 如果看到别人在某种场合做某件事， 我们就会断定这样做是有道理的。
●在遇到紧急情况时， 什么才是最有效的求救方式？
●为什么当自杀事件广为报道时， 报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
●为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？现
第5章 喜好 / 167
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求， 对于这一点， 恐怕不会有人感到吃惊。 令人吃惊的是， 有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理， 让我们顺从他们的要求。
●为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
●在审讯嫌疑犯的过程中， 为什么“ 好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
● 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章权威 / 209
权威所具有的强大力量会影响我们的行为， 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
●为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
●为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章 稀缺 / 237
“ 机会越少见， 价值似乎就越高” 的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响， 对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望， 更能激发人们的行动力。
●为什么面值一元的错版纸币， 其价值远远超过了面值的几百倍？
●为什么在拍卖场里， 人们会不由自主地不停举牌？
●青少年反叛的根源在哪里？
尾声 即时的影响力 / 271
正常情况下， 促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策， 这就是为什么我们在决策时频繁、 机械地使用互惠、 言行一致、 社会认同、 喜好、 权威以及稀缺原理的原因。 每个原理本身都能够极为可靠地提示我们， 什么时候说“ 是” 比说“ 不” 更加有利。 但现实中， 大量的、 极易伪造的信息被人利用， 他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利， 我们不得不防。
· · · · · · (收起)
读后感
读过社科出版社的《影响力》，只有一个字：好！ 最近看到人大也出了《影响力》，找来看看，感觉却是非常奇怪。 也许人大《影响力》的最大好处，就是让我们从一本书上，看到了中国出版的书和美国出版的书的巨大差别。 《影响力》的正文：美国出版，5星级 《影响力》的点评和...
1.《影响力》确实是一本难得的好书，了解人性必读。 我是一边读一边绘制脑图，书中的脉络算是理得比较清晰了。这张图不知对一些朋友有没有帮助？ http://mindpedia.appspot.com/m?url=http://mindpedia.appspot.com/fm/influence_note.mm 2.《影响力》里提到了6个影响力原理，...
生活处处有值得思考的地方，也需要去思考。做一个思想独立的人，不落入生活中有心人布下的陷阱。我感觉从与非亲密友好关系的人正面接触那一瞬间开始就应该启动思考的开关。我们并不以过多的心思去估量别人，但请允许我们尽可能地理性。 然而友好亲密的关系也是常常被人利用的...
◇◇新语丝(www.xys.org)(xys.dxiong.com)(xys.dropin.org)(xys-reader.org)◇◇ 《影响力》遇窃记 张力慧 我是92、93年的时候第一次读到《影响力》原著的。当时我在斯坦福大学读 博士学位，选修了一门叫“组织行为”的课，《影响力》就是这门课的教材。 《影响...
最近重读了《影响力》，这至少是第三遍或第四遍读它了，在读过诸多行为心理学，社会心理学书籍之后，这次重读对书中列举的各种例子和试验背后的心理因素了如指掌，深感又拉近了与当初西奥迪尼写这本书时境地的距离。好书就是这样的牛逼，你知道作者的境界在那里，但你却只能通...
用户评价
一本关于“影响力”的书，光是这个名字就足以让我驻足。在信息爆炸的时代，每个人都渴望在某个领域留下自己的痕迹，或是在人际交往中获得更多的认同和尊重。这本书究竟是如何剖析“影响力”这个概念的呢？我期待它能揭示那些隐藏在成功者背后的逻辑，探讨那些能够打动人心的沟通技巧，或者提供一套系统性的方法论，帮助我们提升自己在各个层面的影响力。我特别好奇的是，这本书是否会深入探讨“影响力”的道德层面？在追求影响力的过程中，我们是否会不自觉地走向操纵，或者被权力腐蚀？我希望这本书不仅仅是教我们如何“得到”，更能引导我们如何“给予”，如何在放大自身影响力的同时，也能够为他人和社会带来积极的改变。这本书的作者是谁？他们的背景和经历是否能为这本书的观点提供有力的支撑？是否会有具体的案例分析，让我们能够身临其境地理解那些抽象的理论？我脑海中浮现出各种可能：是关于心理学的深度挖掘，还是市场营销的实战指南，抑或是领导力发展的经典教程？我渴望找到一本能够在我每一次阅读时都能给我带来新启发的书，一本能够在我遇到瓶颈时指引方向的书，一本能够在我迷茫时注入信心的书。
这本《影响力》的标题让我联想到许多关于个人成长和人际交往的书籍，但我相信它会提供独特的视角。我期待这本书能够深入剖析“承诺与一致”这一影响力武器。一旦人们做出承诺，便会倾向于信守承诺，即使这并非最优选择。书中是否会提供一些关于如何巧妙引导他人做出承诺，从而促成积极结果的策略？我希望这些策略是建立在尊重和真诚的基础之上的，而不是利用人性的弱点。另外，我对于“社会认同”原理也充满了好奇。在不确定或模糊的环境中，人们倾向于观察他人的行为来决定自己的行动。这本书会如何解释这种“从众”心理，并且提供一些方法，让我们能够在群体中保持独特性，同时又能有效地与他人合作？我希望从中学习到如何在信息不完全的情况下，做出更明智的判断，并且不被虚假的从众效应所裹挟。
这本《影响力》给我带来的第一印象，是它似乎将“影响力”这个抽象的概念，转化成了可以被理解和掌握的工具。我尤其被书中对“权威”原理的分析所吸引。在信息泛滥的时代，辨别真正有价值的信息和意见变得越来越重要。这本书是如何阐述权威的来源，以及我们应该如何理性地评估和运用权威的？我期待它能够提供一些关于如何识别真正的专家，而不是那些仅仅依靠头衔或外表来制造权威感的人的方法。我脑海中浮现出很多场景，比如医生、律师、学者，他们的权威性究竟来自于哪里？书中会如何区分“真权威”和“假权威”吗？我希望这本书能够教会我，如何在尊重权威的同时，保持独立思考的能力，并且在某些情况下，敢于挑战那些不合理的权威。此外，关于“喜好”的原理，书中是否会深入探讨我们为什么会喜欢某些人，而排斥其他人？是外貌、相似性、还是赞美？我渴望了解这些微妙的心理机制，并学习如何更好地与人建立积极的连接。
我刚拿到这本名为《影响力》的书，迫不及待地翻开了第一页。初读之下，它似乎并非我之前设想的那种枯燥的学术理论堆砌，而是以一种更加引人入胜的方式展开。作者似乎在用一种非常平易近人的语言，将那些深奥的社会心理学原理呈现在读者面前。我尤其感兴趣的是，书中是否会深入剖析“承诺与一致”这一原则？我一直觉得，人们在一旦做出某种承诺之后，往往会倾向于信守承诺，即使这样做可能并不总是符合他们的最佳利益。书中会是如何解释这种心理惯性的呢？我期待它能够提供一些关于如何利用这一原则来促成合作、或者说服他人的具体策略。另外，我对“社会认同”原理也充满了好奇。在不确定的情况下，人们似乎总是倾向于参考他人的行为来决定自己的行动。这在当今的社交媒体时代，似乎变得尤为突出。这本书会如何分析这种现象？它会提供一些方法，帮助我们辨别那些虚假的社会认同，还是教会我们如何更好地利用这一原理来获得公众的认可？我希望这本书能够提供一些切实可行的建议，让我不仅能够理解这些影响力的机制，更能将其运用到我的实际生活中，无论是工作还是人际交往。
这本书的封面设计很简洁，但“影响力”三个字却有一种沉甸甸的力量感。我一直认为，能够真正影响他人的人，往往是在不动声色中就赢得了他人的尊重和信任。这本书是否会探讨这种“润物细无声”的影响力？我特别期待书中关于“喜好”原理的论述。人们似乎更倾向于听从那些自己喜欢的人的建议，这其中的“喜好”又源于何处？是外貌、相似性、还是赞美？书中会不会有具体的案例，来展示这些因素是如何悄无声息地发挥作用的？我脑海中闪过许多关于“喜好”的场景，比如推销员如何通过建立融洽的关系来促成交易，或者老师如何通过与学生的良好互动来激发他们的学习热情。此外，我对“权威”原理也感到非常好奇。为什么人们总是对权威人物言听计从？这种服从的心理基础是什么？书中会如何解析权威的象征，以及如何判断一个权威是否真正值得信赖？我希望这本书能够提供一个框架，让我能够更好地理解和应对各种形式的权威，并且在必要时，能够有勇气去质疑那些不合理的权威。
当我第一次翻开这本《影响力》，我就被它引人入胜的叙事方式所吸引。作者似乎在用一种非常生动的方式，将那些复杂的社会心理学原理展现在我面前。我尤其对书中关于“喜好”原理的解读充满了兴趣。为什么我们会更容易接受那些我们喜欢的人提出的建议？“喜欢”的因素有哪些？是外貌、相似性、还是赞美？书中是否会提供一些具体的案例，来展示这些因素是如何在我们做出决策时悄无声息地发挥作用的？我期待它能够教会我一些关于如何建立更融洽人际关系，并且能够以一种积极的方式影响他人的方法。另外，我对“权威”原理的探讨也抱有很大的期望。在信息爆炸的时代，辨别真正的权威变得愈发重要。这本书会如何解析权威的来源，以及我们应该如何理性地评估和运用权威？我希望书中能够提供一些关于如何识别真正的专家，而不是那些仅仅依靠头衔或外表来制造权威感的人的方法，并且能够让我学会如何在尊重权威的同时，保持独立思考的能力。
我在阅读《影响力》的过程中，被书中对人类行为模式的细致观察深深吸引。作者似乎具备一种“读心术”，能够洞察那些我们自己都未必意识到的心理驱动力。我特别好奇书中对“承诺与一致”原理的解读。人们在做出承诺后，会倾向于保持言行一致，这是一种强大的社会性约束。这本书会如何解释这种心理惯性，并且提供一些方法，让我们能够更有效地利用它？例如，在进行销售时，如何引导客户做出小的承诺，从而促成最终的购买？我希望书中能够提供一些不涉及欺骗或操纵的技巧，而是通过真诚的沟通来达成目标。另外，我对“社会认同”的讨论也充满了期待。在不确定或模糊的情境下，我们似乎总是倾向于参考他人的行为来指导自己的决策。这本书会如何剖析这种“跟随者”心态？它会提供一些方法，帮助我们在群体中保持独特性，而不是盲目地随波逐流吗？我期待这本书能够提供一些关于如何成为一个有影响力但又不失自我的个体的见解。
读完这本《影响力》的序言，我感觉到这本书的作者必定是一位对人类行为有着深刻洞察力的人。序言中提到，这本书将揭示那些能够让我们在各种情境下做出决策的“影响力原理”。我对此深感兴趣，特别是关于“互惠”原理的探讨。我相信，许多人都体验过，当别人给予我们好处时，我们往往会想要回报对方。这本书会如何深入剖析这种“亏欠感”是如何产生的，以及它在人际交往和商业谈判中扮演的角色？我希望书中能够提供一些方法，帮助我理解如何在不感到被强迫的情况下，给予和接受好处，并且保持一种健康的互惠关系。另外，我对“稀缺性”原理也充满期待。当某些东西变得稀少时，它的价值似乎也会随之提升，人们也更加渴望得到它。这本书会如何解释这种心理？它会展示一些巧妙地运用稀缺性来增加产品吸引力或者促成购买的例子吗？我特别希望这本书能够提供一些技巧，让我能够识别那些人为制造的稀缺性，而不是被其蒙蔽。
这本书的题目“影响力”本身就充满了一种魔力，让我对它充满了期待。我一直认为，能够影响他人，并且是积极地影响他人，是一项非常宝贵的技能。我特别期待书中关于“互惠”原理的深入探讨。当别人给予我们好处时，我们往往会产生一种回馈的心理。这本书会如何解释这种心理机制？它会提供一些关于如何恰当地给予和接受，从而建立良好人际关系的方法吗？我希望书中能够避免那些利用互惠原理进行不道德操纵的例子，而是侧重于如何建立真诚、互助的社会关系。此外，我对“稀缺性”原理也感到非常好奇。当某些东西变得稀少时，它的吸引力似乎也会随之增加。这本书会如何解释这种现象？它会分享一些关于如何利用稀缺性来提升产品或服务的价值，或者促成人们做出行动的策略吗？我希望能够从中学习到如何识别那些人为制造的稀缺性，而不是被其蒙蔽，从而做出更明智的决策。
当我看到这本书的名字《影响力》时，我的第一反应是它将揭示那些能够让我们在各种情境下脱颖而出的秘诀。我尤其对书中关于“互惠”原理的论述感到好奇。人们往往会倾向于回报那些给予自己好处的人。这本书会如何深入剖析这种心理驱动力？它会提供一些关于如何恰当地给予和接受，从而建立良好的人际关系，并且在必要时获得帮助的策略吗？我希望书中能够避免那些利用互惠原理进行不道德操纵的例子，而是侧重于如何建立真诚、互助的社会关系。此外，我对“稀缺性”原理也充满期待。当某些东西变得稀少时，它的吸引力似乎也会随之增加。这本书会如何解释这种现象？它会分享一些关于如何利用稀缺性来提升产品或服务的价值，或者促成人们做出行动的策略吗？我希望能够从中学习到如何识别那些人为制造的稀缺性，而不是被其蒙蔽，从而做出更明智的决策，并且在某些情况下，能够巧妙地运用稀缺性来提升自己的价值。
2018.11招招都中过
这本书其实更适合中产阶级吧，像我这种穷人，没钱且怂成了我拒绝一切诈骗行为的最佳理由，所以我可能压根用不上这个书里防诈骗的套路，可是换个思路，我可以用这本书里关于诈骗的手段去套路资产阶级啊，哈哈哈哈
人有一些像录音机“一按就播放”一样的天然机制，这似乎是一种成型的，容易被利用和操纵的可套路方式，本书主要讲了几种常见套路和反套路的方式，基础原理就是那样，应用方式千变万化，总体还是挺有意思的，值得一看
互惠、承诺、权威、稀缺
恩我新设立了一个TAG叫闾佳 (^o^)/~
