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大客户销售:谋攻之道

简体网页||繁体网页
徐晖
中国人民大学出版社
2015-1-1
223
42.00元
精装
9787300204741

图书标签: 销售  大客户销售  营销  大客户  营销智慧  职场  职场·提高  经济   


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发表于2024-11-22

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图书描述

客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划,销售预测出现巨大缺口。

客户的标书一看就是比照对手的参数来写的,就算把价格降到底,也难有机会。

机器终于顺顺当当进场了,还没来得及高兴,售后服务救出了问题,在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。

如果你非常熟悉上面的场景,如果这些问题仍然在困扰着你,这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题:

人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的,本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。

流程。销售人员要踩准客户的采购节奏,引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段,详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。

方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具,阐述如何让方案体现差异化,成为客户的首选。

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著者简介

徐晖 SCG优训合伙人,《商业评论》特约撰稿人,曾任职于全国性金融公司销售培训总监,搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。

十余年从事企业销售培训工作,具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域,对B2B销售具有深入研究,加盟SCG上海优训之后,参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程,为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课,致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

齐洋钰 SCG优训合伙人,《商业评论》特约撰稿人,历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。

十余年从事销售咨询和培训教育工作,精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”,为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地,均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程,同时为SCG资深顾问。


图书目录


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用户评价

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情信智勇忠。详述大客户销售与一般客户销售方法区别之处。完美地阐述了销售与人生意义的结合。

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相当不错

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跟夏凯的赢单九问有很多段落一样。不知道谁抄的谁。部分内容车轱辘话来会说,枯燥的像大学教材。好在小部分内容有自己的方法论,权当复习了。不错,适合快读,一天搞定。

评分

还不错。

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没什么意思的书,有些方法

读后感

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《大客户销售--谋攻之道》 徐晖 前言 术:交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。 道:策略能力,至在一单生意中,----用于大客户销售。 分析组织结构,决策流程和人员。面对多人决策怎么布局(决策时销售不在场) 寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么...  

评分

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《大客户销售--谋攻之道》 徐晖 前言 术:交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。 道:策略能力,至在一单生意中,----用于大客户销售。 分析组织结构,决策流程和人员。面对多人决策怎么布局(决策时销售不在场) 寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么...  

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1993年夏天,我在篮球场遇到一名教练,向他请教打球秘诀,他拿起球走到篮下,轻松上篮,“看见吗,99%的比赛都赢在这样的投篮上,不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他在应付我,直到20年后我才发觉,这是我上过的最好的一堂课,将注意力放在最基本的原则上,99%的订单都是这样做...

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《大客户销售--谋攻之道》 徐晖 前言 术:交谈中让人愉快、自然、有感染力。让人觉得和你说话舒服。 道:策略能力,至在一单生意中,----用于大客户销售。 分析组织结构,决策流程和人员。面对多人决策怎么布局(决策时销售不在场) 寻找销售路径。在漫长的销售周期中先干什么...  

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