前言 增值銷售追求雙贏
第一部分 增值銷售：增加價值而非成本,銷售價值而非價格
增值銷售追求雙贏,交易雙方必須是平等的。以客戶為中心並不意味著忽略自身的利益。我們希望將自己最好的産品或服務呈獻給客戶,並從客戶那裏收獲同等的價值。
01 具有增值觀念的組織
02 增值銷售哲學
03 關鍵購買路徑：客戶到底在想些什麼
04 增值銷售流程：隨關鍵購買路徑的變化而變化
05 客戶信息傳遞：如何嚮客戶傳遞你增加的價值
第二部分 增值銷售的11大策略
增值銷售策略就好比城市的規劃藍圖,為你的銷售排兵布陣。策略指引你“如何銷售增加價值”,在現實與夢想之間搭建一座橋梁。
06 確立目標：選擇高價值目標客戶
07 目標滲透：深入瞭解目標客戶
08 客戶化：由客戶定義價值
09 定位：塑造形象以提高客戶預期
10 差異化：堅持獨特銷售主張
11 展示：最大化展示産品價值
12 後勤支持：從進攻型銷售嚮保衛型銷售轉變
13 建立關係：親近中保持足夠的專業距離
14 修補：竭盡所能維持現有業務
15 價值鞏固：與客戶迴顧增加的價值
16 藉力：藉助杠杆作用最大化地開發現有客戶潛力
第三部分 增值銷售5大戰術
增值銷售戰術側重於信息交換階段,即確定客戶需求和展示客戶導嚮型解決方案,這便是客戶導嚮型增值銷售的最好體現。
17 戰術1：陌生拜訪,變潛在客戶為準客戶
18 戰術2：事先預約,獲得拜訪認可
19 戰術3：拜訪準備,仔細做好前期工作
20 戰術4—1：強有力的開場白
21 戰術4—2：開放式問題深入分析客戶需求
22 戰術4—3：根據需求呈現解決方案
23 戰術4—4：試探客戶意見以爭取客戶承諾
24 戰術4—5：積極迴應客戶異議
25 戰術5：拜訪迴顧,汲取經驗教訓並跟進承諾
結語 堅守增值銷售之路
附錄一 堅守增值銷售之路
附錄二 堅守增值銷售之路
附錄三 堅守增值銷售之路
譯者後記
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