具体描述
“如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”
面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆•赖利在《增值销售》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！
作者简介
汤姆·赖利（Tom Reilly）
著名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆•赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。
自1981年开始从事销售培训，在全球为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。
目录信息
第一部分 增值销售：增加价值而非成本,销售价值而非价格
增值销售追求双赢,交易双方必须是平等的。以客户为中心并不意味着忽略自身的利益。我们希望将自己最好的产品或服务呈献给客户,并从客户那里收获同等的价值。
01 具有增值观念的组织
02 增值销售哲学
03 关键购买路径：客户到底在想些什么
04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化
05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值
第二部分 增值销售的11大策略
增值销售策略就好比城市的规划蓝图,为你的销售排兵布阵。策略指引你“如何销售增加价值”,在现实与梦想之间搭建一座桥梁。
06 确立目标：选择高价值目标客户
07 目标渗透：深入了解目标客户
08 客户化：由客户定义价值
09 定位：塑造形象以提高客户预期
10 差异化：坚持独特销售主张
11 展示：最大化展示产品价值
12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变
13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离
14 修补：竭尽所能维持现有业务
15 价值巩固：与客户回顾增加的价值
16 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力
第三部分 增值销售5大战术
增值销售战术侧重于信息交换阶段,即确定客户需求和展示客户导向型解决方案,这便是客户导向型增值销售的最好体现。
17 战术1：陌生拜访,变潜在客户为准客户
18 战术2：事先预约,获得拜访认可
19 战术3：拜访准备,仔细做好前期工作
20 战术4—1：强有力的开场白
21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求
22 战术4—3：根据需求呈现解决方案
23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺
24 战术4—5：积极回应客户异议
25 战术5：拜访回顾,汲取经验教训并跟进承诺
结语 坚守增值销售之路
附录一 坚守增值销售之路
附录二 坚守增值销售之路
附录三 坚守增值销售之路
译者后记
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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评分
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用户评价
说实话，这本书的阅读体验就像是进行了一次深入的室内设计改造。我原本的“销售房间”总是乱糟糟的，堆满了各种库存、过时的资料和不合时宜的促销传单。这本书就像是请来了一位顶级的空间规划师，帮我把所有的东西都重新梳理了一遍。它不是教你买新的装饰品（新产品），而是教你如何重新布局现有的家具（现有资源和客户关系）。我尤其欣赏作者对于“长期主义”的坚持。在如今这个追求“快餐式成功”的时代，这本书却像一股清流，告诉我们真正的财富积累，来源于持续、细微、但绝不松懈的价值交付。它详细分析了如何通过建立一个系统化的后续跟进流程，让客户在购买后的很长一段时间内，依然能感受到被重视。这种“售后服务”的艺术，被这本书提升到了战略高度。读完之后，我立刻着手调整了我团队的客户关系维护计划，侧重点不再是“下一次购买”，而是“他现在过得怎么样？”这种转变，看似微小，却是通往卓越的质变。
评分这本书，我拿到手的时候，本来是冲着那个听起来很“商业”的名字去的，想着里面应该充斥着那些大道理、套路和冷冰冰的数字模型。结果呢，一头扎进去，完全不是我想象中的样子。它更像是一本关于“人”的书，而不是单纯的“术”的书。作者没有急着教你如何去“推销”，而是花了大量的篇幅去探讨一个核心问题：为什么客户会买单？这背后隐藏的心理动机、情感链接，甚至是非理性的冲动，都被剖析得淋漓尽致。我特别喜欢其中关于“感知价值”的章节，它打破了我以往认为价格就是价值的刻板印象。书里通过好几个精彩的案例分析，展示了一个小小的产品改进或者一次恰到好处的沟通，如何能让原本平平无奇的服务，瞬间身价倍增。读完之后，我感觉自己对待任何商业互动都有了一种全新的视角，不再是盯着利润表上的数字，而是开始关注人与人之间微妙的互动和信任的构建。它教会我的，是做生意的同时，更要懂得做人，这才是最持久的“增值”。
评分如果非要我用一个词来形容这本书给我的感觉，那就是“熨帖”。它不像那些理论著作那样高高在上，而是非常贴近实际操作的细节。比如，书中关于如何撰写一封能让收件人真正想打开的邮件的解析，就非常到位。它没有仅仅停留在“主题吸引人”这种表面功夫上，而是深入分析了人在阅读信息时的认知负荷和时间分配习惯。作者用图表和流程图展示了如何用最少的文字，传递出最大的信息密度和情感张力。对我这种需要大量进行远程沟通的人来说，简直是醍醐灌顶。我发现我以前的邮件总是太啰嗦，把所有想说的都塞进去，结果反而什么都没说清楚。这本书教会了我“做减法”，在信息爆炸的时代，能够高效、精准地把“你为什么需要我”传递出去，本身就是一种无与伦比的增值服务。它让“沟通”从一种负担，变成了一种享受，因为你知道你说的每一句话都是经过深思熟虑、直击要害的。
评分这本书的价值，在于它彻底颠覆了我对“客户服务”这个词的理解。过去，我总觉得服务就是“解决问题”，一旦问题解决了，我的职责就完成了。但这本书的观点是：真正的服务，应该是在问题发生之前就介入，或者，在解决问题之后，创造出额外的、意料之外的惊喜。它引入了“预防性关怀”的概念，并详细阐述了如何通过数据分析和日常观察，提前预判客户可能遇到的下一个困境。这种前瞻性的姿态，让客户从一个被动的“消费者”，转变为一个主动的“合作伙伴”。我特别喜欢作者对比了“交易思维”和“关系思维”的几个生动故事，那些故事背景设定在不同的行业，从高科技软件到传统制造业，但底层逻辑是完全一致的——信任的复利效应。这本书读起来一点也不枯燥，它像一本精彩的商业传记，充满了真实的冲突、微妙的决策和最终的胜利，让人在不知不觉中，就把书里的智慧内化成了自己的本能反应。它不是一本告诉你“该做什么”的书，而是一本让你懂得“为什么这样做才是对的”的书。
评分天呐，这本书简直是给那些常年困在“如何完成季度指标”死循环里的销售精英们的一剂猛药，但它用的不是刺激剂，而是镇静剂加营养剂的复方。我是一个在行业里摸爬滚打快十年的老兵了，坦白说，市面上那些“秘籍”我都读腻了，无非是“记住客户生日”“使用开场白ABC”之类的。但这本书，它提供的是一种思维的结构重塑。我印象最深的是关于“异议处理”那一段，作者并没有提供一板一眼的“标准回复”，而是强调了“倾听的深度”和“共情的层次”。他把每一次客户的拒绝，都看作是一次深入了解对方真实需求的宝贵机会。我试着在接下来的几次谈判中运用了那种“先接纳再引导”的思路，效果立竿见影。不再是机械地反驳，而是真的进入了客户的焦虑中心。这不仅仅是提升了成交率，更重要的是，它让我不再害怕被拒绝，甚至开始享受那种与客户深度对话的过程。这本书的文字风格非常沉稳、老道，没有浮夸的辞藻，但每一个论点都像一块经过千锤百炼的基石，稳稳地支撑着整个理论大厦。
评分我们公司专门来了该作者的培训课程版权，从储物间搜到一本原书，拜读一下，应该是所有销售培训类书籍的鼻祖了吧
评分销售领域的经典著作，销售人员自我管理的工具手册。
评分该书整体干货比较多，但是相对抽象，缺乏案例的解释和论证，总体还可以。读书笔记：1、客户以价格为由拒绝销售人员的情况，多数是由销售人员造成的；2、USP独立的销售主张；3、如何开场：第一，如果是首次拜访，先自我介绍并遵循礼节；第二、说明来意；第三、请求试探许可。4、销售人员常犯的错误就是以为与客户建立关系最佳的方式就是闲聊（销售拜访并非社交拜访）；5、不恰当的开场白：第一、我刚好路过，顺便过来见见您；第二、我知道您很忙，但保证不会占用您太多时间；第三、也许您今天没有任何购买的兴趣；第四、我通过小道消息得知您的公司在这方面遇到了问题。第五、您有兴趣省钱么？
评分一般般吧，堆砌的东西比较多，没有实际操作的指导意义。
评分实用性比较强，因为做销售需要反复研究
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