具体描述
自《影响力》《销售巨人》之后，最新最权威的销售培训教材
本来约好的见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11 章，RAIN 模式教你学会冷处理。
有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13 章，RAIN 模式教你学会电话陌拜,成功挖掘潜在客户。
客户明明看好产品，但又总是在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14 章，RAIN 模式教你如何应对价格异议。
……
对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书首创的RAIN 模式就提供了精湛的顶级对话技巧。
掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
作者简介
全美最受热捧的销售顾问
巴布森学院的营销系主任
RAIN Group 创始人
迈克•舒尔茨（Mike Schultz）
迈克•舒尔茨是销售培训领域和业绩改善方面的大师。他创办的RainToday.com 是世界上最大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10 万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。
宾利大学和巴布森学院讲师
RAIN Group 创始人
约翰•E.杜尔（John E. Doerr）
约翰•E. 杜尔经常受邀在世界各地做以销售和营销为主题的演讲，并担任欧洲管理学院的执行总监。而且他通过内训和公开课的形式，辅导了全世界上万名销售人员，并协助他们成为顶尖销售专家。
目录信息
第1 章迎接销售新时代 3
为什么销售会谈能从“你好”开始，却不能以“成交”闭幕？
接触潜在客户时仅凭寒暄拉近关系是肤浅的吗？
客户决定不采购，是“ 时间杀手”在作怪吗？
第2 章 RAIN 模式高手的自我对话 17
你曾扪心自问过，是否对销售抱有持续的热情？
面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？
第3 章 目标与行动规划 25
IBM 如何从年亏81 亿的烂摊子变身“郭士纳神话”？
被公立学校放弃的150 名差生，如何在短短4 年内几乎全部考进大学？
第4 章 找准企业的价值定位 33
在“电梯推销”的开场白中，你是否已融合了产品的核心价值？
针对不同的客户，“胶囊”式自我介绍能像复读机一样重复播放吗？
中 编 RAIN 模式理论篇
第5 章 寒 暄 53
看到乔•吉拉德的“250 法则”，你是不是像吃下一颗定心丸一样，不再怀疑“寒暄”发挥的作用？
面对满脸倦怠的客户，你为了把握好不容易争取到的会谈机会而无限制延长会谈时间，但是客户能记住你说的所有内容吗？
面对多家条件相当的供应商，客户往往只因喜欢谁家的销售人员而决定采购。
第6 章 渴望与痛处 63
为什么有的人能够多年维护老客户，而有的人则需不断积累潜在客户群？
面对不爱讲话的客户，你该如何“撬开”客户的嘴，来一次大逆转？
第7 章 冲击力 75
为什么将解决方案量化后，能快速拿下订单？
在会谈中给客户造成什么样的紧迫感，会促使客户做决定？
在销售会谈中，除了向客户阐明能得到的利润回报，你是否考虑过“ 自我满足感、同事认可”这些感性冲击力呢？
第8 章 新现实 89
在给客户描绘未来的前景时，什么样的未来更能打动客户？
提交给客户的解决方案，为什么要强调合作前后的对比，显示与竞争对手的差异？
第9 章 平衡说服与询问 101
与客户侃侃而谈，不断提问时，你会错失什么？
为什么讲故事是说服客户的最佳法宝？
为了避免冷场，缓解紧张，你该如何做？
下 编 RAIN 模式实践篇
第10 章 “ 5 个为什么”深挖客户需求 119
大野耐一为什么说“应急处理只是一种暂时的敷衍”？
对于客户出现的问题，你是提供“邦迪贴”，还是询问“为什么”来找到背后的原因，成为彻底解决问题的专家？
第11 章 销售影响力的16 条原理 127
当客户说“对目前的现状挺满意”，你该如何说服他？
为什么喋喋不休的劝服，不如冷处理主动喊停得到的回访机会大？
第12 章 主导销售会谈8 部曲 147
在什么阶段，商务邀请函会比方案策划书更能推动销售进展？
与客户商定时间时，为什么不能回答“到时候再说”？
虽然你已经与客户就他们的需求进行了探讨，客户也认同了，但为什么你还需要继续了解他们的FAINT ？
第13 章 打电话寻找潜在客户 165
当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？
区分潜在客户是否合格的BANT 模型是否已经过时了，什么才是王道？
第14 章 应对异议 191
销售人员有时候会无视异议，只因为他们有一对“只听好话”的耳朵吗？
当客户对价格提出异议时，是否只是因为“每次都能得到降价”这个惯性使然？
零商业银行经验的公司打败了有着雄厚商业银行背景的竞争对手，成交背后隐藏着什么样的玄机？
第15 章 签单良机 205
为什么80% 的购买行动都是在5 次拜访后决定的？
成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？
第16 章 储备销售的专业知识 215
销售业绩良好的公司，难道只是因为其销售人员优秀、薪酬优渥？
千方百计与客户建立了良好的关系，却因专业知识匮乏而错失订单，岂不可惜？
第17 章 备战销售会谈 225
每次登门拜访客户时，如果毫无准备轻松上场，你的每次出席都能赢得订单吗？
备战销售会谈，你在脑海中是否问过自己6 大问题？
为什么与潜在客户是大学校友这一关联优势却比你的行业优势更能取得好的效果？
第18 章 销售会谈的致命失误 231
在销售会谈开始前，你曾因缺乏准备工作、自我竞争力不强、说话穿着不得体、将客户当成假想敌、追求单赢而非双赢而失去会谈的机会吗？
在开场白阶段，你曾因缺乏寒暄、臆断客户的想法、夸夸其谈、不懂倾听而导致会谈中断吗？
在交谈过程中，你曾因忽视决策人、接受客户的搁置、过早提交解决方案、不合时宜地询问预算、过早放弃而失去客户吗？
附 录 A 制订目标与行动规划可参照的模板 250
附 录 B 与客户沟通的邮件模板 255
附 录 C 挖掘潜在客户时所需注意事项 257
附 录 D 业务发展联络规划示例 261
后 记 264
· · · · · · (收起)
读后感
【每日读书📚50～100页】～day10 这本书的确比我想象的要难啃，比计划结束慢了好几天，终于读完了。书中虽然讲的都是大型设备或项目的销售，但是天底下的所有销售思路都是相通的。在看书过程中我经常会把自己代入到某个场景当中。不知道是原书内容好还是译者水平高，总之我觉...
在当今这个商业繁荣的时代，生产者多了，给消费者带来的选择就多，消费者的购买、注意力甚至时间都成了稀缺资源，因此就需要大批销售做营销，而且对销售人员的素质提出了很高的要求，这一点，如果49年至89年从事销售的供销社小员工，如果有机会穿越到现在，肯定会惊讶万分。从...
《绝对成交-话术内训手册》，现代营销学之父-菲利普..科特勒最为推崇的成交话术。最为亮点的是全程跟踪100000个销售实例。 说服这个部分要求能偶设定谈话主题，促进并推动客户思考并作出决策。其重要性与询问一样，在销售流程中，两者处于同等地位。 正确使用说服，可以再...
《绝对成交-话术内训手册》，现代营销学之父-菲利普..科特勒最为推崇的成交话术。最为亮点的是全程跟踪100000个销售实例。 说服这个部分要求能偶设定谈话主题，促进并推动客户思考并作出决策。其重要性与询问一样，在销售流程中，两者处于同等地位。 正确使用说服，可以再...
【每日读书📚50～100页】～day10 这本书的确比我想象的要难啃，比计划结束慢了好几天，终于读完了。书中虽然讲的都是大型设备或项目的销售，但是天底下的所有销售思路都是相通的。在看书过程中我经常会把自己代入到某个场景当中。不知道是原书内容好还是译者水平高，总之我觉...
用户评价
《绝对成交话术内训手册》这本书，我读完后最大的感觉是“豁然开朗”。之前，我总觉得销售是一门玄学，靠的是一些天生的“销售天赋”。但这本书彻底颠覆了我的认知。它用非常系统化、逻辑化的方式，将销售话术分解成一个个可学习、可掌握的技巧。我特别欣赏书中对“提问的力量”的阐述，它让我明白，优秀的销售不是说得最多的人，而是善于提问，从而引导客户说出他们真正需要和想要的东西。书中的很多话术设计，我都觉得非常巧妙，它们不是强硬的推销，而是润物细无声地将客户引入成交的轨道。例如，书中关于如何处理客户的反对意见，我找到了很多非常有用的方法，不再是死记硬背，而是能够根据实际情况灵活运用。这本书的语言风格也非常现代化，充满了活力，读起来一点也不枯燥。我感觉就像是参加了一场非常高质量的内训课程，学到了很多实用的工具和方法，让我对未来的销售工作充满了信心。
《绝对成交话术内训手册》这本书，我拿到手就迫不及待地翻阅起来。初翻之下，我最大的感受是它那种接地气的实在感。不像市面上很多培训资料，空泛地讲一堆理论，这本书字里行间都透着一股“实战”的味道。它没有给我灌输什么高深的心理学概念，而是直接切入销售的核心——如何用话术打动客户，最终促成订单。我特别喜欢它在不同销售场景下的具体话术设计，比如初次接触客户时如何打开话题，在客户犹豫不决时如何巧妙引导，甚至是在面对拒绝时，它也给出了非常得体的应对策略。这些话术不是凭空捏造的，而是作者多年一线销售经验的凝练，充满了智慧和技巧。我甚至可以在脑海里模拟出自己和客户对话的场景，然后套用书中的话术，感觉就像有了“秘密武器”。这本书的语言风格也很朴实，没有太多华丽的辞藻，但每一句话都直击要点，让人一听就懂，一学就会。对于我这样一个在销售一线摸爬滚打多年的普通人来说，这本书无异于一场及时雨，解决了我在日常工作中遇到的许多棘手问题。我非常期待能够将书中的话术融会贯通，在未来的工作中取得更大的突破。
这本《绝对成交话术内训手册》给我带来的最大感受是“安全感”。在销售工作中，最怕的就是面对客户时，大脑一片空白，不知道怎么回应，生怕说错话而失去机会。这本书就像给我配了一套“话术宝典”，里面详细列举了各种可能遇到的情境，并且为每一种情境都提供了精心设计的应对方案。我不再需要凭空猜测，也不再需要临时抱佛脚，而是可以提前准备，胸有成竹地面对客户。书中的话术不仅仅是简单的语言表达，它更注重的是话术背后的心理引导和情感连接。例如，它会教你如何通过提问来挖掘客户的深层需求，如何用共情来拉近与客户的距离，如何用积极的语言来消除客户的顾虑。这些技巧非常实用，让我感觉自己不再是被动地推销产品，而是主动地为客户提供解决方案。而且，这本书的内容非常丰富，涵盖了销售的方方面面，从开场白到异议处理，再到促成订单，每一个环节都有详尽的指导。我每次阅读都会有新的收获，感觉自己的销售能力在不断提升。
拿到《绝对成交话术内训手册》，我首先被它那种“教练式”的指导风格吸引。它不像很多书籍那样，只是单方面地输出信息，而是更像一位耐心的导师，一步步地引导我去思考，去实践。书中的案例非常生动，而且贴近我们实际工作中的情况，让我能够感同身受，并且从中找到自己的影子。我特别喜欢书中关于“倾听的艺术”和“同理心表达”的讲解，这部分内容让我明白，销售不仅仅是靠嘴皮子，更重要的是用心去感受客户的需求，去理解他们的立场。通过学习书中的话术，我发现自己与客户的沟通变得更加顺畅，客户也愿意更多地向我敞开心扉。书中关于如何构建信任，如何处理客户的各种情绪，都有非常详尽的指导。我感觉这本书不仅仅是教会我如何“说”，更是教会我如何“听”，如何“理解”，如何“连接”。我把书中的一些话术和技巧运用到实际工作中，效果非常显著，客户的满意度明显提升，订单也随之增加。这本书让我对销售有了全新的认识，也让我看到了自己无限的潜力。
拿到《绝对成交话术内训手册》后，我最先吸引我的是它那种体系化的梳理。很多时候，我们销售人员在面对客户时，会感到手足无措，不知道下一步该说什么，也不知道如何才能让客户心动。这本书就像一位经验丰富的老师，把整个成交过程拆解得清清楚楚，从最初的建立信任，到深入了解需求，再到解决疑虑，最后达成共识，每一步都提供了详细的话术指导和策略。它不是简单地列举几句“万能金句”，而是从更深层次上解释了为什么这样说有效，背后的逻辑是什么。让我印象深刻的是，书中对于不同性格、不同需求的客户，都有针对性的沟通方案。这一点非常重要，因为我知道，千篇一律的销售模式是无法适应多样化的市场需求的。它让我明白，优秀的销售不仅仅是靠产品本身，更在于与客户之间建立的深度连接，而话术正是这种连接的纽带。《绝对成交话术内训手册》的编排也非常合理，结构清晰，重点突出，即使是初学者也能快速掌握核心内容。我感觉这本书就像是给我量身定做的，解决了我在销售实践中长期存在的困惑，让我对成交有了更清晰的认知和更科学的方法。
本书对销售实战技巧和销售内涵做了实在的阐述，值得一读。
看了两年的书…从销售又回市场。营销从来不分家。
不可全靠书本知识，但不得不学一些技巧
不可全靠书本知识，但不得不学一些技巧
很多内容都是交叉重复的，缺乏逻辑性。干货也并不多，其实我们都知道要挖掘客户需求，重要的就是到底怎么能挖到？？只提一嘴我还看这书干嘛？sad
