第一部分
銷售是因購買而生的
第一章 欲速則不達 // 003
速度過快會導緻銷售損失和購買過程延長
重心在於購買而不是銷售 // 004
客戶更關心自己的購買過程 // 007
購買過程的8個階段 // 008
6個最令人頭疼的銷售之謎 // 010
與購買過程相對應的8種角色 // 012
從客戶的角度看購買 // 017
第二章 快速定位復雜銷售中的決策者 // 018
除卻人際關係外，最有力的武器就是信息
復雜購買團隊的成員特點 // 019
復雜購買團隊的結構 // 026
內部爭鬥可以毀掉一筆確定的單子 // 027
至少應該避免的4大失誤 // 029
第三章 麵對多個決策者的銷售藝術 // 033
每個人都有他自己的購買過程和購買標準
不得不考慮的問題 // 034
復雜銷售的3個技巧 // 035
找準時機抓住決策者 // 038
懂點公司政治 // 041
拿到復雜銷售的單子需要技巧 // 043
第二部分
8種角色唱一齣銷售大戲
藉助8種角色開始銷售 // 047
讓客戶沿著購買過程不停地移動 // 049
開始銷售前的準備工作 // 051
第四章 學生 // 053
用知識獲得優勢
虛心成為目標客戶的學生 // 054
客戶階段1：變化 // 055
作為學生該如何獲得對客戶業務的深入瞭解 // 056
對客戶瞭解比競爭對手多一點 // 056
瞭解企業的決策體製 // 059
讓你的知識運轉起來 // 061
關鍵點1：爭取更多的初次預約 // 063
目標：一次20分鍾的約談 // 064
有效的電話 // 065
為第一次約談做足功課 // 074
第五章 醫生 // 075
診斷毛病，確定需求
需求決定價值 // 076
客戶階段2：不滿 // 077
"病人"的類型 // 079
強化目標客戶的變革需求 // 082
診斷過程的5個步驟 // 083
處理"大概價格"問題 // 092
確定並強化不滿 // 092
關鍵點2：用備忘錄管理行動 // 094
為什麼備忘錄很重要 // 094
典型性備忘錄案例 // 096
第六章 建築師 // 098
設計個性化的方案以滿足客戶所需
從購買過程確定銷售方嚮 // 099
客戶階段3：研究 // 100
客戶製定方案的過程 // 101
理解客戶的購買標準 // 102
客戶購買標準是動態變化的 // 104
建築師應該如何設計個性化方案 // 104
明確你的優勢 // 106
建築師的工具箱：如何理解並影響購買標準 // 107
提供功能和標準更加匹配的方案 // 113
提供能匹配客戶需求的唯一方案 // 115
第七章 教練 // 116
製訂計劃打敗對手
位置分析 // 117
客戶階段4：比較 // 121
教練如何製定比賽獲勝方案 // 123
刺探對手 // 124
· · · · · · (收起)