具体描述
由于工作的关系，作者和各行各业中低层销售人员的接触机会非常多。他们会经常提一些关于如何做好销售的问题，并且经常有人苦闷地和我们说：“我们也看了很多关于销售的书，但是能够真正让你立刻付诸实践并取得成效的书太难找了。”在和这些销售人员不断接触的过程中，我们越来越感觉到：“一本能够帮助销售人员立刻付诸实践并取得成效”的销售书籍具有非常大的需求。这也正是我们决定要写这本书的原因。“能使中低层销售人员立刻付诸实践并取得成效，”这成了我们贯穿于整个写书过程中的原则。
一名优秀的基层销售人员或中层销售管理人员到底需要具备哪些素质和知识？每个行业都具有其特点，但大部分内容却是共通的，值得所有行业销售人员借鉴。我们在本书中将这些素质和知识分为三个部分：
第一部分：基本素质篇，包括诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考十项基本素质。
第二部分：销售技能篇，包括销售目标与技能管理、销售过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透技能、时间管理、影响公司内部人员、影响客户管理人员、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能十项销售技能。
第三部分：管理技能篇，包括销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理五项管理技能。
基本素质是一名优秀的销售人员应该具备的品性，精神及基本能力。在本篇中，我们会通过一些自测题帮助你认识自己，并结合大量的案例和练习教给你迅速提升自己基本素质的方法及步骤。
销售技能是销售人员在销售工作中实际运用的技能，为了帮助你“立刻付诸实践”，我们通过许多实际案例和销售情景模拟来告诉你如何运用这些技能。
管理技能是中层销售人员的必备技能，而对于基层销售人员来讲，了解一些管理技能能够拓宽思路，并为自己的职业发展做好准备。
我们不希望本书成为一本理论论述书籍，而希望成为销售人员实际工作中的一本工具书，我们甚至会教你在实际工作过程中如何一步步地去做。
我们强调书中内容的实际可操作性，我们不希望销售人员看了这本书后，就把它放在一边，随着时间的流逝而将书中的内容逐渐遗忘。我们希望销售人员能够将这些内容立刻运用到实际销售过程，并在实践的练习中逐步将这些内容转化为自己的东西。
我们认为枯燥的说教和一味的灌输并不能帮助我们的读者“立刻付诸实践。”为此，我们不会在本书中出现任何晦涩难懂的理论说教，我们在书中穿插了大量的案例，自测题和练习题，你在阅读本书的过程中会发现，你不是在被动地接受知识，而是按照书中的提示，在主动的思考过程中去领悟和巩固知识。
作者简介
孔雷。1991年加入宝洁中国有限公司，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁中国有限公司客户生意发展部副总监，是宝洁中国有限公司级别最高的中方经理。于2001年3月加入广州优识资讯系统有限公司，至今担任首席执行官，咨询总监。
作者在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
目录信息
前言
第一篇 基本素质篇
基本素质1 诚实正直
基本素质2 雄心壮志
基本素质3 满怀信心
基本素质4 持之以恒
基本素质5 积极进取
基本素质6 影响他人
基本素质7 敏锐机智
基本素质8 有效管理
基本素质9 数理能力
基本素质10 正确思考
第二篇 基本技巧篇
基本销售技巧1 目标管理与销售进程管理
基本销售技巧2 销售过程中的书面交流
基本销售技巧3 销售过程中的口头交流
基本销售技巧4 客户渗透技能
基本销售技巧5 时间管理
基本销售技巧6 影响公司内部人员
基本销售技巧7 影响客户管理人员
基本销售技巧8 销售推进与跟踪
基本销售技巧9 客户资源管理
基本销售技巧10 基本谈判技能
第三篇 基本技能篇
基本管理技能1 销售人员管理
基本管理技能2 销售费用管理
基本管理技能3 销售信息管理
基本管理技能4 销售预测
基本管理技能5 助销物资管理
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读后感
这本书效果确实不错，宝洁公司的训练系统确实是一流的，为了更加方便用户，针对这本书的在线训练手册已经完成。 http://www.acthow.com/ 你可与更多的朋友进行实时在线互动训练。
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用户评价
这本书带给我一种强烈的“系统化”思维冲击。以前我接触的销售书籍，很多都侧重于“话术”和“谈判技巧”，读完之后感觉能记住几句“杀手锏”，但用起来往往水土不服。然而，《训练销售精英》却着重于构建一个完整的“销售操作系统”。它把复杂的销售活动分解为若干个可量化、可重复的模块，从市场细分、潜在客户的开发，到提案的撰写与演示，每一步都有清晰的标准和可衡量的KPI。这对于那些习惯于依靠个人直觉和经验的销售人员来说，无疑是一次彻底的思维升级。最让我印象深刻的是关于“跨部门协作”的一章。它清楚地阐述了销售部门如何与市场、产品、甚至财务部门高效对接，确保客户在整个企业生态系统中都能获得一致且优质的服务体验。这表明，现代销售精英不仅仅是前线的战士，更是连接企业内外部资源的桥梁。这本书把销售的视野拔高到了企业战略层面，而不是局限于一笔笔订单的达成。
评分这本书的结构安排堪称典范，逻辑推进层层递进，完全不是那种零散的技巧堆砌。它从最底层的“心态建设”开始，逐步过渡到“流程管理”，最后落脚在“团队赋能”上。对于我这个刚进入销售领域的新人来说，它就像一张详尽的作战地图，指明了前方的路途和可能遇到的障碍。我尤其欣赏作者对“拒绝”的重新定义。在很多教材中，拒绝是必须被击破的壁垒，但在本书中，拒绝被视为“信息反馈”的机会。每一次的拒绝，都意味着客户在告诉你哪里做得不够好，或者哪里存在误解。书中提供了一套“拒绝解析矩阵”，教你如何快速剖析拒绝背后的真正原因，是将产品放到了错误的目标客户面前，还是定价策略出现了偏差，亦或是沟通方式不当。这套系统性的分析方法，极大地降低了销售人员的自我怀疑，让“被拒绝”变成了一种高效的学习过程。它教会的不是如何变得“厚脸皮”，而是如何变得更“聪明”。
评分这本《训练销售精英》的读后感，让我对销售这个行业有了全新的认识。书中对“价值”的解读非常深入，不仅仅是产品本身的特性，更是如何将这些特性转化为客户能切身感受到的利益。我以前总觉得销售就是靠“说”，靠嘴皮子利索，但这本书让我明白，真正的销售高手是“听”的高手。他们懂得倾听客户的痛点、需求和潜在的顾虑，然后像外科医生一样精准地提供解决方案。书里有个案例特别打动我，讲述了一个销售人员如何通过耐心的挖掘，发现客户真正需要的并不是他们最初声称的那种产品，而是另一种功能更匹配的方案。这个过程充满了智慧和同理心，让我反思自己在日常沟通中的不足。销售的本质，其实是建立信任和解决问题的过程，而不是一味地推销。如果一个人只是想把东西卖出去，那他可能永远只能停留在初级阶段。这本书提供了一个框架，指导我们如何从“推销员”升级为“顾问”。它强调了“慢下来”的重要性，有时候，成交的关键不在于你多快能签单，而在于你花多少时间去理解对方。这种以客户为中心的理念，贯穿了全书，让人耳目一新，也让人觉得踏实可靠。
评分这部作品最出彩的地方在于它对“长期主义”的坚守。很多销售读物鼓吹快速成交，追求短期的业绩爆发，但这种方式往往会牺牲客户的长期忠诚度。而本书的理念更像是培育一棵参天大树，需要时间、耐心和正确的养护。它详细论述了“客户生命周期价值（CLV）”的重要性，并指导销售人员如何通过卓越的售后服务和定期的价值回顾，将一次性买家转化为终身拥护者。书中对于“信任资本”的积累有非常细腻的描绘，比如如何通过定期的“非销售性质”的联系来维系关系，如何在大客户出现问题时，展现出超越合同义务的责任感。这种投入，短期内可能看不到直接的回报，但从长远来看，它为销售人员建立了强大的个人品牌和口碑网络。读完之后，我不再急于求成，而是开始思考，我今天做的每一个动作，是否都在为未来五年的客户基础添砖加瓦。这是一种从“交易思维”到“关系思维”的深刻转变，也是衡量一个销售人员是否真正“精英”的试金石。
评分读完这本书，我最大的感受是，销售工作不再是那种刀光剑影、尔虞我诈的“红海搏杀”，而更像是一场精心策划的“体验设计”。作者用非常生动的语言描述了“客户旅程”的每一个触点，从初次接触到售后跟进，每一个环节的设计都至关重要。我特别喜欢其中关于“情绪管理”的部分。销售过程中，挫折和拒绝是家常便饭，但这本书没有仅仅停留在教你如何“克服恐惧”，而是教你如何“驾驭”这些情绪。它提供了一些非常实用的冥想和自我对话技巧，帮助销售人员在面对“不”的时候，能够快速调整心态，而不是让负面情绪影响到下一个客户。这不仅仅是针对销售，对于任何需要高抗压能力的工作都适用。而且，书中对于“数字化时代的销售策略”也有独到的见解，它没有盲目追捧最新的技术，而是强调技术是为人服务的工具，如何利用数据分析来优化沟通策略，而不是让数据主导了人与人之间本应有的温度。这种平衡感，使得这本书既有理论深度，又具备极强的实操性。
评分有机会 还要再看一次 真的很有用 是一本看完了就可以用的书
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评分让我重新认识了销售
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