第一部分
销售是因购买而生的
第一章 欲速则不达 // 003
速度过快会导致销售损失和购买过程延长
重心在于购买而不是销售 // 004
客户更关心自己的购买过程 // 007
购买过程的8个阶段 // 008
6个最令人头疼的销售之谜 // 010
与购买过程相对应的8种角色 // 012
从客户的角度看购买 // 017
第二章 快速定位复杂销售中的决策者 // 018
除却人际关系外，最有力的武器就是信息
复杂购买团队的成员特点 // 019
复杂购买团队的结构 // 026
内部争斗可以毁掉一笔确定的单子 // 027
至少应该避免的4大失误 // 029
第三章 面对多个决策者的销售艺术 // 033
每个人都有他自己的购买过程和购买标准
不得不考虑的问题 // 034
复杂销售的3个技巧 // 035
找准时机抓住决策者 // 038
懂点公司政治 // 041
拿到复杂销售的单子需要技巧 // 043
第二部分
8种角色唱一出销售大戏
借助8种角色开始销售 // 047
让客户沿着购买过程不停地移动 // 049
开始销售前的准备工作 // 051
第四章 学生 // 053
用知识获得优势
虚心成为目标客户的学生 // 054
客户阶段1：变化 // 055
作为学生该如何获得对客户业务的深入了解 // 056
对客户了解比竞争对手多一点 // 056
了解企业的决策体制 // 059
让你的知识运转起来 // 061
关键点1：争取更多的初次预约 // 063
目标：一次20分钟的约谈 // 064
有效的电话 // 065
为第一次约谈做足功课 // 074
第五章 医生 // 075
诊断毛病，确定需求
需求决定价值 // 076
客户阶段2：不满 // 077
"病人"的类型 // 079
强化目标客户的变革需求 // 082
诊断过程的5个步骤 // 083
处理"大概价格"问题 // 092
确定并强化不满 // 092
关键点2：用备忘录管理行动 // 094
为什么备忘录很重要 // 094
典型性备忘录案例 // 096
第六章 建筑师 // 098
设计个性化的方案以满足客户所需
从购买过程确定销售方向 // 099
客户阶段3：研究 // 100
客户制定方案的过程 // 101
理解客户的购买标准 // 102
客户购买标准是动态变化的 // 104
建筑师应该如何设计个性化方案 // 104
明确你的优势 // 106
建筑师的工具箱：如何理解并影响购买标准 // 107
提供功能和标准更加匹配的方案 // 113
提供能匹配客户需求的唯一方案 // 115
第七章 教练 // 116
制订计划打败对手
位置分析 // 117
客户阶段4：比较 // 121
教练如何制定比赛获胜方案 // 123
刺探对手 // 124
· · · · · · (收起)